Суук чалуу сценарийин кантип жазуу керек. Скрипт («муздак чакыруу»): мисал

2024 Автор: Howard Calhoun | [email protected]. Акыркы өзгөртүү: 2023-12-17 10:34

Муздак чалуулар көбүнчө сатууда колдонулат. Алардын жардамы менен сиз продуктуну, кызматты эффективдүү сата аласыз, бүтүмдүн шарттарын кийинки талкуулоо үчүн жолугушууга жазыла аласыз. Кээ бир учурларда, скрипттер муздак чалууларды жасоо үчүн колдонулат. Бул эмне? Алардын эффективдүү катышуусу үчүн кандай критерийлер бар?

Алар эмне үчүн?

Бир аз теория. "Муздак чалуу" - "ысык чалуудан" эмнеси менен айырмаланат? Баары абдан жөнөкөй. Бул чалуучунун мурда эч кандай байланышы болбогон адам же компания менен сүйлөшүүнү билдирет (алыстан таанышуу). Өз кезегинде, "ысык чалуу" - бул өнөктөш менен байланышты сактоо же аны менен жаңы келишим түзүү үчүн болгон байланыштарды өнүктүрүү.

Чынында, биз изилдей турган сценарийлерди, "муздак чакырыктар" эмнеге жатат? Алардын бизнес үчүн практикалык натыйжалуулугу кандай? Эксперттер "муздак чалууларды" колдонуу сатуунун эң жеткиликтүү жана эффективдүү ыкмаларынын бири экенин белгилешет. Бул ыкма, биринчи кезекте, менеджердин убактысын үнөмдөө үчүн иштелип чыкканаткаруу көрсөткүчтөрү. Көптөгөн башка сатуу каналдарын тартуу (мисалы, почта тизмелери) дайыма эле салыштырууга боло бербейт.

Көптөгөн эксперттер "муздак" же "ысык" чалууларга карабастан, кардарлар менен байланышуу бизнестин ийгилигинин негизги критерийлеринин бири экенине ишенишет. Бул курал ар кандай электрондук каналдардан (социалдык тармактар, e-mail) айырмаланып, адамдын табигый муктаждыгын - өз түрү менен сүйлөшүүгө чакырса.

Бул жөн гана

Муздак чалуу оңой. Жок дегенде техникалык көз караштан алганда, анткени дээрлик бардык кеңселерде кадимки телефон бар. Даярдоо жагынан да аларды жасоо оңой. Адам телефон менен сүйлөшүүгө көнгөн эмес болсо да, анын ишенимдүү жардамчысы бар - даяр сценарий. Же, башкача айтканда, сценарий. Анын жардамы менен "муздак чалуу" дээрлик күнүмдүк жумушка айланат, бирок ошол эле учурда укмуштуудай кызыктуу. Эгерде биз ийгиликтүү сценарийди колдонсок, "муздак чакыруу" чоң акча табууга жардам берет. Бирок биз колдонуп жаткан сценарий сатууну жаратышы кандай?

Сырлар

Муздак чалуу скрипти чечүү үчүн иштелип чыккан эң кеңири таралган максаттардын бири - чалуучу менен ал сүйлөшүп жаткан адамдын жолугушуусун пландаштыруу. Башкача айтканда, балким, компаниянын потенциалдуу кардары менен. Кээ бир учурларда, менеджер "муздак чалууларды жасоо" аркылуу таза сатуу сценарийлерин колдоно алат, кардарды эч нерсесиз бир нерсе сатып алууга көндүрөт.жолугушуулар. Мунун баары конкреттүү тапшырмага жана сатылып жаткан продуктунун же кызматтын өзгөчөлүктөрүнө жараша болот.

Ошондуктан, оптималдуу сценарийди тандап жатканда, бардык тиешелүү критерийлердин негизинде анын бизге ылайыктуу экенине ынанышыбыз керек. Биз сценарийди окуп чыгып, ал жолугушуу үчүн оптималдуубу же сатуу үчүн гана ылайыкташтырылганбы деп чечебиз. Андан кийин биз сценарийдин түзүлүшүн изилдейбиз.

