Эмеректи кантип сатуу керек? Эмерек сатуучулар эмнени билиши керек

2024 Автор: Howard Calhoun | [email protected]. Акыркы өзгөртүү: 2023-12-17 10:34

Каршылыктарга гана эмес, кардарлардын нарктары, таңгактары жана арзандатуулары боюнча жөнөкөй суроолоруна да жооп бере албаган профессионал эмес сатуучу - бул кеңири таралган көрүнүш. Ошондой эле, көп учурда ашыкча интрузив жана сабатсыз "адистер" бар, алардан сатып алуучуну кызыктырбаган жана анын муктаждыктарына жооп бербеген өнүмдөрдүн мүнөздөмөлөрү бир корнукопиядан келип чыгат.

Сатуу боюнча окутуунун негизги кемчиликтери

Эберек сатуу - бул кызматкерлер чыныгы сатуу технологиясынан ажыраган жана кардарларды коркута турган көндүмдөрдү үйрөнгөн көп окуудан өтүүчү тармактардын бири. Интрузивдүү жана агрессивдүү сатуучу жардамчылар аларды кызматташуудан баш тартууга мажбурлайт. Сатып алуучу өзүнүн суроолоруна так жооптор керек, ошондуктан, өз продуктунун артыкчылыктарын түшүнбөгөн жана анын элементардык мүнөздөмөлөрүн изилдебеген компетенттүү эмес консультанттар да өз бизнесинде ийгиликтүү болушу күмөн. Керектүү көндүмдөрдү алуунун эң жакшы жолу - бул тажрыйба, продуктту изилдөө жана кардарлар менен иштөө. Ошондой эле баарлашуу маанилүүтажрыйбалуу ийгиликтүү кызматкерлер менен жана алардан реалдуу мисалдарды колдонуу менен сатуу ыкмаларын үйрөнүңүз.

Ким суроо бериши керек

Эмеректи эффективдүү сатуунун көптөгөн ыкмалары бар, бирок аларды үйрөнүү адамдар менен иштөөдө профессионалдуулуктун пайда болушуна кепилдик бербейт. Ийгилик биринчи кезекте сатуучунун өзүнөн жана анын активдүүлүгүнөн көз каранды. Көбүнчө кардар өзү кеңешчиге суроолорду берип, ал жөн гана жооп берип, көп учурда орунсуз болуп калат. Ал эми суроо берген адам сүйлөшүүнү башкарат. Ошондуктан, эгерде консультант же эмерек сатуу боюнча менеджер өзү потенциалдуу сатып алуучудан эч нерсе сурабаса, анын жакшы келишим түзүшү күмөн.

Рыноктун абалы тынымсыз өзгөрүп турат, ошондуктан сатуучу кардар сатып алуу жөнүндө чечим кабыл алышын күтпөйт. Кеңири ассортименттин, туруктуу сатуулардын, акциялардын жана арзандатуулардын, ошондой эле колдонулган эмеректерди бекер жарнамалык сайттардан арзаныраак баада сатып алуу мүмкүнчүлүгүнөн улам, кардар үчүн сатып алууга түрткү берүү барган сайын кыйын болуп баратат. Эмне кылса болот? Эмерек сатуучу өзүнүн жүрүм-турумун өзү башкаруу жана аны товар менен жалгыз калтырбоо үчүн эмнени билиши керек?

Эмне үчүн бизге сатып алуучуга жекече мамиле керек

Бүгүн сатып алуучу менен иштөөдө бардыгына ылайыктуу жана адамдын табиятына жана каалоосуна карабастан иштей турган универсалдуу схемалар жок. Кардарга мамиле индивидуалдуу болушу керек, ал эми сатуучунун жүрүм-туруму ал ким менен баарлашканына жараша өзгөрүшү керек. эмерек сатууга кантип түшүнүү үчүн, боюнчаИштин алгачкы этабында консультант кардарлардын негизги түрлөрүн, сатуунун ыкмаларын изилдеп, каршылыктар менен иштеши керек. Учурда анын пайдасы тууралуу баяны менен товарды жөнөкөй сатуу эффективдүү эмес, сатуучу кардарга багытталган мамилени үйрөнүшү керек.

