Муздак чалуу техникасы: сүрөттөмө, өзгөчөлүктөр жана сунуштар

2024 Автор: Howard Calhoun | [email protected]. Акыркы өзгөртүү: 2023-12-17 10:34

Сатуу боюнча менеджердин колундагы телефон - бул продуктуну натыйжалуу илгерилетүүгө мүмкүндүк берген эң сонун курал. Бирок, бул тапшырма адис потенциалдуу сатып алуучу менен жемиштүү диалог курганда гана ишке ашат.

Анткени, телефон чалуу көпчүлүккө жакпай, таптакыр кереги жок нерсени таңуулай башташат. Бирок, бул ыкманы бош убакыт деп атоого болбойт. Квалификациялуу менеджерлердин колунда суук чалуулар, алар деп атагандай, баналдык чакырык эмес. Эң негизгиси, алардын негизги өзгөчөлүктөрүн билүү жана керектүү сунуштарды аткаруу.

Суук чалуулар деген эмнени түшүнөбүз?

Жакында жаңы сатуу техникасы күч ала баштады. Бул "суук чалуу" деп аталат. Бул эмне? Cold calling деген сөз бизге англис тилинен келген. Бул жарнамалык чалуулар же зыяраттар. Алардын негизги максаты - потенциалдуу кардарларды жана сатып алуучуларды тартуу.

Баардыгы сүйлөшөттелефон аркылуу жүзөгө ашырылат шарттуу түрдө эки категорияга бөлүүгө болот - жылуу жана муздак. Алардын биринчиси - компания жөнүндө түшүнүгү бар кардар менен байланыш. Балким, ал компания сунуш кылган продуктуну сатып алгандыр, же анын кызматына кызыккандыр. Жылуу чалуулар - бул өзүңүз жөнүндө эскертүү, ал кызматташтыкты калыбына келтирүүгө жардам берет. Башкача айтканда, өнүмдөрдү жылдыруунун бул формасы менен оператор сатып алуучу жана ал эмнеге кызыгышы мүмкүн экендиги тууралуу алдын ала маалыматка ээ.

Анда суук чалуулар деген эмне? Алар аткарылганда, оператор зымдын башка учундагы кардар жөнүндө дээрлик эч нерсе билбейт. Мындай байланыш алдын ала даярдалган сценарий боюнча жүргүзүлөт. Менеджер өзүнүн тизмесиндеги потенциалдуу кардарларга телефон чалып, аларга компаниянын продуктысын сунуштайт.

Муздак чалуулардын өндүрүмдүүлүгү төмөн болот. Бирок, кээде алар ишкананын жетекчиси менен сүйлөшүүнүн жалгыз жолу.

Статистикалык маалыматтарга ылайык, оператордун сунушуна жүздөн бир гана кардар макул болуп, белгилүү бир товарды сатып алат же кызматка буйрутма берет.

Муздак чалуу техникасын өздөштүрүү

Менеджердин колунда эмне эффективдүү курал болуп калат, анын жардамы менен ал кардарлар базасын кеңейтүүгө жана алардын санын көбөйтүүгө жетише алат? Бул суук чалуу ыкмасы жакшы өздөштүрүлгөн. Потенциалдуу сатып алуучуну сиздин продуктуңузга кызыктыруу анчалык деле оңой эмес. Бул ыкманы "муздак чалуулар" деп атаганы бекеринен эмес. Жана алар "суук" деп аталбайтоператордун тонунан, бирок телефонго жооп берген адамдын мамилесинен. Көп учурда сатуу кызматкерлери мындай чалуулардан сак болушат. Анткени, көбүнчө алардын күтүүсүз сунуштарына орой жана жагымсыз жооптор берилет.

Угармандар кызыксыздыкты, кайдыгерликти же ишенбөөчүлүктү көрсөтүшөт. Мына ушулардын бардыгы продукцияны сатып еткеруунун кебейушуне алып келбей жаткандыгы ачык. Мына ошондуктан маркетологдор муздак чалууларды мүмкүн болушунча сабаттуу жана эффективдүү жүргүзүүгө мүмкүндүк берген көптөгөн түрдүү техникаларды иштеп чыгышкан. Жана бул жерде эч кандай бизнес үчүн бирдиктүү рецепт жок экенин эстен чыгарбоо керек. Ар бир тармактын өзүнүн өзгөчө өзгөчөлүктөрү жана өзгөчөлүктөрү бар. Аларды телефон сатуунун айрым ыкмаларын - "муздак чалуулар" колдонууда эске алуу керек.

