Мыкты сатуу китеби. Сатуу менеджерлери үчүн окуу тизмеси

2024 Автор: Howard Calhoun | [email protected]. Акыркы өзгөртүү: 2023-12-17 10:34

Мыкты сатуу китеби бизнесте жана соодада абдан маанилүү курал. Сатуу, кардарды утуп алуу, атаандаштар арасында толкундун туу чокусунда калуу - бул чыныгы бизнес чеберлеринин алдына койгон максаттары. Колдонмо бул максаттарды ишке ашырууга жардам берет.

Сүйлөшүү сыйкыры. Адегенде жок деп айт

Сатуу боюнча эң мыкты китеп, бизнес боюнча көптөгөн китептердин бири, түшүнүксүз маселелерди түшүнүүгө ар дайым жардам берет. Жалпы жыйынтык адамдын иш-аракетинен, анын ой жүгүртүүсүнөн, чечим кабыл алуу ыкмасынан көз каранды экендиги эч кимге жашыруун эмес. Көбүнчө кардарыбызды жоготуп алуудан коркуп, биз эрксизден маанисиз жана аргасыз аракеттерди жасап, кардардын таасирине түшүп, жалпы иштин абалын көзөмөлдөй албай калабыз. Мына ушинтип биздин ийги-лигибизге шек келтиребиз. Бизнесте сүйлөшүүлөр абдан маанилүү каржы куралы болуп саналат. Биздин акчалай ийгилигибиз анын натыйжасынан көз каранды. Ушул жыйынтыкка жараша токтоо, ага өзүбүз таасир этүү көптөгөн бизнес жана соода өкүлдөрүнүн негизги максаты болуп саналат. Бул эгемендүүлүккө кантип жетүүгө болот, туура пландаштыржана сүйлөшүүлөрдү жүргүзгүлө, дейт Джим Кэмп "Биринчи Жок деп айт" китебинин беттеринде.

Жөн гана "жок" деп айтуу жана сүйлөшүү учурунда кардарга таасир этүү - сүйлөшүү ыкмаларынын арсеналындагы эң эффективдүү курал. Кардарыбызды жоготуп алуу коркунучун жеңип, биз ага көз каранды болбой, көңүлүбүздү өзүбүздүн жүрүм-турумубузга бурабыз, аны көзөмөлдөй алабыз. "Биринчи жок деп айт" китебинин беттеринде Джим Кэмп өнөктөштүн мүнөзүнө карабастан сүйлөшүүлөрдө оң натыйжага кепилдик берет. Автор ар кандай психологиялык маанайдагы адамдарга мамиле жасоону үйрөтөт. "Сүйлөшүүлөрдүн аягында, жана келечекке болгон өзүнө болгон ишеним жакшы натыйжаны камсыздайт. Китеп кандай болгон күндө да кадыр-баркты сактоого үйрөтөт, бизнес өнөктөштү кемсинтүүгө жана кемсинтүүгө жол бербейт.

Сүйлөшүүдөгү негизги курал - үн

Баары эле бай боло алабы? Ооба. Ар бир адамдын бай болуу мүмкүнчүлүгү бар. Көп адамдар жашоосун нөлдөн баштап, ийгиликке жетип, финансылык абалын жакшыртууга аракет кылышат, бирок баары эле ийгиликке жете бербейт. Таасир күчүн туура колдонууну, аны өзүнө иштетүүнү билбесе, адамдар ийгиликке жетпейт. Эң чоң потенциал өзүбүздө, акылыбызда топтолгондугун көпчүлүк түшүнбөйт. Бүгүнкү күндө жумушта да, жашоодо да негизги курал – уюлдук телефон экени эч кимге жашыруун эмес. Дээрлик ар бир адамда бар. СүйлөшүүдөнТелефондон көп нерсе келет. Бизнесте ар бир жаңы кадам телефон чалуу менен башталат. Мыкты кадамдын натыйжасы бир эле чакыруудан көз каранды экенин жокко чыгаруу мүмкүн эмес.

Туура жасалган чалуу – бул «чакыруунун чебери» Евгений Жигилий үйрөткөн бүтүндөй искусство. Автор биздин көңүлүбүздү телефон чалуу аркылуу кантип тартылып калганыбызга бурат. Бул эки сөздүн өзүнүн психологиясы бар. Бирок ар кандай телефондук сүйлөшүүдө биз бир нерсени (продукция, маалымат, чечим) сатабыз же сатып алабыз. Планыбыздын жалпы жыйынтыгы эмне болоруна жараша болот.

