"Муздак" сатуу - бул эмне? «Муздак» сатуунун методу жана технологиясы

2024 Автор: Howard Calhoun | [email protected]. Акыркы өзгөртүү: 2024-01-17 18:59

Ар бир компания үчүн жаңы кардарларды табуу маселеси ар дайым актуалдуу болуп саналат, ал "муздак" рынокто иштөө менен байланышкан. Суук сатуу жылуу сатуудан эмнеси менен айырмаланат? Бейтааныш скептик адамды кантип "ысык" кардар кылуу керек?

Муздак сатуу ысык сатуудан эмнеси менен айырмаланат?

Кардарлар менен ортомчусу жок сүйлөшүүлөр түз сатуу деп аталат. Ар кайсы базарларда “ысык” жана “муздак” сатуулар жүргүзүлөт. "Ысык" базар - бул туруктуу кардарлар, дүкөнгө келгендер, башкача айтканда, максаттуу аудитория.

Ар бир компания үчүн жаңы кардарларды табуу маселеси ар дайым актуалдуу болуп саналат, ал "муздак" рынокто иштөө менен байланышкан. Эреже катары, "муздак" сатуулар - бул иш сапарлары, телефон сүйлөшүүлөрү жана потенциалдуу кардар менен милдеттүү жолугушуу, продуктунун презентациясы.

Муздак чалуулар - бул оң маанайга, жолугушууга же келишимге алып келиши керек болгон телефон сүйлөшүүлөр.

Атайын иш боюнчамуздак базар

Суук базарда иштөөнүн жакшы жана жаман жактары бар.

Позитивтер	Терс жактары
Өндүрүмдүү иш сатуунун көлөмүн олуттуу көбөйтүүгө мүмкүндүк берет жана компаниянын, продукциянын, кызматтын атаандаштыкка жөндөмдүүлүгүн жогорулатууга мүмкүндүк берет.	Муздак сатуу жана чалуу ыкмаларын колдонууну үйрөтпөгөн сатуучулар көп четке кагылып, ынтызарлыгын жоготот.
Муздак сатуу чексиз мүмкүнчүлүктөрдү билдирет.	Бул бизнесте профессионалдуулукту өнүктүрүү убакытты талап кылат.
Минималдуу каржылык чыгымдар жана кыскартылган жарнамалык чыгымдар.

Ар бир муздак сатуу бөлүмүнө кардарлар менен натыйжалуу иштөөгө жардам берүү үчүн технология керек.

10 Муздактарды ийгиликтүү сатуунун эрежелери

Муздак сатуу эрежелери – бул бир нече белгилүү авторлордун бизнес макалаларынан жана китептеринен түзүлгөн көрсөтмөлөр.

1. Сүйлөшүүлөрдүн алдында стрессти таштап, эс алыңыз. Ийгиликтүү сатуучу - бул энергиялуу жана өзүнө ишенген адам.
2. Позитивдүү маанай. Өзүн-өзү мотивациялоо.
3. Сатыла турган продуктуну кылдат билиңиз.
4. Кардар үчүн ыңгайлуу шарт түзүңүз, симпатияны ойготуңуз. Сатып алуучуну "карып алыңыз", жөн гана кызыгыңыз, бирок товарды "түртпөңүз".
5. Кардарыңызды сезиңиз. Кайсы тилде, кандай интонация менен сүйлөйт? мүмкүнокшош лексиканы, үн тонун, сүйлөө стилин колдонуңуз.
6. ММКнын жардамы жана кардарлардын жолугушууларына, форумдарына, жарманкелерине, көргөзмөлөрүнө жана башка иш-чараларына катышуу менен өзүңүзгө, өнүмүңүзгө, кызматыңызга, компанияңызга кызыгуу жаратыңыз. Потенциалдуу кардарлар үчүн пайдалуу маалымат камтылган маалымат бюллетендерин, баракчаларды түзүү.
7. Жолугушуулар менен эффективдүү муздак чалууларды жазыңыз.
8. Жаңы кардарлардын базасын ар дайым жана күн сайын толуктап туруңуз.
9. Ар бир "жок" сизди келишимге жакындатаарын унутпаңыз. Жакшы келишим түзүү үчүн көптөгөн четке кагууларды угууга даяр болушуңуз керек.
10. Чалууларга жана жолугушууларга чейин муздак сатуу сценарийлерин колдонуп даярданууну унутпаңыз.

Кайсылыктарга жооп берүү жөндөмү

"Муздак" рынокто ишкердик сүйлөшүүлөр дайыма потенциалдуу керектөөчүлөрдүн каршы пикири жана шылтоосу менен байланышкан. Терс жоопту алдын ала айтууга болот жана сүйлөшүүлөрдү туура нукка буруу үчүн таяныч пункту катары колдонулушу мүмкүн. Биринчи баш тартуу адатта төрт варианттын бири катары түзүлөт.