Кардарлардын көңүлүн буруу: негизги кадамдар

Кардарга багытталган мамиле биринин артынан бири аткарылышы керек болгон бир нече кадамдардан турат:

1. Даярдоо.
2. Кардар менен байланышуу.
3. Анын муктаждыктарын аныктоо.
4. Өнүмдүн презентациясы.
5. Каршылыктар менен иштөө.
6. Белгилүү.

Биринчи кадам - даярдык. Ал төмөнкү нерселерден турат:

1. Өнүмдү билүү.
2. Кардарды түшүнүү.
3. Изилдөө атаандаштары.
4. Көрүнүшү.
5. Сатуу жөндөмдөрү.
6. Пландоо.
7. Көрүнүшү.

Кардарга багытталган сатуунун негизги принциби: "Кардарга товар сатпаңыз, бирок аны сатып алууга жардам бериңиз". Ал үчүн кардардын каалоосун түшүнүп, анын ордуна өзүңүздү коё билүү керек. Бирок аны кантип жасоо керек жана кардарга керектүү продуктуну тандоодо кантип жардам берүүнү үйрөнүү керек?

Өнүмдү үйрөнүүнүн мааниси

Эмеректи кантип сатууну үйрөнгүсү келген сатуучу биринчи кезекте өзү иштеген товарды жакшылап үйрөнүшү керек. Консультант ал тууралуу каалаган суроого эч ойлонбостон жана кайра эч кимди сурабастан дароо жооп бере алышы маанилүү.

Кардарлар эмерек сатып алууда эң көп берген суроолор:

1. Толук комплект - кандай нерселер камтылганнаркы, жана сиз өзүнчө сатып алуу керек. Мисалы, коридор баасына күзгү кирет.
2. Түстөр - эмерек интерьерге жараша тандалат, ошондуктан кардар ылайыктуу көлөкө бар же жок экенин билүү маанилүү, эгер жок болсо, ага буйрутма берсе болобу.
3. Өндүрүүчү - Көпчүлүк адамдар көп уккан жана ишене ала турган белгилүү компанияларды, ошондой эле ата мекендик бренддерди жактырышат. Эгер фирма белгисиз болсо, алар бул тууралуу көбүрөөк билгиси келет.
4. Кошумча конфигурация мүмкүнчүлүгү - эмерек топтомуна бир нерсени кошууга же өзгөртүүгө болобу. Мисалы, дивандарда, эгерде алардын түс схемасы өзгөрсө, кардар келечекте сатып алууга даяр болгон ар кандай жабууларга ээ болушу мүмкүн.

Сатып алууга түрткү катары арзандатуулар

Сатып алуу чечимин кабыл алууда буюмдун баасы көрүнгөндөй маанилүү эмес. Маркетинг изилдөөлөрүнө ылайык, орточо сатып алуучу + 20% га чейин товардын алгылыктуу баасы жөнүндө пикирин өзгөртө алат. Наркы ар дайым товар менен бирдей таразада болот, ал эми сатуучунун милдети бул таразаларды туура багытка буруу болуп саналат. Бирок кардар бул учурда эмне үчүн көбүрөөк төлөш керектигин так түшүнүшү керек.

Арзандатуулар кардарларды эң акыркы кызыктырган нерсе, анткени көпчүлүк акциялар башка дүкөндөрдө кайталанышы мүмкүн, ошондуктан алар артыкчылык болбой калды. Бирок алар сатып алууда кошумча мотивация катары кызмат кыла алат, эгерде баасын эске албаганда, бардык башка факторлор канааттандырарлык болсо. Продукцияны изилдеп чыгып, сатуучу өзүнүн кардарынын муктаждыктарын кантип билүүнү үйрөнүшү керек жана потенциалдуу сатып алуучулар менен байланышты пландаштырууну үйрөнүү үчүн сатуунун негизги ыкмалары менен таанышышы керек. Андан кийин, атаандаштар кандай позицияларды сунуштаарын жана алар кардарлар менен кантип иштешкенин изилдешиңиз керек.

