Сатуу воронкасы: бул эмне, өзгөчөлүктөрү, этаптары жана мисалдары

2024 Автор: Howard Calhoun | [email protected]. Акыркы өзгөртүү: 2023-12-17 10:34

Сатуу воронкасы деген эмне? Бул термин бул процесстин ар бир этабында анын натыйжаларын эффективдүү контролдоону уюштура тургандай кылып продуктуну ишке ашырууну уюштурууга мүмкүндүк берүүчү белгилүү маркетинг модели катары түшүнүлөт.

Бул багытты көптөгөн ишкерлер колдонушат. Бирок бул тема өз бизнесин түзүүнүн жана кеңейтүүнүн баштапкы этабында тургандар үчүн өзгөчө кызыктуу болот. Эмне үчүн сатуу вентили ишкерлер үчүн пайдалуу? Келгиле, бул маселени түшүнүүгө аракет кылалы.

Бир аз тарых

Иерархиялык байланыш моделдери сатуу каналынын пайда болушуна салым кошкон. Бул маркетинг стратегияларынын ар биринин максаты ар дайым товардын сатылышын камсыз кылуу, ошондой эле келечекте үзгүлтүксүз сатып алууларды жасоо үчүн кардарлар менен иштешүү болгон.

Мындай иерархиялык моделдин бири 1898-жылы америкалык юрист Элиас Льюис тарабынан сунушталган. Өзүнүн концепциясында автор кардардын психологиясын сүрөттөгөн. Үч он жыл өткөндөн кийин, бул модель ийгиликтүү AIDA соода модели менен айкалыштырылган. Бул үчүн аббревиатуратүшүнүктөр мындайча чечмеленет:

• көңүл буруу - көңүл буруу;
• кызык - пайыз;
• каалоо - каалоо;
• аракет - аракет.

Өткөн кылымдын 30-жылдарынан бери сатуу воронкасы маркетинг стратегияларында өзүнүн күчтүү ордун ээлеп, бул багыттагы негизги түшүнүктөрдүн бири болуп калды. Идеясынын өзү абдан жөнөкөй эле. Кимде-ким бир нерсе саткысы келсе, аны менен байланыштын белгилүү этаптарынан өтүп, кардар менен иштеши керек болот. Алар көптөгөн процесстерди камтыйт - сунуш кылынган продуктунун көңүлүн буруудан баштап, адамдарды тандоонун тууралыгына ынандырууга чейин, бул акырында сатып алууга алып келет. Ар бир этаптын өтүшү менен кардарлардын саны азаят.

Мындай модель жаралгандан бери жүз жылдан ашык убакыт өттү. Бирок, сатуунун принциптери азырынча өзгөрө элек. Алар, мурункудай эле, сатып алуучунун даярдыгынын төрт баскычын камтыйт:

1. Биринчиден, кардардын көңүлү өзүнө бурулат. Бул үчүн, жарнак сыяктуу сатуу воронкасы куралы колдонулат.
2. Кийин, кызыгуу көбөйөт. Буга өзгөчө жарнаманын мазмуну таасир этет.
3. Потенциалдуу сатып алуучунун товарды сатып алууну каалайт. Башкача айтканда, ал жеткиликтүү сунуштан пайдаланууга умтулат.
4. Кардар аракет кыла баштайт. Бул үчүн ал сайтка, дүкөнгө барат же компанияга чалат.

Жогорудагы бардык кадамдардан өткөн кардар мурунтан эле "жылытылган" болуп эсептелет. Башкаруучу аны өткөрүп жибербей, келишимди жаба алат.

Түшүнүктүн аныктамасы

Англис тилинде бул термин үч версияда келет. Бул сатуу түтүгү, сатуу түтүгү же сатып алуу тутуму. Мындай түшүнүк кызматтын же товардын орточо керектөөчүсү анын көңүлү буюмга бурулган учурдан тартып сатып алуу баскычына чейинки жолду билдирет.

Англис тилиндеги "Wikipedia" сатуу тутугун сатып алуунун бардык жеткиликтүү этаптарынан өтүүнү көрсөткөн маркетинг модели катары карайт. Алардын биринчисинде биринчи тийүү деп атоого боло турган сунуш менен таанышуу ишке ашат, ал эми акыркысында келишим түзүлөт.