Бетке алуу формасы	Үлгүлүү менеджер реакциясы (каалаган жыйынтык - жолугушууга жазыл)
"Жок рахмат, бизде бул продукт мурунтан эле бар" же "Биз ыраазыбыз"	Бул продукт сизде мурунтан эле бар экени абдан жакшы. Көптөгөн уюмдардын өкүлдөрү (тизме) биздин продукт (кызмат) менен, өзгөчө… (продукциянын уникалдуу өзгөчөлүгүнө кызыгып) таанышканга чейин бир эле нерсени айтышты. Алар биздин кызмат жардам берерин түшүнүштү … Биз керекжолугушуу. Шаршемби күнү саат үчтө сизге ыңгайлуу болобу?
Бизди кызыктырбайт	Биз аларга биринчи жолу кайрылганыбызда көптөр ушундай кабыл алышкан. Бирок кийинчерээк алар биздин сунушубуздан кандай пайда ала аларын түшүнүүгө мүмкүнчүлүк алышты (сөз айкашында сиз кызматташкан уюмдун мисалын кошуңуз).
Мен абдан бош эмесмин	Жолугушууну уюштуруу үчүн сизге жакындадым (чакырдым).
Материалдарды тапшыруу	Жөн эле жолугуп сүйлөшүшүбүз керектир. Шаршемби күнү саат үчтө ыңгайлуусузбу?

«Муздак» сатуунун бардык сырлары элементардык эрежелерге, ишенимдүү түрдө маектешине аты-жөнү боюнча кайрылууга, стереотиптүү сөз айкаштарынан алыс болуп, чындыкты, кызыгууну айтууга. Муздак сатуулар болор-болбос сөз айкаштарынын эмес, жандуу диалогдун натыйжасы. Баш тартуу - бул сүйлөм эмес, бул "туура эшикти ачууга" мүмкүнчүлүк.

Муздак сатуу технологиясы

Сатуу процессин төрт кадамга бөлсө болот. Ар бир этаптагы негизги милдет - кийинки кадамды камсыз кылуу жана сатууну тездетүү.

Биринчи этап	Оңой сүйлөшүү. Укмуштуудай таанышууларсыз, кардар менен адам катары жөнөкөй таанышуу. Продукт жөнүндө жөнөкөй жана так сүйлөңүз.
Маалымат чогултуу этабы	Бүткүл сатуу процессинин 80% убактысын жана күчүн алат. Эмнемаалымат презентация жасоого жана келишим түзүүгө жардам берет? Бул маалымат муктаждыктар жөнүндө эмес, маектешинин ишмердүүлүгү жөнүндө. Аны алуу үчүн туура суроолорду берип, муздак чалууларды колдонушуңуз керек. Натыйжада тигил же бул продукт (кызмат) кардарга каалаганын кылууга кандайча жардам берет деген суроого жооп болот.
Презентация	Презентация мурунку процесстин натыйжасы. Анын максаты товарды көрсөтүү эмес, керектөөчүгө анын тандоосунун жүйөсүн жеткирүү жана келишимди жабуу.
Бүтүм, келишим түзүү	Презентациянын логикалык корутундусу. Мисалы, кардарга кайрылуу: "Бул тууралуу эмне деп ойлойсуз?" "Сиз эмне деп ойлойсуз?"

Презентация үчүн жетиштүү маалымат чогултулса, "муздак" сатуу ыкмасы жемиштүү болот.

Презентациядагы аргументация

Аргументтер презентация учурунда белгилүү бир тартипте көрсөтүлүшү керек. Биринчиден, буюмдун күчтүү жактары жөнүндө сөз кылуу керек. Биринчи 2-3 аргумент маектешинин эмоцияларына жана сезимдерине тийиши керек. Ортодо кардардын көңүлүн буюмдун 1-2 жөнөкөй касиетине буруңуз, мисалы, пайдалуу. Аягында сатып алууну актаган эң күчтүү үч аргументти келтириңиз.

7 Натыйжалуу муздак чалуулардын сырлары

"Муздак" сатуулар чынжырдын табигый натыйжасы: чалуу - жолугушуу - презентация. Бейтааныш адамга телефон чалып, жолугушууну уюштуруу анчалык деле кыйын эмесэрежелер боюнча ойноңуз.

1. Телефон аркылуу сүйлөшүүлөрдү эң жакшысы столдо отурганда эмес, тик туруп, үн жандуураак угулат. Жогорку орундук да иштейт.
2. Эгер булчуңдар бошоп калса, үн жагымдуураак кабыл алынат. Жылмай! Жылмаюуңузду көрүү үчүн алдыңызга күзгү коюп, репетиция кылсаңыз болот.
3. Талыкпай машыккан адам ийгиликке жетет. Кардар менен диалогду үй шартында жакын адамы менен кайталаса болот. Тренинг муздак сатуу сценарийлерин эстеп калууга, мүмкүн болгон суроолорго жооп берүүгө жана техникаңызды көнүгүүгө жардам берет.
4. Сүйлөшүүлөрдү үн жазгычка жаздыруу. Сүйлөшүүнү капталдан угуу менен гана катаңызды уга аласыз. Үн жаздырууларды талдоо чалуулардын натыйжалуулугун 40% жакшыртат.



