Суук чалуу потенциалдуу кардарлар: базаны кайдан алса болот, сценарий. Жаңы кардарларды тартуу

2024 Автор: Howard Calhoun | [email protected]. Акыркы өзгөртүү: 2023-12-17 10:34

Эгер сиз сатуу тармагында иштесеңиз, муздак чалуу эмне экенин түшүндүрүүнүн кереги жок. Ошондон улам жаш менеджерлер көбүнчө башка кесипте өзүн сынап көрүүнү чечишет. Ал тургай, тажрыйбалуу кесиптештери үчүн, бул тапшырма көп учурда чыныгы сыноо болуп саналат. Колдор титиреп, үн үзүлүп, зымдын аркы учундагы нааразы болгон үн трубканы тез эле коюп, кайра эч кимге чалбай турганды каалайт.

Мындай иштердин эффективдүүлүгү жөнүндө эмне айтууга болот? Кыязы, ал нөлгө барабар болот. Бүгүн биз муздак чалуу деген эмне жана чалуучунун алдында кандай милдеттер тургандыгы жөнүндө кеңири сүйлөшкүбүз келет. Аларга жетүү үчүн алгач жетекчиге ишенип берилген курал менен иштөөнү үйрөтүү зарыл.

Каталогду ачууну күтүңүз

Ал адатта соода компаниясында кандай иштейт? Анын катарына жаңы жетекчи келип, тажрыйбалуу кесиптештери көңүлү көтөрүлүп, шаардын ишканаларынын справочнигин өткөрүп беришет. Талап кылынган стажировка жана адаптациянын ордуна, ага күнүнө 100, 200, 300 кишиге чалып, өзү айтып жаткан компания жөнүндө бир нерсе айтып берүү сунушталат.эч нерсе билбейт. Потенциалдуу кардарларга кандай таасир калтырат? Алар сиздин компанияңыз тууралуу маалыматты кайра уккусу келеби? Кыязы, бул иш-чараны кылдат даярдоо керек.

Муздак чалуу деген эмне

Негизинен бул чоочундарга чалуулар. Кээде компаниянын жетекчилери, алар үзгүлтүксүз иштеп жаткан кардарларга чалып, учурдагы жарнамалар жөнүндө маалымат берүү менен алектенет. Бул бир аз башкача ыкма, ал таасир этүүнүн ар кандай механизмдерин, жада калса башка байланыш стилин билдирет.

Муздак чалуу бул бейтааныш адамдар менен сүйлөшүү. Ошол эле учурда оппонентке товарды же кызматты сатуу дайыма эле максат эмес. Маалыматты кызыктыргандай берүү алда канча маанилүү. Ал эми жыйынтыктын жоктугунун негизги себеби мына ушунда. Бул туура эмес коюлган максат жана тийиштүү даярдыктын жоктугу. Бул кардарлардын терс реакциясына алып келет.

Эң негизгиси тизменин аягына чыгуу

Жаш менеджерлер тапшырманы ушинтип кабыл алышат. Сиз бүтүндөй телефон каталогун, кандай болгон күндө да, мүмкүн болушунча көп адамдарды чалып коюшуңуз керек. Балким кимдир бирөө кызыкдар. Башкача айтканда, бул ыкмага өтө жеңил-желпи мамиле кылышат, алар баарына жетүүгө аракет кылышпайт. Андыктан алгач максатты өзгөртүңүз. Сиз потенциалдуу кардарды кызыктырып, ага жалпы мааниде мүмкүн болушунча пайдалуу маалымат берип, аны "кошумчаларды" сурашыңыз керек. Мындан тышкары, азыр сиз бардык каршылыктарды жана шектенүүлөрдү нейтралдаштырууга аракет кыла аласыз. Бул кардар телефон аркылуу келишим түзүү зарыл эмес. Бирок бир жумадан кийин ал мүмкүнсизди эстеп, кененирээк маалымат алуу үчүн кеңсеге токтоңуз.