Натыйжа алуу үчүн эмне керек?

Суук чалуу менеджери көп нерсеге даяр болушу керек. Анткени, абитуриенттер буга чейин эле даярдалган кардар базасы менен иштеген оператор катары жумушка орношууга умтулушу бекеринен эмес. Бул сатып алуучулар уюмду жакшы билишет жана анын продуктыларына же кызматтарына кызыгышат. Бирок, эгерде мындай орунду ээлөө мүмкүн эмес болсо, анда муздак чалуу ыкмасын колдонуу стресске туруктуулугу жогору адамдар үчүн гана ылайыктуу экенин түшүнүү керек. Мүнөздүн мындай касиети жеңилүү ызасын жеңүүгө жана депрессияга түшпөөгө мүмкүндүк берет, бул психологиялык бузулуулардын коркунучун азайтат.

Ошентип, муздак телефон чалуулар менен сатуу техникасын каалаган максатка жетүү үчүн эмне кылыш керек?

Ишенимдүү жана сабырдуу бол

Менеджер ал жүргүзгөн диалогдун натыйжасы болгон кардарлардын мүчүлүштүктөрү ар дайым боло берерин дайыма эстен чыгарбашы керек. Суук чалуунун сатуу техникасы ишенимди жана бейпилдикти сактоо зарылчылыгын камтыйт. Жетекчи кайра-кайра кайталануучу каталарды ийгиликсиздик деп эсептебеши керек экенин эстен чыгарбашы керек. Алар, өзгөчө, адистин ишинин алгачкы этаптарында сөзсүз натыйжа болуп саналат. Ал тургай, көп тажрыйбасы бар адистер суук чалууларды жүргүзүүдө четке кагышат. Ошол эле учурда башкы нерсе - рухий жеңилдикти жана тең салмактуулукту сактоону камсыз кылган эрежени сактоо.

Идеалында, сиз кесиптештериңиз же жетекчиңиз менен машыгсаңыз болот. Алар продуктуну сатууга аракет кылып, баш тартуудан турат. Бул практика сизге ушул маалда пайда болгон сезимдерди так сүрөттөп берүүгө, жооптордун кайсы түрү маектешке көбүрөөк зыян келтирерин түшүнүүгө, ошондой эле өзгөчө чечимдерди кабыл алууну жана учурдагы кырдаалдан чыгуунун жолдорун үйрөнүүгө мүмкүндүк берет, бул акыры сизге мүмкүндүк берет. кардарды өзүңүзгө тартуу үчүн.

Өнүмдүн толук маалыматы бар

Менеджер потенциалдуу сатып алуучуларга сунуштаган өнүмдөрдү жакшы билиши керек. Тилекке каршы, көбүнчө операторлор кардардын эң эле жөнөкөй суроолоруна жооп берүүгө даяр эмес. Бирок телефондук сатуулар (муздак чалуулар) компаниянын продукциясында эркин ориентацияны талап кылат. Ошондуктан менеджерлер керексунушталган өнүмдөрдүн же кызматтардын артыкчылыктарын толук билип, алардын өзгөчөлүктөрүн, маанилүү маалыматтарды жана тарыхын билиңиз. Мунун баары телефонго жооп берген адамды гана кызыктырбастан, анын көйгөйүн чечүүгө багытталган. Эгерде менеджер ишенимдүү түрдө сүрөттөп, алар сунуш кылган буюмдун бардык жагымдуу жактарын жеңилдете алса, муздак чалуулар жылуураак болуп калышы мүмкүн. Бул үчүн, ал керектөөчүлөрдүн оң сын-пикирлерди изилдөө сунуш кылынат. Мындай билим кардардын ишенимин абдан жогорулатат жана сатуучуга карата адамды абдан жакшы мамиле кылат.

Үнүнүн обону

Менеджер кандай гана кырдаал болбосун сабырдуу болушу керек. Суук чалуулардан мурун ар бир оператор алдын ала окуудан өтөт. Мындай окутуу үн окутууну кыйгап өтпөшү керек. Сүйлөшүү учурунда интонациялар тынч жана достук болушу керек. Бул учурда гана алар потенциалдуу сатып алуучуга ишеним жарата алышат. Мыкты муздак чалуулар үнүңүзгө ишенүү менен жасалат.