Ал эми сатуу воронкасы менеджер менен байланыштын белгилүү этаптарында калган кардарлардын саны катары түшүнүлөт. Бул концепция муздак чалуу менен башталып, келишим менен аяктаган бүтүндөй ишке ашыруу циклин эң сонун чагылдырат.

Бул маркетингдик стратегиянын ар бир баскычынын өтүшү менен потенциалдуу кардарлардын саны албетте азаят. Бул жыйынтыкта түзүлгөн бүтүмдөрдүн саны менеджер жасаган чалуулардын санынан бир топ айырмаланарын түшүндүрөт.

Колдонуу керек

Сатуу воронкасы – бүтүндөй сатуу бөлүмүнүн гана эмес, анын ар бир кызматкерлеринин ишин эффективдүү анализдөөгө мүмкүндүк берген идеалдуу маркетинг куралы. Мындай моделди колдонууда ишкерге анын компаниясынын ишмердүүлүгүнүн кайсы этаптарында потенциалдуу сатып алуучуларды максималдуу түрдө жок кылаары айкын болот. Бул иштеги кемчиликтерди аныктоого мумкундук берет. үчүнкөйгөйдү оңдоо үчүн бул этапка көңүл бурушуңуз керек, ал кырдаалды оңдоого жардам берет.

Сатуу тутумунун жөнөкөй мисалын карап көрөлү. Кээде жетекчи 100 жолу суук чалып, 10 коммерциялык сунуш киргизип, аягында бир дагы келишим түзбөй калган учурлар болот. Бул абалды азыртан эле кылдат талдап чыгууга болот. Биринчиден, 100 чакыруунун ичинен кызматташуу боюнча 10 гана сунуш түшкөн. Эмнеге мынча аз? Мүмкүн, бул жерде потенциалдуу сатып алуучунун мотивациясынын үстүндө иштөө керек. Же, балким, кептин баары кардарга коммерциялык сунуш коюуну унутуп калган менеджердин абийирсиздигиндедир? Бул учурда талдоо талаасы абдан кенен.

Ары карай. Кардарга берилген 10 коммерциялык сунуштун бири да жооп алган эмес. Кыязы, документтер өтө начар түзүлгөн. Же балким менеджер кардар менен аягына чейин иштебей калгандыр?

Сатуу тутумунун бул мисалы моделдин үч гана баскычын караган. Чыныгы жашоодо, албетте, алардын саны арбын. Бирок, буга чейин эле жогоруда айтылгандардын негизинде, сатуунун натыйжалуулугун талдоо үчүн зарыл болгон мындай куралдын маңызы айкын болуп калат. Алынган натыйжалар уюмдун ишинде токтоп калууга жол бербөө үчүн зарыл чараларды өз убагында көрүүгө мүмкүндүк берет.

Бул маркетинг куралын билүү бизнесмендерге жана ишкерлерге кирешелерин бир нече жолу көбөйтүүгө мүмкүндүк берет. Жана ошол эле учурда, бул сатуу вентилятор курулган жерде эч кандай мааниге ээ эмес. болобуИнтернетте соода кылуу же дүкөндө товар сатуу. Бул модель ар дайым сонун иштейт.

Заманбап дүйнөдө сатуу тутугун колдонуу өзгөчө актуалдуу болуп баратат. Анткени, бүгүнкү күндө көп учурда товарлардын сунушу, эреже катары, алардын суроо-талабынан ашат. Бул компаниялар үчүн сатып алуучуларды түздөн-түз тартууну барган сайын кыйындатат. Сатуу воронкасына компетенттүү талдоо жүргүзүү потенциалдуу кардарларга алардын муктаждыктарын тез жана байкалбастан ыңгайлаштырып, кылдат жана байкалбастан таасир этүүгө мүмкүндүк берет.

Жалпы схема түзүү

Белгилүү болгондой, маркетингдин негизги максаты кардардын алгачкы көңүлүн чыныгы кызыгууга айландыруу. Потенциалдуу сатып алуучуга кепилдик менен түбүнө жетүүгө, башкача айтканда, сатып алуу жасоого мүмкүндүк берген сатуу вентилин кантип куруу керек? Бул маркетинг искусствосу.