Телефон чалуусунун артыкчылыктары түшүнүктүү: убакыт, акча, комфорт зонасы ж.б. Эгерде биринчи таасирди сырткы келбет, мимика жана жыт жаратса, чалуу учурунда биз бир гана инструментти калтырабыз - үнүбүздү.. Телефондогу сүйлөшүүлөрдүн натыйжасы андан көз каранды. Телефондук сүйлөшүүнүн чыныгы чебери болуу үчүн, муздак чалууларды жасоо процессинде ийгиликке жетүү үчүн, Евгений Жигилийдин Чалуу мастеринде берген сунуштарын угуу пайдалуу.

Телефон чалуу мастери

Нил Рэкхэмдин "SPIN Selling" китеби транзакциялардын ишенимдүү куралы. Маалымат жөнөкөй жана кызыктуу, сиз каалаган натыйжага жетүү үчүн негизги критерийлерди түшүнүүгө жөндөмдүү: чалууну даярдоо жана пландаштыруу, өз үнүңүздүн үнүн башкаруу (ал позитивдүү болушу үчүн), сүйлөмдүн текстин билүү жана эстеп калуу жакшы, жана акырында, телефон сүйлөшүүнүн ийгиликтүү натыйжасы шектенбесек болот. Китеп бизнес чөйрөсүндө иштегендердин баарына, күн сайын соода кылгандардын баарына абдан пайдалуу болот. Автордун өз идеясын берүү жана телефон сүйлөшүүсүндө негизги курал адамдын үнү экенин ачык айтууга болгон умтулуусун түшүнүү кыйын эмес.

Кардарлардын ишенимине ээ болуу

Сатуу – бул бардык соода компаниясынын башкы максаты. Бүтүмдүн натыйжасы сатуучунун чеберчилигине жана чеберчилигине жараша болот. Сатуу чоң жана кичине болушу мүмкүн, бирок алардын баары сатып алуучуга кандайдыр бир таасирди талап кылат. Ири сатууларды же бүтүмдөрдү жасоодо сатуучунун негизги максаты - сатып алуучунун ишенимине ээ болуу. Бул үчүн, сатып алуучу менен таанышуу бар учурунда, бизнес жолугушууларды өткөрөт. Сүйлөшүү учурунда бир катар суроолор берилет, мындан ары кардардын ишенимине жана берилгендигине ээ. Китеп сатып алуучу менен тыгыз мамиледе болуу менен бирге чоң транзакцияларды кантип ийгиликтүү бүтүрүүнү үйрөтөт. Бизнес жолугушууларды уюштуруу жана ар кандай типтеги суроолордун негизги аббревиатурасы Нил Ракхэмдин китебинин негизги темасы болуп саналат. "SPIN sales" - менеджерлер, сатуу агенттери, жетекчилер үчүн алмаштырылгыс басылма.

Сатуучунун милдети кардардын жүрөгүн багынтуу

Сатуу менен алектенген ар бир адам сатууну жүргүзүүдө пайда болгон бардык кыйынчылыктарды жана тоскоолдуктарды жакшы билет. Окшош товарды саткан көп сандаган атаандаштардын арасында товарды сата алуу, бул бүтүндөй илим деп айтууга болот. Александр Деревицкийдин "Сатууларды жекелештирүү" китеби жазуучунун жеке тажрыйбасына жана анынжолдоочулары. Китептин негизги маңызы – потенциалдуу сатып алуучуга жеке кайрылуу менен тартуу. Жалпысынан керектөөчүлөргө абстракттуу кайрылууга караганда конкреттүү бир адамга багытталган маалымат бизнесте натыйжалуураак иштейт. Сатып алуучу анын кызыкчылыктары кандайча эске алынганын, муктаждыктарын канааттандырып жатканын баалайт жана ал үчүн акча төлөйт. Китептин негизги темасы - ар бир кардардын жүрөгүн кантип багындыруу.