Бул сапатты өзүңүздө өрчүтүү үчүн алгач машыгуу керек. Бул үчүн, мисалы, сиз телефондук сүйлөшүүңүздү жаздыруучу аппараттан окуй аласыз. Текстти угуп жатканда андагы мите сөздөрдүн, узак тыныгуулардын, орунсуз юмордун, белгисиздиктин жана сүйлөмдөрдүн туура эмес түзүлүшү түрүндөгү каталарды айкындоо керек болот. Жаңы баштаган менеджер үчүн анын маегин жазуудан угуу кээде өтө жагымсыз. Бирок, бул ыкма ачып беретиштөө үчүн алсыз жактар.

Муздак чалуулар ар кандай интонациялар аркылуу ишке ашырылат, алар кардарларды өзүнө тартат. Бул жөнөкөй көнүгүү менен жетишүүгө болот. Бул ар кандай түстөрдү колдонуу менен каалаган тексттин үзүндүсүн кайталоону камтыйт. Ошол эле учурда үндөгү ноталар кайгыны жана кубанычты, көңүл бурууну жана нааразычылыкты, ишенимдүүлүктү жана туруктуулукту билдирүүгө тийиш. Мындай көнүгүү үндүү текстти башкаруу көндүмдөрүн жакшы үйрөтүүгө мүмкүндүк берет.

Керектүү интонацияны өнүктүрүүгө мүмкүндүк берүүчү дагы бир ыкма – сүйлөмдөгү ар бир сөздү негизги деп эсептеп бөлүп көрсөтүү. Мындай тренинг сүйлөшүүдө ашыкчалыктан арылууга, ишенимдүүлүк жана ынандыруучулукту кошууга, ошондой эле келечектеги эң маанилүү сөздөргө көңүл бурууга жардам берет.

Көбүнчө муздак чалуулар кардарлардын ушундай реакциясын жаратаарын эстен чыгарбоо керек. Жооптор, адатта, бирдей. Сиз аларды туура фразалар менен чагылдырганды үйрөнүшүңүз керек, анда сүйлөшүүдө курч бурчтарды текшилөөгө мүмкүндүк берүүчү белгилүү бир ачкыч сөз бар.

Ошентип, кардарлардын эң көп жообу: "Телефон менен сүйлөшүүгө убакыт жок". Ошол эле учурда жетекчи: «Азыр телефон менен сүйлөшүүгө убакыт жокпу?» деген тактоочу суроо берсе туура болот. Мындай ачкыч сөз, кыязы, потенциалдуу кардар менен диалогду кеңейтүүгө гана эмес, аны такыр башка деңгээлге алып чыгууга мүмкүндүк берет. Мисалы, кайра чалуу үчүн убакытты макулдаңыз.

Суук кармаганга жакшычалуулардын менеджери машыгат жана ал сүйлөй турган темп. Мындай сабактарда бир эле фразаны ар кандай ылдамдыкта айтуу керек. Ошентип, оператор кардардын маанайына жана анын сүйлөгөн сөзүнө ыңгайлашууну мүмкүн болушунча тез үйрөнөт. Бул жөндөмсүз муздак чалуу алда канча кыйын.

Менеджерлердин тексти кээде татаал фрагменттерди камтыйт. Адис аларга оңой эле мүдүрүлүшү мүмкүн. Мындай тыныгуу кээде кардар тарабынан белгисиздик, башаламандык же компетентсиздик менен жаңылышат. Мындай абалды кантип алдын алуу керек? Бул үчүн татаал фрагменттерди мурда даярдалган калыпка ылайык окуу керек.

Ошондой эле, менеджер жылмайып текстин айтышы керек. Бет булчуңдарынын чыңалуусу менен сүйлөө үнүндө белгилүү көлөкөлөр пайда болот. Жылмайып коюу кардарды жеңе турган жагымдуу үн берет.

Суук чалуучу агент жумуштан тыныгуусу керек. Бул үн байламталарын эс алууга мүмкүндүк берет. Ошондой эле муздактарды алуудан баш тартып, жылуу суусундуктарды гана ичүү керек. Бул добуш берүүнү сактоо үчүн маанилүү.

Стресстүү кырдаалдарга даяр болуңуз

Менеджерди туура даярдоо анын сунушуна болгон реакциянын ар кандай варианттарын иштеп чыгууну камтыйт. Анткени, чыр-чатактар жана ыңгайсыз учурлар, айрыкча, үйрөнчүктөр үчүн абдан көп пайда болот. Бул компанияны шылдыңдоо, татаал суроолор, тондун жогорулашы ж.б. болушу мүмкүн. Аркы өйүздөгү адамдын ушундай реакциясы кимдир бирөөнү тынчсыздандырышы мүмкүн.