Эберек сатуучу жардамчынын кийим коду

Кийинки этапта уюмда дресс-код же корпоративдик форма жок болсо дагы, консультант өзү сырткы келбетин бизнес кийимдин стандарттарына ылайык келтириши керек. Дүкөнгө киргенде кардар дароо эле өзү сыяктуу потенциалдуу сатып алуучу эмес, суроо менен кайрыла турган адистин алдында турганын түшүнүшү керек. Компаниянын өкүлү катары сатуучу өзүнүн сырткы көрүнүшү менен кардардын ишенимине шыктандырып, ылайыктуу жана өзгөчөлөнүп турушу керек. Эгерде сиз өзүңүзгө көрүнбөгөн көрүнсөңүз, кымбат эмеректерди кантип сатууга болот? Ишкер кийимдер өзүңүздү ишенимдүү жана ыңгайлуу сезет.

Кардар менен кантип туура байланышса болот

Кардар менен иштөө учурашуудан башталат. Бул жерде анын формасын туура тандоо жана ар кимди тынчсыздандырган, мисалы: "Сиздин сунуш кыла турган нерсеңиз барбы?", "Сиз буга чейин эле тандап алгансызбы?", "Жардам бере турган нерсе барбы?" сен менен?" жана башкалар. Эң жакшы дегенде, сатып алуучу аны күлүп жиберет, бирок көбүнчө мындай учурашуулар ар бир адамда терс эмоцияларды жаратып, орой жооп кайтарып, дүкөндөн чыгып кетүүнү каалайт. Кадимки суроолорго кардар ар дайым сүйлөшүүнү улантууга түрткү бербеген типтүү жооп табат.

"Ысык" жана "муздак" кардарлар

Теориялардын бирине ылайык, адамдардын жалпы санынын ичинен азыр сатып алууга даяр болгондор 5-10% дан ашпайт. Мындай кардарлар "ысык" деп аталат. Майда-чүйдө суроолор дароо эле аларды сураган сатуучунун пайдасына эмес, кесипкөй адамды издөөгө мажбурлайт. Сатып алууну каалаган, бирок буюмдун каалаган өзгөчөлүктөрүн же анын наркын чече элек кардарлар 25%га жакынды түзөт.

Калган адамдар же дүкөндөрдү кыдырып, же жөн эле азыр сатып алууга даяр эмес болгон "муздак" кардарлар. Өзүнчө суроо, кардар жөн гана сунуштарды карап, сатуучу менен түздөн-түз байланышпаганда, интернет аркылуу эмеректи кантип сатуу керек. Ошентип, мүмкүн болгон сатып алуучулардын көпчүлүгү "муздак", бирок алар сатуучу жардамчысынын туура иши менен дүкөнгө максималдуу киреше алып келе алышат. Ошондуктан, алар даяр эмес сатып алуу чечимин кабыл алууга мажбурлоо үчүн аларга суроо берүү аларды коркутуп гана коёт жана кардарларга кысым болуп көрүнөт.

Кардарды кантип туура тосуп алуу керек

Сатуучу кардарга кайрылып, биринчи кезекте аны менен учурашып, өзүн тааныштышы керек. Андан тышкары, тажрыйбалуу сатуучулар ар кандай жолдор менен иш-аракет кылышы мүмкүн, мисалы, азыр тандоо боюнча жардам сунуш эмес, бирок, алар продукт жөнүндө суроолор менен байланышууга болот деп кардар кабарлоо үчүн. Кээде консультанттар кардардын согончогуна ээрчип, күтпөстөн, ага буюмдун өзгөчөлүктөрү жөнүндө айтып беришет.суроолор. Бирок бул учурда, потенциалдуу сатып алуучу дагы эле маалыматтын көбүн эстей албайт, ал эми байланыштан келген сезимдер ал үчүн жагымсыз болот. Адамдар сатып алууну жакшы көрүшөт, бирок алар сатылып жаткандай сезилгиси келбейт. Сатып алууга даяр болгон кардарлар да сатуучунун айтканын укпай дүкөндөн чыгып кетиши ыктымал. Ашыкча интрузивдүүлүк жана маалымат агымы сизди бир нерсе сатып алууга милдеттүү сезет, бул ыңгайсыздыкты жаратат. Кардар менен сүйлөшүү тараптардын биринин монологу эмес, диалог болушу керек.