Сизге чын эле телефон китепчеси керекпи

Суук чалуу сыяктуу механизмди ишке киргизүү жөнүндө сөз кылалы. Ооба, ал, адатта, жөн гана ишке ашырылат: телефондордун чексиз тизмесин ачып, чалууну баштаңыз. Буга эч ким ыраазы эмес. Адамдарды бизнестен алыстатып, керексиз маалыматтардын агымын алардын башына төгүп, көп учурда аларга керекпи деп сурабай эле коёсуз. Ошондуктан, биринчи кардар базасын түзүү үчүн мааниси бар. Башкача айтканда, байланыш маалыматы гана эмес, табууга мүмкүн болгон бардык нерсе. Компания канча убакыттан бери рынокто иштеп жатат, аны ким башкарат, алар кайда жайгашкан, кимдер менен кызматташат. Макул, сиз бир нерсе билген адам менен диалог жүргүзүү алда канча жеңил болот, анын кызыкчылыктарынын чөйрөсүн билдирет жана ал баш тарткысы келбеген сунушту түзө алат. Бул бут кийим чыгарган компанияга чалып, терезенин пластик болтторун сатып алууну сунуштагандан алда канча жакшы.

Базаны кайдан алса болот

Муздак чалуу потенциалдуу кардарлар үчүн гана эмес. Тажрыйбалуу сатуу адистеринин өз базасы бар, бирок эч бир компания тынымсыз өнүгүүсүз кыла албайт. Жаңы кардарлардын тынымсыз агымы ийгиликтин ачкычы болуп саналат. Аларды кайдан издөө керек? Көптөгөн жолдор бар, жөн гана ойлонушуңуз керек.

• Ишкердик иш-чаралар, тренингдер же конференциялар үзгүлтүксүз өткөрүлүп турат. Компаниянын өкүлү жаңы маалымат алуу үчүн гана эмес, аларга барышы керек. Бул жерде турган адамдардын баары потенциалдуу кардар боло алатсиздин компанияңыз. Андан тышкары, дароо сунуштарга өтүүнүн кереги жок, байланыш маалыматын алып, чалууга макул болуу жетиштүү.
• Ооздон чыккан сөз – сиз күнүмдүк жашооңузда өнүмдөрүңүз жана кызматтарыңыз тууралуу кимге айта аласыз? Көптөгөн экен. Сиз досторуңузду жана тааныштарыңызды азгырбашыңыз керек, бирок алардын тааныштары абдан ылайыктуу аудитория. Андыктан чач кырктырып жатканда чач тарачка, таксистке, тиш доктурга компанияңыз тууралуу айтыңыз. Алар аркылуу бир күндө канча адам өтөт!
• Даяр базаны сатып алуу - бүгүнкү күндө популярдуу кызмат. Интернет аркылуу сиз телефондордун белгилүү бир тизмесин сатып алсаңыз болот. Бирок бул жерде кардар тууралуу маалымат көбүнчө минималдуу болуп, көптөгөн сандар жаңыртылбай калышы мүмкүн.
• Жарнама аркылуу компанияларды издеңиз. Бул жерде эки жол бар. Фирма кардарларга өз кызматтарын сунуштаган жана ошондой эле жаңы кызматкерлерди жалдаган жарнактарды издеңиз.
• Социалдык тармактар. Интернеттен жаңы кардарларды тартуу көп менеджерлердин приоритети болуп келген. Ал эми социалдык медиа идеалдуу. Бул жерде адам өзүнүн каалоолору жана каалоолору менен бөлүшөт, үй-бүлөсү жана достору жөнүндө маалыматтарды жарыялайт. Ошондуктан, атүгүл жеке адамдар муздак чалуулар үчүн ыңгайлуу бутага айланат. Эгерде профилдеги сүрөт балалуу жаш аял болсо, анда ага авто тетиктер жөнүндө маалымат керек болушу мүмкүн эмес. Ар бир сүрөттө сүйүктүү унаасынын жанында жаркылдаган атасы такыр башка маселе.

Кеңештер жана амалдар

Эми сиздемуздак чалуу үчүн базаны кайдан алуу идеясы. Бирок, муну биротоло жасоого болбойт. Сиздин компания иштеп жатканда, маалымат базасы жаңы кардарлар үчүн дайыма ачык болушу керек. Ошол эле учурда топтолгон натыйжаларга көңүл бурбай коюуга болбойт. Көптөр ката кетиришет. Биз бир нече эффективдүү муздак чалууларды жасадык, балким, кардарды чакырып, келишим түздүк… жана кардарды унутуп калдык. Бирок дал ушул узак мөөнөттүү кызматташууга басым жасоо мамилеңизге туруктуулукту кошот. Сиз натыйжаларга карабастан, кардарларды үзгүлтүксүз чакыруу керек. Эгер бүгүн баш тартса, эртең да ушундай болору анык эмес.