Ийгилик үчүн күрөш

Чекене сатуучулар жана бизнес менеджерлер ар дайым тармактын өнүгүшү, баа, коммерция жана чекене соода тармагындагы жаңы тенденциялардын бардыгы жөнүндө суроолоруна жооп беришет. Сатуу боюнча эң мыкты китеп, "Соода согуштары: Сайттагы жана Интернеттеги ийгилик үчүн салгылашуу" жүздөн ашуун реалдуу турмуштук мисалдарды жана ар түрдүү рыноктордогу кырдаалдардын сүрөттөмөсүн камтыйт. Ар кандай соода кырдаалдарын салыштыруу жана талдоо, сатуучулар менен өндүрүүчүлөрдүн ортосундагы айырмачылыктар жана башка темалар китептин беттеринде чагылдырылган. Электрондук коммерцияга өзгөчө орунду ээлейт: акыркы технологияларды жана түзүлүштөрдү жалпы процесске компетенттүү туташтыруу жолдору. Китеп соода талдоосуна жана соода маркетингинин VS брендинин маркетингин салыштырууга багытталган, брендди өзгөртүүнүн жалпы наркы менен кардардын дүкөнүн өзгөртүү баасы. "Соода согуштары. Текчелерде жана онлайнда ийгилик үчүн күрөш" китеби лидерлер, менеджерлер жана жада калса студенттер үчүн абдан пайдалуу.

Менеджерлер үчүн китеп - акылмандык окуу китеби

"Сатуу менеджерине толук жол" китебинин авторлорусатуу ыкмалары, жаңы идеяларды ишке ашыруу жана ар кандай соода кырдаалдарда негизги маселелерди чечүү жөнүндө көп маалыматтарды чогулткан. Китеп окурмандардын кеңири катмарына – жетекчилерден баштап менеджерлерге жана сатуучуларга арналган. Анткени, азыркы соода кызматкерлери бир эле учурда көптөгөн сапаттарга ээ болушу керек: акылмандык, ийкемдүүлүк. Сатуу жетекчилери - харизма жана алардын кызматкерлерин түрткү берүү жөндөмдүүлүгү. Китептин авторлору бул сапаттардын бардыгы максатка жалпы жетишүү үчүн канчалык маанилүү экенин түшүнүүгө мүмкүндүк берет.

Кантип утуп алуу жана кардарды сактап калуу керек?

Сатуу боюнча эң мыкты китеп - бул акылмандыкка, чыдамкайлыкка жана максатыңызга жетүүгө үйрөтө турган колдонмо. Мурат Тургуновдун партизандык сатуу китеби сатып алуучуну, кардарды атаандаштарынан кантип алыстатуу керектигин үйрөтөт. Бул колдонмо биз мурда окуган китептерден бир аз башкачараак. Автордун чеберчилигинин аркасында китеп ар кандай психологиялык портреттер менен толтурулган, анын барактары жеңил юморду тартуулайт. Китептин беттеринде башталгыч менеджерлер үчүн көптөгөн пайдалуу кеңештер камтылган. Негизги идея кардарды кантип утуп алуу керек? Бул максатка жетүү үчүн көптөгөн ар кандай сценарийлер жана практикалык кеңештер ойлоп табылган. Ошондой эле сатуучулар үчүн ар кандай сөздөрдү-магниттерди тандап алган, аларды колдонуу сатып алуучуну тартууга жардам берет.

Китептин багыттарынын бири - чечим кабыл алган адамдарды таанып, ошондой адамдар менен иштеше билүү. Мындан тышкары, атаандаштарды талдоо жана изилдөө мисалдары келтирилген. Атаандашыңызды жакшы билсеңиз гана күрөштөн жеңе аласыз,китепте айтылат. Тажрыйбалуу сатуучулардын онго жакын сыры ачылып, сатуу учурунда өзүн кандай алып жүрүү керектиги боюнча практикалык көрсөтмөлөр берилет.

Чечим кабыл алуучуларга кантип кайрылса болот?

Эң күчтүү курал, автордун ою боюнча, сатуу процессинде ишкер адамды кармап калуу мүмкүнчүлүгү. Автор бул ыкма сатып алуучуларды, кардарларды, чечим чыгарууга жөндөмдүү адамдарды, демек, сатып алууга жардам берет деп ишенет. Китеп сатуучулар жана менеджерлер үчүн гана пайдалуу эмес. Ал ошондой эле соода бөлүмдөрүнүн башчылары, коммерциялык директорлор жана мерчендайзерлер үчүн иш тактасы боло алат. Бул түрдөгү көрсөтмөлөрдү окугандан кийин, адам оң эмоциялардын зарядын алат, ал өзүнүн иш-аракеттерине ишенет жана оң натыйжага жетишет. Мындан тышкары, сатуучу бардык зарыл болгон билим, маалымат менен куралданган жана эч кандай шексиз кардарды утуп алууга даяр. Мурат Тургуновдун китеби - ийгиликтүү пландоо жана сатып алуучунун ишенимине ээ болуу.