Стресстен алыс болуу үчүн тажрыйбалуу кесиптештер менен кеңешүү керек. Алар каршылык менен иштөөнү жана орой мамиле жасоону айтып беришет. Кардар берген суроонун жообун билбеген жетекчиге бул тууралуу айтууга болбойт. Мындай кырдаалда бир мүнөткө кетип, тажрыйбалуу кесиптешиңиз менен кеңешиңиз.

Негизги максатты унутпа

Муздак чалуу менен иштеген менеджер анын ишмердүүлүгүнүн акыркы жыйынтыгы кардар менен келишим түзүү, аны продукция менен тааныштыруу, презентацияга чакыруу, жолугушууну уюштуруу жана башка көптөгөн нерселерди камтыарын билиши керек. Оператор жол боюндагы потенциалдуу сатып алуучулардын көптөгөн суроолоруна алаксыбай, алдына койгон максатты так эстеп, ага карай барышы керек.

Муздак чалуу ыкмасын колдонуу

Телефонду көтөргөн менеджер диалог учурунда артыкчылык дайыма анын тарабында болушу керектигин унутпашы керек. Бул үчүн, сиз муздак чалуулар жөнүндө баарын билип, кемчиликсиз кесиптик жөндөмүңүздү иштеп чыгышыңыз керек. Ар бир чалуу - бул жаңы чыгуунун жолу, натыйжа үчүн чакан күрөш, анткени маектеш үнүн гана угат жана, эреже катары, баарлашууга каалоосу жана убактысы жок. Коюлган максатка жетүү үчүн муздак чалуулар үчүн иштелип чыккан сүйлөшүү схемасын изилдөө керек. Аны ар бир жетекчи аткарышы керек. Бул төмөнкү этаптардан турган бир катар этаптар:

1. Маалымат чогултуу. Бул этапта оператормаектеш жөнүндө мүмкүн болушунча көбүрөөк маалымат алышыңыз керек. Бул сизге кардардын көйгөйлөрү, муктаждыктары жана жүрүм-турум үлгүлөрү жөнүндө билүүгө мүмкүндүк берет.
2. Телефон сүйлөшүүгө план даярдоо. Маектеш жөнүндө чогултулган маалыматты көргөндөн кийин, компаниянын продуктыларын же кызматтарын потенциалдуу кардарга кандай формада сунуштоо жакшыраак болорун түшүнүү үчүн аны кылдат изилдеп чыгуу керек. Бул учурда чакан план түзүлүшү керек. Сүйлөшүүнү баштоонун алдында даярдалган шаблонду үн чыгарып айтуу керек. Албетте, оператордун импровизацияга жөндөмдүүлүгү болсо, анда жакшы. Бирок, колуңузда муздак чалуу схемасы өзгөчө көңүл бурууну талап кылган маанилүү учурларды унутууга жол бербейт.
3. Кардар менен таанышуу жана таанышуу. Телефондук сүйлөшүүнүн өзү кандай схема боюнча жүргүзүлүшү керек? Анын башталышында, саламдашуудан кийин өзүңүздү тааныштыруу керек. Бул учурда, сиз өз кызматыңызды жана анын кызыкчылыгында муздак чалуу жасалган компаниянын атын аташыңыз керек. Эгерде компания белгилүү, белгилүү болсо, анда бул жетекчинин ишин бир топ жеңилдетет. Бул учурда, кардар, айрыкча, компаниянын өнүмдөрүн сатып алган болсо, жактырбоосун билдире башташы күмөн. Макул, эгерде чалуу аброю анын абийиринен улам бир аз бузулган уюмдун атынан жасалса, анда анын атын бир аз өзгөртүш керек. Бул учурда компаниянын ишмердүүлүгүнүн түрүн (мисалы, инвестиция же косметология чөйрөсүн) жөн эле атаган жакшы, анын атын атабай коюу керек.
4. Потенциалдуу кардар тууралуу маалыматтын кошумча жыйнагы. Суук чалуулардын техникасындадиалог процессинде сатып алуучунун портретин тартуу пландаштырылууда. Бул үчүн, бул кардарлар компаниянын өнүмдөрүн же кызматтарын колдонобу же колдонбосо, канча убакытка жана кандай түрлөрүн колдонсоңуз, кошумча маалымат алышыңыз керек. Мунун бардыгын менеджер баарлашуу учурунда, контролдук суроолорду берүү менен билет. Мындай тактика ага чалуу маселенин оң чечилиши менен бүтөөрүн түшүнүүгө жардам берет.
5. Кызыкчылыктын жогорулашы. кардар менен диалог жүргүзүүдө, менеджер бир продукт сатууга аракет же кызматтарды таңуулоо үчүн кереги жок. Сиздин күч-аракетиңизди компаниянын сунуштарына, ошондой эле анын продукциясына сатып алуучунун кызыгуусун арттырууга багыттоо зарыл. Ишке ашыруу атайын сатуу ыкмаларын колдонуу менен башка менеджерлер тарабынан каралышы керек. Бул адистер кийинчерээк кардар менен конкреттүү сүйлөшүүлөрдү жүргүзүп, аны менен башка кызматтар (e-mail, skype ж.б.) аркылуу байланышат.
6. Каршылыктар менен иштөө. Жетекчилердин иш-аракетинде бул учур негизги болуп эсептелет. Кантсе да, так "жок" деп категориалдык түрдө айтылган сүйлөшүү каалаган натыйжага алып келген жок экенин көрсөтүп турат. Эреже катары, маектешинин чындыгында диалог жүргүзүүгө гана эмес, айтылгандардын маңызына тереңдеп кирүүгө эч кандай каалоосу жана убактысы жок. Суук чалуулар учурунда каршылыкка кантип жооп берүү керек? Бул үчүн, көп сандагы кеңештер жана шаблондор бар. Жетекчи үчүн эң негизгиси – өжөрлүк менен өжөрлүк менен айырмаланган сызыктан өтпөө. Анткени, кардарлар акыркысын таптакыр жактырбайт. Мүмкүн, потенциалдуу сатып алуучу чындап эле бош эмес болгондуктан диалог жүргүзүүгө убактысы жок. ATБул учурда, келечекте аны менен мезгил-мезгили менен байланышууга болот, бул акырындык менен муздак чалуулар жылуу чалууларга айланат.
7. Кардардын өзүнө жана анын каалоосуна урматтоо. Телефондук сүйлөшүүдө маектеш ага жашыруун мамиле жасалып жатканын билиши керек. Эч кандай учурда жетекчинин үнүндө кымындай эле кысым болбошу керек. Сиз кардардан жеке табити, компаниянын ишмердүүлүгүндөгү оң жактарын, ошондой эле ал сунуштаган продуктуну көргөнү жөнүндө сурасаңыз болот. Маектешине болгон кызыгуу жана ага ишенимдүү мамиле диалогдун жагымдуу натыйжасын алууга эң сонун мүмкүнчүлүк берет.
8. Сүйлөшүү убактысы. Менеджер кардарга бардык маалыматты кыска убакыттын ичинде, болгону 2-4 мүнөттүн ичинде айтып бериши керек. Бул узактыгы оптималдуу болуп саналат. Бул суук чалуу учурунда жолугушууну уюштуруу үчүн жетиштүү убакыт. 2-4 мүнөттөн кийин сунуштун маңызы кардарга кыскача айтылат жана ал сунуштун предмети менен тереңирээк тааныша турган кеңсеге чакырылат.
9. Кайталануучу чалуу. Биздин тажрыйбанын негизинде, бир натыйжалуу сүйлөшүү көп учурда ийгиликтүү сатуу үчүн жетиштүү эмес. Кардарларга компаниянын сунушу жөнүндө мезгил-мезгили менен эскертип туруу керек. Анткени, адам бош эмес болгондуктан, чалууга кызыкса да, жөн эле унутуп коюшу мүмкүн. Мына ошондуктан мезгил-мезгили менен эскертип туруу зарыл. Ошол эле учурда, баарлашууну аягына чейин жеткирүү үчүн, сылык сылыктык менен тажатма обсессиянын ортосундагы чекти сактап, кардарга кунт коюп мамиле кылуу зарыл.

Келишимдер мененЧалуу борборлору

Муздак чалуу тапшырмасын аутсорсингге алса болот. Бул чечим бир катар артыкчылыктарга ээ. Биринчиден, муздак чалуулар аркылуу көрсөтүлүүчү кызматтар жакшы натыйжаларды алып келет. Анткени, Call-центрдин адистери сатуу ыкмаларын колдонууда жетиштүү тажрыйбага ээ, бул чечимди кабыл алган чиновникке кайрылууну бир топ жеңилдетет.

Үчүнчү тараптын кызматтары да кардардын кардар базасы болгондо натыйжалуу болот, бирок ал ушунчалык чоң болгондуктан, бүт процесс бир топ убакытты талап кылат.

Товарды илгерилетүүнүн мындай жолунун кемчилиги - бул акчаны талап кылат, анткени мындай кызматтар кыйла кымбат.