Сөз даярдоо

Чечендигиңизге ишенбеңиз, бул жардам бере турган вариант эмес. Суук чалуу сценарийи алдын ала жазылып, репетициядан өтүшү керек. Идеалында, ал келечектин кыйыр суроолоруна негизделген. Чалууну пландаган сиз болгонсуз, телефонду көтөргөн адам бул тууралуу эч нерсе билбейт. Ал 30 секунданын ичинде түз мааниде маалымат алышы керек:

• Сиз кимсиз?
• Эмне кылып жатасың?
• Андан эмне каалайсың?
• Сиз кантип жардам бере аласыз?
• Эмне үчүн ишенимдүүсүң?

Скрипттерди алдын ала даярдаш керек, бирок аларды алдамчылык баракча катары колдонууга аракет кылыңыз. Шаблон боюнча баарлашуу робот менен сүйлөшүүгө окшош. Жана жылмаюуну унутпаңыз. Телефондо деле адам сиздин маанайыңызды сезет.

Үлгү сценарий

Ал туура келбеши мүмкүнжеке сизге, бирок кайсы багытта иш алып баруу керек деген жалпы структураны берет. Ошентип, менеджердин муздак чалуу боюнча иштөө алгоритми он стандарттуу элементтерди камтыйт. Келгиле, алардын ар бирин кененирээк карап чыгалы:

• Кызматкерди жана компанияны тааныштыруу. Түшүндүрүүнүн кереги жок.
• Маектештин өздүгү: «Сиз менен кантип байланышсам болот? Сиздин компанияңызда ким жооптуу…?” Телефонду персоналдын кызматкери алса, аны менен сатып алуулар жөнүндө сүйлөшүү пайдасыз.
• Байланыш үчүн уруксат алууну унутпаңыз. Эгер чалуучу бош эмес болсо, качан кайра чалууга ыңгайлуу болорун сураңыз.
• Чакыруунун максатын түзүңүз: "Анткени биз… өнөр жайыңыз үчүн өнүмдөрдү киргизүүгө адистешкен."
• Чалуунун маанисин түзүү: "XX жабдыктары менен I, J компаниялары сатууну X% га көбөйтүштү."
• Баалуу сунуш: "Компанияңызда … ишке ашыруу да ушундай эле натыйжага алып келиши мүмкүн."
• Аракетке чакыруу: "Сиздин оюңузча, сизде ушундай курал болсо, натыйжалуураак иш-аракет кыла алат белеңиз?"
• Бэйт: "Учурда убактыңызды текке кетире албайм, бирок менин сунушумду мисалдар аркылуу түшүндүрүп бере турган бетме-бет жолугушууга 20 мүнөт керек."
• Дайындоо. Коштошуу.

Негизги маселелер

Унутпагыла, мунун баары биз кардардын “оору чекитине” тийген учурда гана ишке ашат, башкача айтканда, биздин продукт же кызмат түрүндө биз алардын актуалдуу көйгөйүн сунуштаганбыз. Чынында, бул дайыма эле боло бербейт. Билүүнүн эки гана жолу баркардардын көйгөйү жөнүндө. Бул сунуш же суроо берүү. Биринчи учурда, сиз ката кетирип алуу коркунучу бар, ал эми экинчиден, жооп ала албайсыз. Ошондуктан, муздак чалуулар стадиясында маектеш жөнүндө минималдуу маалымат алуу, кызматтар жөнүндө маалымат алуу, товарлардын же кызматтардын кеңири пакетин алуу үчүн сунуш киргизүү жетиштүү. Ошондо кайрадан жолугуп, кененирээк баарлашууга мүмкүнчүлүк аласыз.

Кесиптик кызматтар

Көрүп тургандай, алдыда иш узак жана татаал. Жетекчилериңизди үйрөтүп, алардын ката кетирип жатканын көргөндүн ордуна, сиз көптөн бери ушундай иш менен алектенген адисти жалдай аласыз. Көпчүлүк колл-борборлор муздак чалуу кызматтарын сунушташат. Сиз аларга берилген товарлар же кызматтар, ошондой эле негизги кардар базасы жөнүндө маалымат бересиз. Алар жаңы потенциалдуу кардарларды издеп, телефон чалышат. Атайын программалар чалуулардын санын жана алардын натыйжалуулугун жазышат. Натыйжада кызматтар үчүн төлөп, пайда табасыз.