Башкы керек

Сатуу практикасында товар өндүрүүчү жана кызмат көрсөтүүчү компаниянын менеджери менен кардар компания тарабында чечим кабыл алган адамдын ортосундагы өз ара аракеттенүүгө негизги басым жасалат. Көбүнчө бул жогорку деңгээлдеги менеджер жана ага түздөн-түз жетүү дайыма эле мүмкүн боло бербейт. Муздак чалуулар аткарган тапшырмага ылайыкташтырылган сценарийлер кээде эки түргө бөлүнөт. Алардын биринчиси "шеф" менен сүйлөшүүгө жетишүү үчүн эң жакшы түзүлгөн. Экинчиси, өз кезегинде, чечим кабыл алуучу менен сүйлөшүүгө тиешелүү көрсөтмөлөрдү камтыйт. Биринчи сценарийде, сатуу боюнча менеджер, эреже катары, "башчыга" карата статусу башында белгисиз адамдар менен байланышат. Тиешелүү механизмдерди сценарийге жазса болот, анын жардамы менен чалуучу сүйлөшүүнү каалаган чиновник жөнүндө маалымат алат.

Ошентип, тапшырманын өзгөчөлүгүнө таянып, биз скрипттин кайсы бөлүгүн - биринчисин же экинчисин колдонууну аныктайбыз. Андан кийин сценарийдин мазмунун тыкыр изилдей баштайбыз. Анын канчалык натыйжалуу болорун талдап жатабыз.

Скрипттин аткаруу критерийлери

Бизде сценарий бар. "Муздак чалуу" негизги курал болуп саналат. Натыйжаларды кантип камсыз кылуу керек? Сценарийдин эффективдүүлүгү үчүн кандай критерийлер бар? Биздин алдыбызда турган милдет чечим кабыл алуучу менен сүйлөшүү экенине макул бололу. Биз "шеф" менен байланыштык же анын түз телефон номери бар.

1. Даяр "муздак чалуу" сценарийи, биринчи кезекте, компания менен байланышуу үчүн олуттуу маалыматтык себепке шилтемени камтышы керек. Эксперттердин пикири боюнча, жакшы сценарий чалуунун максатын ачык билдирбеши керек, бул сатуу же чечим кабыл алуучу менен жолугушуу. Сценарийде жок дегенде менеджердин маектешинин сүйлөшүүгө кайдыгер эместигин камсыз кыла турган сөз айкашынын камтылышы маанилүү.

Саптын аркы өйүзүндөгү адамды кызыктырышы мүмкүн болгон муздак чалуу скриптинин кыскача мисалы: "Саламатсызбы. Биздин компания чоң көлөмдөгү компьютердик маалыматты сактоонун инновациялык ыкмаларын сатат. Бул кызыкдарбы? сен?". Негизи флешкаларды дүңүнөн сатабыз. Бирок биз дароо эле: "Мен сизге флеш-дисктерди сатып алууну сунуштагым келет" деп моюнга алсак, анда маектешибиз сүйлөшүүнү улантуудан баш тартышы мүмкүн, анткени жаңылыктар лентасы "укмуштуу" эмес.

2. Сценарий монолог эмес, диалог болушу керек. Кеп, маектешинин, эгерде сүйлөшүү башталган болсо, эреже катары, суроолор, ой-пикирлер, пикирлер бар. Атаандаштарга тиешелүү болгондор, анын ичинде. Ал мындай деп айта алат: "Ой, мага флешкалардын кереги жок, мен түзмөктөрдү колдоном"Альфабета Электроникс", алар мага эң сонун жарашат". Сценарийде: "Эмне дегениң, Alphabeta - бул өткөн кылым!" деген сыяктуу кыйытмалардын болушуна таптакыр жол берилбейт. Пикирди сыйлаш керек, эң негизгиси маектештин тандоосу.

Туура варианты бар муздак чалуу скриптинин мисалы: "Мыкты тандоо! Бул бренддин продуктыларына салыштырмалуу жакшыртылган мүнөздөмөлөрү бар түзмөктү көргүңүз келеби?"

3. Сценарийдин көрсөтмөлөрүн аткаруу сөзсүз түрдө натыйжага алып келет. Үчтүн бирине. Биринчиси - баш тартуу. Жана аны каршы пикир менен чаташтырбаңыз, ал көбүнчө мындай угулат: "Убакыт жок, кечиресиз". Экинчиси - жолугушуу. Мүнөздөмөлөрү боюнча атаандаштарынан жогору турган флеш-дисктерди көрсөтүү үчүн. Үчүнчүсү - кийинчерээк сүйлөшүү үчүн макулдашуу.

Бул, албетте, бир нече негизги критерийлер. Эми биз телефон сатуунун даяр сценарийлерин колдонуунун кеңири мисалдарына өтөбүз. Алардын ар бири маектешинин чечимине оң таасирин тийгизе турган ыкманы колдонушат. Башкача айтканда, скрипттин логикасы сатылып жаткан продуктунун же кызматтын артыкчылыктарын билдирген тигил же бул аспектке басым жасоо менен курулган.