Сатуу тутумун кантип түзүү керектигин түшүнүү үчүн товарларды же кызмат көрсөтүүлөрдү керектөөчүлөрдүн санына түздөн-түз таасир этүүчү факторлор менен таанышып чыгышыңыз керек. Алардын арасында:

• визуалдык демонстрация, жарнама жана продуктуну илгерилетүүнүн башка жолдору;
• туура аудиторияны табуу мүмкүнчүлүгү;
• маркетинг жана баа саясаты, анын ичинде жарнамалар, арзандатуулар жана башка кошумча артыкчылыктар.

Башкача айтканда, кызматтарды же товарларды сатуу воронкасы керектөөчү эмне үчүн бул дүкөндөн товарды сатып алуу ал үчүн башка дүкөндөргө караганда пайдалуураак экенин түшүнө тургандай түзүлүшү керек.

Вондонго которуу

Бул абдан маанилүү маркетингди карап көрөлүэлемент. Сатуу воронкасынын конверсиясы анын белгилүү бир баскычынын же деңгээлинин натыйжалуулугунун көрсөткүчү катары түшүнүлөт, ал пайыз менен көрсөтүлөт. Бул мүмкүн болгон аракеттер менен чындыгында жасалган аракеттердин катышынан башка эч нерсе эмес.

Келгиле конкреттүү бир мисалды карап көрөлү. Ошентип, компания көчөгө баннер орноткон. Бул жарнамалык куралды 1 миң адам көргөн. Бул кадам воронканын биринчи этабы болуп саналат. Ошондон кийин потенциалдуу сатып алуучулар компанияга чала башташты. Баннерди көргөн 1000 адамдын 100ү продукцияга кызыгып калган. Бул варонканын экинчи этабы. Көрүнүп тургандай, потенциалдуу сатып алуучулардын саны кыйла азайды. Телефон чалгандардын ичинен дүкөнгө 10 гана адам келген. Бул варонканын үчүнчү этабы. Буюмду бир гана адам сатып алды. Ошентип, воронка акыркы баскычына жетти.

Келгиле, конверсия курсун карап көрөлү. Биринчи этапта бул жарнаманы көргөндөрдүн чындап чалган бардык адамдардын санынын катышы (100 адам / 1000 адам100%=10%).

Конверсия сатуунун бардык этаптарында бирдей эсептелинет. Ошентип, анын жалпы саны 0,1% (1 кардар/1000 жарнама көрүүчүлөр100%).

Интернет маркетинг куралы

Глобалдык тармакты колдонуу менен товарларды сатуу шарттарында конверсияны эске алуу менен, CRM сыяктуу көрсөткүчтү түшүнүү зарыл. Ал 1000 көрсөтүүдөн түшкөн киреше менен өлчөнгөн жарнамалардын натыйжалуулугун көрсөтөт.

Эгер сиз CRM тутумуна сатуу каналын кошсоңуз, ал айкын болоттөмөнкү негизги пункттар:

1. Мүмкүн кардарлар мүмкүн болушунча жок кылынган ишке ашыруу этаптары.
2. Кардар аудиториясына көңүл буруу жана көңүл буруу.
3. Ар кандай параметрлерди айкалыштыруу натыйжасында конверсия ылдамдыгы.
4. Сатуу чынжырындагы кошумча процесстер же шилтемелер.
5. Бүткүл бизнестин натыйжалуулугу.

Белгилей кетчү нерсе, сатуу вентили абдан натыйжалуу маркетинг куралы. Сунуш кылынган товарлардын аталышына карабастан, саат, унаа же Түркияга саякат болобу, кандай болгон күндө да иштейт. Бул курал кыймылсыз мүлктү, ошондой эле эксклюзивдүү жана кымбат товарларды сатууда да колдонулат. Бул учурда сатуунун өзгөчөлүктөрү анын бардык этаптарында аудиториянын көлөмүн пропорционалдуу кыскартуудан гана турат.

Ар бир ишкер воронканы түтүккө мүмкүн болушунча окшош кылышы керектигин түшүнүшү керек. Бул учурда, дээрлик бардык мүмкүн болгон сатып алуучулар чыныгы кардарларга айланат. Бул идеалдуу шарттарга мүмкүн болушунча жакындоо компаниянын жогорку натыйжалуулугун камсыздайт.

Келгиле, сатуу тутумунун дароо этаптарын карап көрөлү, анын ырааттуу өтүшү бизнести жөнөкөйлөштүрүүгө жана кирешелүү болууга мүмкүндүк берет.