Кардардын муктаждыктарын аныктоо

Эберекти сатуудан мурун сатуучу кардардын келген максатын билиши керек жана эч кандай учурда аны кароосуз калтырбашы керек. Кысымсыз жана негативсиз достук байланыш оптималдуу жүрүм-турум стратегиясы болуп саналат. Тилекке каршы, көп учурда, эмерек сатуудан мурун, сатуучулар сатып алуучунун баалуулуктарын ачуунун ордуна, буюмдун ойлонбостон презентациясын башташат же техникалык мүнөздөмөлөрдү кургак тизмелей башташат. Натыйжалуулук жана ынтызарлык эки башка нерсе. Кардар өзүн ыңгайлуу сезип, сатуучунун көңүлүн бурбастан, дүкөндү кыдыра алышы керек. Жекече мамилени колдонуу, потенциалдуу сатып алуучунун тилинде сүйлөп, ага эмне тиешелүү экендиги жөнүндө сүйлөшүү маанилүү. Сүйлөшүү кардар, алардын максаттары жана муктаждыктары жөнүндө болушу керек. Эгер маанай терс болсо, сатуучу артка чегиниши керек.

Туура суроолорду кантип берүү керек

Кардар менен иштөөдө ага туура суроолорду берүү маанилүү. Алар эки түрү болушу мүмкүн - ачык жана жабык. Биринчи учурда тартыпсатып алуучуга толук жооп керек болот, ал эми экинчиси - ырастоо же макул эмес. Эки вариант тең кардардын муктаждыктарын аныктоого жардам берет жана сатуу техникасынын маанилүү компоненттеринин бири болуп саналат. Мисалы, антиквардык эмеректерди сатуудан мурун кардарда кандай антиквариат бар экенин сурасаңыз болот. Бул сизге алар менен айкалыштырылган вариантты сунуштоого мүмкүндүк берет.

Жогорку кирешелүү кардарлар өзгөчө буюмдарды жактырышат. Мындай каалоону аныктоо колго жасалган эмеректерди кантип сатуу керек деген суроого жооптордун бири болот. Эгерде кардар суроого суроо менен жооп берсе, консультант кыска презентация жасап, жалпысынан конкреттүүсүнө өтүп, буюмдун артыкчылыктары жөнүндө айта алат. Андан кийин дагы бир жолу демилгени колго алып, ачык суроо берүү керек. Сатуучу суроо берүүнү билгенде жана бул жөндөмдү эффективдүү колдонгондо, алар сатып алуучулар менен тез тил табышып, алардын муктаждыктарына жооп бере алышат. Эгер сиз демилгени жана жигердүүлүктү көрсөтсөңүз, анда эмеректерди кантип сатуу боюнча көйгөйлөр жана суроолор болбойт.

Товардын презентациясы

Товарды көрсөтүү маанилүү сатуу ыкмасы. Кардардын бир нече муктаждыктарын аныктагандан кийин, ага өтсөңүз болот, же адегенде чоо-жайын биле аласыз. Буюм жөнүндө гана мактоо сын-пикирлер сатып алуучунун ишенимсиздигин жаратат. Жумшак эмеректерди сатуудан мурун сатуучу ага кардардын көзү менен карап, кандай суроолор болушу мүмкүн экенин билиши керек. Презентация муктаждыктарга негизделген эмесөзгөчөлүктөрү, сатып алуучулар үчүн абдан кызыктуу. Жаңы эмерек, колдонулган эмерек же жөн гана долбоор жөнүндө сөз кылуу белгилүү бир ырааттуулукта болушу керек. Биринчиден, анын касиеттери сүрөттөлөт, кардардын суроосун жаратпаган ачык мүнөздөмөлөрү.

Өнүмдүн пайдасын кантип сүрөттөсө болот

Шкаф эмеректерин же башка буюмду сатуудан мурун, консультант буюмду башкалардан айырмалап турган алардын жана ачык эмес мүнөздөмөлөрүн же артыкчылыктарын кылдат изилдеши керек. Презентациянын аягында сатуучу, эгерде ал ушул эмеректи сатып алса, кардар ала турган артыкчылыктар жөнүндө айтып бериши керек. Продукттун касиеттери сатып алуучуга так эмнени сатып алып жатканын, пайдасы - эмне үчүн муну жасайт жана пайда - сатып алуунун натыйжасында эмне алаарын айтып турат. Кардар өзүнүн көйгөйүн чече ала турган продуктуну издеп жатканын унутпаш керек. Сатуучу бул көйгөйдү чечүүгө жардам бериши керек.