Өз ара пайдалуу кызматташтык

Ошондуктан, келгиле, мүмкүн болгон муздак чалуу сценарийин (үлгү) карап көрөлү. Наабайкананын ээсине телефон чалып, өзүбүздүн жеке менчик наабайканадан круассан сатып алууну сунуштайбыз. Келечектеги өнөктөшүбүзгө түрткү бере турган негизги нерсе - бул өз ара пайдалуу кызматташуу келечеги.

Биз телефон чалып, дароо маселенин маңызын айтабыз: "Биз сиздерге өз ара пайдалуу кызматташууну сунуштайбыз". Бирок бул баары эмес. Биз дароо эле актайбыз: "Сунушталган круассандар жана бул биздин ондогон өнөктөштөрдүн мисалы менен далилденген, кирешеңизди 15% га көбөйтөт".

Наабайканалардын кирешелүүлүгү азыр салыштырмалуу төмөн - атаандаштык күчтүү. Ал эми мекеменин ээси жок дегенде майда-чүйдөсүнө чейин угуп, анткени. Кайсы, албетте, "биз сиз менен жеке жолугушууда талкуулайбыз". Баары. Андан кийин оффлайн сатуу ыкмалары ишке кирет. Биз жаңы эле карап чыккан муздак чалуу скрипти өз ишин аткарды.

Сатуу менеджери, кыязы, төмөнкү диаграммаларды көрсөтөт: круассандар, алардын баа сегменти жана керектөө сапаттары боюнча, нан бышыруучу менюга эң сонун туура келет. Ошентип, алар чай үчүн токочтордун башка түрлөрү менен бирге жигердүү сатылып алынат, бул акырында сатууну көбөйтүүгө тийиш.

Көбүрөөк кардарлар

Мисал катары келтире турган кийинки сценарий - көбүрөөк кардарларды тартуу келечегине негизделген мотивация. Муздак чалуу скриптинин шаблону төмөнкү фразаларды камтышы мүмкүн. "Биз сиздин максаттуу аудиторияңызды кыйла кеңейте турган продуктуну сунуштайбыз", - наабайкананын ээсине иштин маңызын айтыңыз. Биз көптөгөн өнөктөштөрдүн ийгиликтүү тажрыйбасына дагы бир жолу кайрылууну унутпайбыз. Кийинки - тажрыйбалуу менеджер бара турган жолугушуу. Биз скрипт колдондук, муздак чалуу иштеди.

Балким, менеджер мекеменин ээси менен жолукканда нан бышыруучу жайдын менюсунда круассандардын пайда болушу менен кардарлардын топтору жогорку сапатты баалаган адамдар менен толукталаарына көңүл бурат. таттуулар - бул балдар, улуу муундагы адамдар. Негизи, киреше ошол эле механизмдин аркасында көбөйүшү мүмкүн.

Мен сен жөнүндө баарын билем

Жана дагы бир кызыктуу вариант. Бул маектешинин ал жөнүндө фактыларды билүү менен жагымдуу таң калтыра билүүсүнө негизделген. Ошол эле учурда, алардын ишенимдүүлүгү ролду ойной албайт. Неге? Мисалды караңыз.

"Саламатсызбы. Бизге наабайканаңыз ачыткысыз камырга жаңы круассандарды сатууга адистешкенин айтышкан. Бул өтө сейрек кездешүүчү сегмент. Тажрыйба алмашууну каалайсызбы?"

Компаниясында круассандарды ачыткысыз бышырарын билбеген нан бышыруучу цехтин ээси жок дегенде таң калат. Бирок, чоң ыктымалдык менен ал жолугушууга макул болот, анткени анда маектешүүчү бул технологиянын ээси болуп көрүнгөн адам болот. Кантип даамдуу круассан бышырылганын билүү сонун болот! Биздин наабайкананын сатуу боюнча менеджери наабайчыга круассандын даамын татып, бирок рецептин эч качан айтпай турган жолугушуу болот. Бирок нан азыктарын жеткирүү келишимине сөзсүз кол коюлат.

Сатуу мисалдары

Жогоруда биз жолугушууну уюштуруу үчүн чалуу скрипттери колдонула турган вариантты карап чыктык. Бул жерде басым жасалат. Эми алар катышкан жагдайларды изилдөөгө аракет кылалы (эгерде "муздак чалууларды" практикалоо чечими кабыл алынса)сатуу скрипттери. Башкача айтканда, сүйлөшүүнүн максаты кийинки жолугушуу эмес, телефон аркылуу айрым келишимдик макулдашууларды түзүү.