Сунуштар менен иштөө

Биринчи этап - ишкер үчүн даярдык. Ал уникалдуу сатуу сунушун (USP) түзүп жатканда, мүмкүн болушунча өзүнүн өнүмүн же кызматын иштеп чыгышы керек. Мисалы, сиз сатып алуучу качан ала турган пайдаларды мүмкүн болушунча кеңири сүрөттөшүңүз керекбул өнүмдү сатып алуу жана компаниянын атаандаштарынан эмнеси менен айырмаланат.

Компания жогорку сапатты, эң мыкты продуктуну жана кыска мөөнөттү сунуштаганын көрсөткөн USPs бүгүн иштеши күмөн экенин эстен чыгарбоо керек. Кардарга так маалымат керек.

Мисалы, кардарларга апта ичинде 20% чейин арзандатуу сунушталышы мүмкүн. Же заказ алынгандан кийин бир сааттын ичинде товардын жеткирилишин көрсөтүңүз. Ал эми сапаты боюнча, мисалы, унаадан кир табылса, бир жыл бекер унаа жуучу жай менен камсыз кылууга болот.

Товар же кызмат сунушун даярдап, кылдаттык менен иштеп чыккандан кийин, ишкер түздөн-түз сатуу каналын түзүүгө жана орнотууга өтүшү мүмкүн.

Муздак байланыштар

Бул термин потенциалдуу сатып алуучулардын аудиториясын билдирет. Суук байланыштар көбүнчө тармактык маркетинг жөнүндө сөз болгондо айтылат. Бирок бул терминди жалпысынан соодага байланыштыруу абдан туура.

Муздак байланыштардын саны акыр аягында пайданын көлөмүнө таасир этет. Чынында эле, потенциалдуу сатып алуучулардын аудиториясынын өсүшү менен транзакциялардын ыктымалдыгы жогорулайт.

Суук тийүү – бул бүтүндөй илим. Ошентип, түз сатуу аркылуу кардарларды тарткандар төмөнкү пункттарга өзгөчө көңүл бурушу керек:

• сатуучу менен баарлашуу стили;
• сүйлөө сабаттуулугу;
• таанышуу жолу;
• мимикаттар жана жаңсоолор.

Чыныгы байланышта колдонулган ыкмалар болушу мүмкүнинтернетке которулган. Чыныгы жашоодо мамиле түзө алган адам үчүн бул онлайн режиминде бир топ жеңил болот. Албетте, аффикстүү смайликтер эч качан адамдын жылмаюусун алмаштыра албайт, бирок презентацияларды жасоонун, сүйлөшүүлөрдүн жалпы стили ж. Керектүү натыйжаны алуу үчүн, ал жеңил жана жагымдуу болушу керек.

Сунушка кызыгуу

Бул сатуу тутумунун үчүнчү этабы. Бул конверсияларды көбөйтүү үчүн абдан маанилүү болуп саналат. Сунушка болгон кызыгууну арттыруу үчүн, ишкерлер жарнаманын ар кандай түрлөрүн колдонушат.

Каршылыктар менен иштөө

Бул курал сооданын бардык жеткиликтүү тармактарында ийгиликтүү колдонулат. Сатуучу кардардан уга турган каршы пикирлерди алдын ала чечиши керек жана аларга даяр жооптору бар. Анын негизги милдети дүкөнгө келген адамды кызматты же продуктуну сатып алууга көндүрүү үчүн анын бардык шектенүүлөрүн жана коркууларын нейтралдаштыруу болуп саналат. Муну байкалбастан жана жумшак кылуу сунушталат. Ал эми сейрек учурларда гана агрессивдүү ыкмалар эң жемиштүү болуп чыгат.

Заманбап маркетингде ынандыруу кыйыр ыкмаларды колдонот. Натыйжада, сатып алуучу сатып алуу анын аң-сезимдүү тандоосу болгон деп эсептейт. Чынында, бул сатуучунун жетекчилиги астында болгон оор психоэмоционалдык процесстин натыйжасы болгон.

Келишим түзүү

Сатуу тутумундагы конверсиянын акыркы этабы - сатып алуучу ага кирип, эң түбүнө жеткен учур. Бул процесстин натыйжасыкелишимге айланат. Алардын саны маркетинг саясатынын натыйжалуулугунун негизги көрсөткүчү болуп саналат.