Бул учурда Маслоу пирамидасы жана сатып алуучунун муктаждыктарына көңүл буруу жардам берет. Мисалы, эски эмеректерди сатуудан мурун, анын өзгөчөлүктөрүнүн арасында, ал жасалган табигый материалдарды айтууга болот. Бул кардардын коопсуздукка болгон негизги муктаждыгын канааттандырат.

Каршылыктар менен иштөө

Сатуучулар кетирген кеңири таралган жаңылыштык - бул алардын каршы пикирлеринин түбүнө жетүүнүн ордуна кардарлар менен талашып-тартышуу. Бирок профессионалдын чыныгы иши кардар “жок” дегенден башталат. Эмеректи кантип тез сатууну түшүнүү үчүн консультант каршылыктарды кантип чечүүнү жана алардан коркпоону түшүнүшү керек. Аларды уккандан кийин, кардарга ыраазычылык билдирүү керекпродуктуну сатып пайдасына кошумча аргументтер келтиргиле. Эгер сиз Маслоу пирамидасын кайра колдонсоңуз, анда бул системада татаал кардар менен иштөөдө, аны муктаждыктары жогору деңгээлге өткөрүү керек экендигин эске алуу керек. Бул эмеректерди кымбат сатууга мүмкүндүк берет. Мисалы, коопсуздук жана ден-соолукка болгон негизги муктаждыктан, анын көңүлүн таандык болуу муктаждыгына которуу. Эгерде кардар өзүнүн коопсуздугу жөнүндө өзгөчө ойлонбосо, анда ал сөзсүз түрдө жакындарынын коопсуздугу жөнүндө ойлонот.

Келишим жабылды

Ар бир сатуучунун ишинин акыркы этабы – келишим түзүү. Бул учурда, сиз чечкиндүү иш-аракет жана продуктуну сатып алуучунун каалоосун четке кагып, аны ашыкча эмес, керек. Сатуу жана төлөөнү аяктоо - сиз жаңылбай турган маанилүү учур. Сатуучу кардардын сатып алууга даярдыгы жөнүндө сигналдарына көңүл буруп, презентацияны өз убагында токтотуп, аны кассага алып барышы керек. Заказдын суммасын ырастагандан кийин, сиз кошумча кепилдик сыяктуу кошумча өнүмдөрдү жана кызматтарды сунуштай аласыз. Документтерди туура жолго коюу да маанилүү. Андан кийин сатуучу кардарга тандоосу үчүн ыраазычылык билдирип, аны жылуу коштошуу менен жөнөтүшү керек.

Эгер кардар азыр сатып алууга даяр болбосо

Профессионалдуу эмес сатуучулардын дагы бир кеңири таралган катасы - кардар дароо келишим түзүүгө даяр болбосо, аларга болгон кызыгуусун жоготуу. Бул учурда, сиз бир адамдан келечектеги сыйлыкты гана эмес, жоготуп аласыз. Көңүл бурбаган мамилеге таарынып, сатып алуучу керекооздон-ооздон пайдаланып, бул дүкөндөн бир нерсе сатып алууну чече албаган туугандары жана достору менен нааразычылыгын бөлүшөт. Ошентип, сатуучу бир эле учурда бир нече потенциалдуу кардарларын жоготот. Профессионал сизге ойлонууга убакыт берет, келечекте кошумча арзандатуулар жана бонустар жөнүндө айтып берет, ошондо сатып алуучу жагымдуу таасирлер менен кетип, бир нече убакыттан кийин кайра кайтып келет. Сиз кардардан телефон номерин сурап, эгер жакшыраак сунуш пайда болсо, кийинчерээк кайра чалууну сунуштасаңыз болот. Натыйжалуу сатуу үчүн эң негизгиси баарын туура кылуу, кардардын көйгөйүн чечүү. Андан кийин ал сөзсүз кайра келип, дүкөндү досторуна сунуштайт.