Мисалы, Интернет сыяктуу сегментти алалы. Бул кызмат Россияда эң көп талап кылынган кызматтардын бири. Атаандаштык бир топ жогору (монополисттердин позициялары күчтүү болсо да) жана көптөгөн абоненттер кайсы бир жерде ошол эле ылдамдыкка тарифтер арзаныраак же байланыш жакшыраак экенин угуп, бир провайдерден экинчи провайдерге алмашып турушат.

Бул жердеги негизги сунуш дароо сунуштун атаандаштык артыкчылыктарына көңүл буруу. Эгерде провайдер, мисалы, баа рыноктун орточо баасынан 20% төмөн болот деп так кепилдик берсе, бул факт дароо жарыяланышы керек. Эгерде маектеш өзүнүн провайдеринин аты-жөнүн көрсөтсө, анда бул конкреттүү провайдер биздин компаниянын баасында утулуп жатканын көрсөтүүнүн кажети жок. "Сиздин провайдериңиз орточо рыноктук тарифтердин алкагында иштейт" деген дипломатиялык сөз айкашы менен гана чектелип калуу зарыл. Кардар өзү кичинекей логикалык тыянак чыгара алат, ал эми чалуучу мурунку тандоосуна урмат көрсөтөт: эгерде адам мурда орточо рыноктук баалар менен провайдер тапкан болсо, анда мунун эмнеси жаман? Бирок биз арзаныраак сунуштайбыз. Бул, албетте, биздин негизги атаандаштык артыкчылыгы болсо. Байланыш кызматтары сегментинде менеджерлер колдонууга арналган "муздак чалуу" скриптин эч качан камтыбашы керек болгон компонент - бул жарнама. Конкреттүү сунуш болушу керек - туташтыруу. Же колдонмо үчүн байланыш маалыматын калтырыңыз.

Дагы кимге "суук тийсе" чоң жардам бере алатчалуулар", сценарийлер? Риэлторлор, албетте. Туура, бир сегмент үчүн көбүрөөк өлчөмдө - коммерциялык кыймылсыз мүлк. Эреже катары, адамдар өздөрү батирлерди сатып алууга чакырышат. Ошол сыяктуу эле, биз өндүрүштүк жайлардын же кеңселердин атаандаштык артыкчылыктарына басым жасайбыз. Бул шаардын борборунда, метронун жанында, дүкөндөрдүн жанында ж.б. болушу мүмкүн. Провайдерлерде болгондой, кеп алардын башка брендге (эреже катары) сунушуна каршы туруу жөнүндө эмес. кардарга алардын бөлмөлөрү ижарага алынган учурдагы жөнүндө ойлогонунун баарын айтып, алардын мактоосун айт.

Жакшы адеп скрипттери

Сатуу менеджеринин максаты кандай болбосун, маектеш менен баарлашууда сылыктыкты жана сылыктыкты сактоо өтө маанилүү. Өзүндө жок болсо да, катуу сөз айкаштары менен жооп берүүнү артык көрөт. Көпчүлүк учурларда, маектештин туура эмоционалдык жол менен толугу менен кайра түзүлүшү мүмкүн, бул конструктивдүү диалогго өбөлгө түзөт.

Телефон сатуунун "муздак" даамынын белгиси дагы эмне болушу мүмкүн? Сөздүн тууралыгы. “Келгиле, аракет кылалы” эмес, “сизге сунуштайбыз” дегени туурараак. "Кааласаңыз" эмес, "кааласаңыз болот" ж.б. Скриптти колдонуудан мурун анын дипломатиялык тилинин бар-жоктугун текшеришиңиз керек.

Сүйлөшүү каалаган натыйжага алып келбесе дагы, мүмкүн болушунча туура бүтүрүү маанилүү. Балким, ошол эле адам ушундай сунуш менен кайра чалууга туура келет, бирокжаңы мамиле менен же башкача идея менен. Аты-жөнү толук болсо сонун болот сатуу менеджери сылык жана сылыктык менен байланышта болот.

Ошентип, сапаттуу скрипттер жогорудагы көрсөтмөлөргө ылайык келиши керек. Аларды колдонуунун негизги шарты байланыш сценарийин максималдуу автоматташтыруу болуп саналат. Сатуу менеджери, негизинен, текстти гана ээрчип, аны туура интонацияда окуп чыгышы керек. Сценарий негизинен сатуучунун ишин жеңилдетүү үчүн арналган. Бул теориялык колдонмо эмес, натыйжаларды берүү үчүн иштелип чыккан практикалык курал.