Натыйжаларды талдоо

Сатуу воронкасынын алтынчы этабында сатып алуулардын санынын алынган сунуштардын санына пайыздык катышы аныкталат. Анын баасы канчалык жогору болсо, дүкөндүн, веб-сайттын же сатуучунун иши ошончолук жемиштүү деп эсептелинет.

Вронканын ар бир этабында талдоо жүргүзүү абзел. Идеалында, алынган көрсөткүчтөрдүн мааниси кескин секириктерге ээ болбошу керек. Чыгууда сиз воронканын конверсиясынын маанисин көрсөткөн жалпы көрсөткүчтү аныкташыңыз керек.

Жумуштун натыйжалуулугун жогорулатуу

Конверсиянын анализи бул көрсөткүчтү жогорулатууга мүмкүнчүлүк берет. Башка сөз менен айтканда, ишкер чыныгы сатып алуучуларды кызыктыруу керек болот. Бул үчүн, ар кандай ыкмаларды колдонсо болот. Мисалы, онлайн соода кылганда, бул:

• сатып алынган нерселерде акысыз жеткирүү;
• онлайн консультант менен баарлашуу;
• каалаган товарды себетке кошуу;
• кардарды жекелештирүү (анын жеке маалыматтарын билүү жана аларды колдонуу менен күрөшүү);
• чалуу же чат аркылуу келишимди жабууга колдоо көрсөтүү.

Программаны колдонуу

Менеджерлер автоматташтырылган сатуу линиясын да колдоно алышат. Бул үчүн кызматкерлер ар бир транзакцияга байланыштуу маалыматтарды көрсөткөн атайын программалар колдонулат. Мунун аркасында сатуунун бардык этаптарын көрүүгө болотавтоматтык режим.

Мындай сатуу тутумунун түзүлүшү каалаган убакта болот. Анын негизин менеджерлер программалык камсыздоого киргизген маалымат түзөт. Ошол эле учурда, мындай автоматтык сатуу воронкасы өнүмдөрдү ишке ашыруунун ар бир баскычын дароо көзөмөлдөөгө мүмкүндүк берет.

Бирок ыңгайлаштырылган программаны сатып алуунун кереги жок. Маркетинг кызматынын эффективдүүлүгүн көзөмөлдөө үчүн сиз Excelде сатуу линиясын түзө аласыз. Бул стандарттуу таблицалар кыска убакыттын ичинде эң көп убакытты талап кылган жана көлөмдүү отчетторду түзүүгө мүмкүндүк берет.

Теманы изилдөө

Сатуулардын натыйжалуулугун жогорулатуу боюнча көптөгөн адабияттар бар. Ошентип, Мария Солодар окурмандарын сатуу линиясы менен таанышууга чакырат. Бул белгилүү блогер жана ири маркетинг конференцияларынын спикери, ошондой эле алдыңкы Runet компанияларынын ишмердүүлүгүндө автофункцияларды түзүп, ишке ашырган агенттиктин жетекчиси.

Мария Солодардын "Интернеттеги сатуу воронкасы" китеби орус тилиндеги биринчи басылышы болуп калды, анда глобалдык желеде бул маркетинг куралын түзүү, оптималдаштыруу жана автоматташтыруу маселелери камтылган. Анын автору кардарлар менен узак мөөнөттүү мамилелерди курууга боло турган системаны сунуштайт. Ошол эле учурда, бир нече келишимдерди түзүү мүмкүнчүлүгү бар.

Интернетте мындай сатуу воронкасын куруунун натыйжасы орточо чектин көлөмүнүн көбөйүшү, транзакциялардын санынын көбөйүшү, конверсиялардын көбөйүшү жана жарнамалык чыгымдардын азайышы болот.

Мария Солодар өзүнүн окурманына чоң маалымат беретАл миңдеген компанияларда, интернет-дүкөндөрүндө, ошондой эле кыймылсыз мүлк, медициналык тейлөө ж. Китеп воронканы түзүү жана андан ары автоматташтыруу боюнча этап-этабы менен нускамаларды камтыйт, аны ишке ашыруу ишкерге Интернет аркылуу сатууга чоң мүмкүнчүлүктөрдү ачат.