5. Тартип жана убакыт. Бир кардар менен жемиштүү сүйлөшүүлөр эки-үч мүнөттүн ичинде жүргүзүлөт. Мисалы, күн сайын бир эле убакта 30 мүнөттөн 10-15 суук чалуу.
6. Жөнөкөй "Чалууларды жаздыруу" таблицасы ишиңизди баалоого жардам берет. Ал таблицага терилген номерлердин эле эмес, аяктаган сүйлөшүүлөрдүн, жолугушуулардын жана өткөрүлгөн жолугушуулардын санын да киргизүү керек.
7. Маектештин сөзүн угуу жана анын сөзүн бөлбөө үчүн. Статистикалык маалыматтарга ылайык, жаңы келгендердин 99% өзүн тааныштырып же суроо берип, тыным алып, жооп күтө албайт. Тыныгуу маектешке сүйлөшүүгө өтүүгө жардам берет.

Психология сатуунун ачкычы катары

Психологияны колдонуу сатууну ийгиликтүү кылууга жардам берет.

• Мимикамаектешинин маанайы жана ойлору жөнүндө көп нерсени айта алат.
• Жылмаюу жана көз менен байланыш - кардарлардын ишеними.
• Маекти улантуу жана маалымат чогултуу үчүн көптөгөн ачык суроолор бар: "Өндүрүм жөнүндө кандай ойлойсуз?", "Сунушуңуз барбы?".
• Маалыматтын туура берилиши. Биринчиден, буюмдун оң образы, жандуу образы. Экинчиден, коммерциялык материалдар. Үчүнчүдөн, баасы, эгерде кызыкчылык болсо жана байланыш түзүлөт.

Сатуу боюнча тренингди кантип даярдоо керек?

Билим алуу, көндүмдөрдү өнүктүрүү жана көндүмдөрдү консолидациялоо үчүн окутуунун активдүү формалары тренингдер деп аталат. Суук чалуулар боюнча сатуу боюнча тренинг сүйлөшүүлөрдүн татаал учурларында иштөөгө мүмкүндүк берет. Тренингдин алдында катышуучуларга тапшырмаларды аткаруу үчүн зарыл болгон сүйлөшүүлөрдүн теориясы үйрөтүлөт.

Тема	Көнүгүү мазмуну
Базар сегменттерибиз	Потенциалдуу керектөөчүлөрдүн топторуна бөлүнүү. Ар бири үчүн продуктту сатып алуу үчүн негизги аргумент түзүңүз.
Товардын презентациясы	Максат маектешинин кызыгуусун арттыруу. Үч версияда продуктунун артыкчылыктары жөнүндө негизги сөз айкашын ойлоп табыңыз.
Ийгиликтүү телефон сүйлөшүүлөр	Телефон сүйлөшүүлөрүңүздүн жазуусун угуп, аларга атайын анкета аркылуу баа бериңиз.
	Катчы менен телефон сүйлөшүүлөрүнүн максатын (тизмеден тандап) аныктаңыз,сатуу бөлүмүнүн менеджери, бөлүм башчы.
	Сүйлөшүүлөрдүн жүрүшүндө алынган маалыматтарды киргизүү үчүн форманы (таблица) түзүү.
	Жупташып иштөө. Жетекчи, бөлүм башчы жана директор менен баарлашуу. Максат - жолугушууга жазылуу.
Cerberus'ту кантип айланып өтсө болот?	Тактиканы тандап, ийкемсиз катчыны айланып өтүү үчүн сөз табыңыз.
Каршылыктар	Жалпы каршылыктарга жоопторду жаттап, жупташып иштеңиз. "Биз башка фирма менен келишим түздүк." "Бизди кызыктырбайт." "Бул бизге кереги жок." "Биз аны көтөрө албайбыз." "Башка кызматкерге чал."

Статистика көрсөткөндөй, бир айдын ичинде тренингдерден, семинарлардан алынган маалыматтардын дээрлик 90% унутулат. Эгерде сатуу боюнча менеджер тренинг учурунда алган билимдерин үзгүлтүксүз окутуп, кайталап жана бекемдеп турса, тренингдер пайдалуу.

Тыянак

«Муздак» сатуунун бардык сырлары – бул тынымсыз өзүңүздүн үстүндө иштөө. Өзүн өзү мотивациялай алган адам ийгиликке жетет. Ишиңизге болгон ишеним жана сүйүү ар кандай оор жагдайларды чечүүгө жардам берет!