Сатуу техникасы сатуу боюнча кеңешчи. Сатуучуга жеке сатууну кантип көбөйтүү керек

2024 Автор: Howard Calhoun | [email protected]. Акыркы өзгөртүү: 2023-12-17 10:34

Иш берүүчүлөр уюмдун сатуусу жана натыйжада анын мындан аркы иши толугу менен квалификация деңгээлинен көз каранды экенин түшүнгөндөн кийин, компаниянын продукциясын профессионалдуу сатуу жагынан кызматкерлерди окутуу программаларынын тез өсүшү башталды.. Мындан тышкары, персоналды сатуу ыкмаларын жана окутуунун башка түрлөрүн сатуу боюнча агенттер гана эмес, сатуу кеңселеринин жөнөкөй консультанттары, ошондой эле ар кандай долбоорлордун менеджерлери жана линиялык менеджерлер өткөрө алышат. Бул эч кандай таң калыштуу эмес, анткени сиз товарларды жана кызматтарды түздөн-түз залда же атайын кеңседе гана эмес, сүйлөшүүлөрдүн жүрүшүндө жана жогорку деңгээлдеги бизнес жолугушууларда да сата аласыз. Ошентип, сатуучу жардамчысынын сатуу техникасы кандай жана сатуунун этаптары кандай?

Бүгүн сатуунун кайсы этаптары бар?

Бүгүнкү күндө бизнес-билимде сатуу этаптарын туруктуу системалаштыруу бар. Ошентип, сатуучу ассистенти үчүн продуктуну сатуу этаптарын карап көрөлү:

• сатууга даярдыктар (жарнама);
• кардар менен байланыш түзүү;
• керектөөлөрдү аныктоо;
• продукциянын презентациясы;
• сыноо соодасы;
• бизнес сунуштарын талкуулоо;
• келишим бүттү;
• узак мөөнөттүү кызматташтыкты түзүү.

Четке кагуудан коркпо

Бүгүнкү күндө ар кандай каршылыктарды, тирешүүлөрдү жана ар кандай максаттарды адаттан тыш жана көйгөйлүү нерсе катары кабыл албаш керек. Эгерде биз сатуу жөнүндө сөз кыла турган болсок, анда баары тескерисинче. Сатуучу кардардын баш тартуусу же бүтүмгө сатып алуучунун макул эместиги менен кагылышканда гана эмерек жана башка товарларды сатуучу консультанттын сатуу техникасы чыга баштайт - суроолордун жана каршылыктардын үстүндө иштөө жана нарк боюнча андан ары сүйлөшүүлөрдү жүргүзүү..

Сатуу боюнча консультанттын кесипкөйлүгү анын биринчи сатып алуу сунушунан баш тарткандан кийин кантип сүйлөшүүнү так билүүдөн көрүнөт, андыктан анын арсеналында дайыма сатып алуучу менен андан аркы сүйлөшүүлөр үчүн зарыл болгон бир катар ыкмалар болушу керек.. Бардык техникалардын ар түрдүүлүгү коммерциялык сүйлөшүүлөрдүн негизги принцибине негизделген. Бул жоктукта жататсатуучу тарабынан карама-каршылыктар. Кардар менен түз тирешүүдө, анын пикири боюнча, бирден-бир туура кадам жасалышы мүмкүн - жөн гана сүйлөшүүлөрдү токтотуп, артка бурулуп, кетип калуу. Сатып алуучу менен байланышты түзүүнүн ийгилигине жараша, кардардын компания менен мындан аркы кызматташууга болгон каалоосу, сатуунун келечектеги баскычтарында сатуучуга керектүү маалыматты берүүгө даярдыгы, ошондой эле жалпысынан анын компанияга болгон лоялдуулугуна жараша болот. көз каранды. Ошондуктан, карама-каршылыктардын сөзсүз келип чыгышы менен коммерциялык сүйлөшүүлөрдү жүргүзүүдө сатуучу сатып алуучуга басым жасабашы керек, анткени бул сооданын жыйынтыгына өтө жаман таасирин тийгизет, анткени кардар ички «коргонгон» болуп калат.

Кызыктуу суроолор менен иштөө

Бүгүнкү күндө сатуучу жигердүү, энергиялуу, кимди болбосун ишендире алган болушу керек деген пикирлер бар. Бирок практика көрсөткөндөй, эң эффективдүү сатуучулар – бул угууну билгендер. Сатуу боюнча жардамчысынын сатуу техникасы аларга жетектөөчү суроолор берилип, алар маектешине эмне керек болсо, ошону айтууга мүмкүнчүлүк берет. Керектөөлөрдү аныктоодо да, сатуучу кардардын чыныгы муктаждыктарын аныктоого жардам бере турган суроолорду сөзсүз бериши керек жана ошол эле учурда аны чындап маанилүү сезет, андан кийин ал ыңгайлуураак абалга өтөт. Сатуу боюнча жардамчы өзүн ушундай алып жүрүшү керек. Иштин техникасы кардар ыраазы болушунда.

Кеңешчи суроолорду берүү жана жүрүм-туруму менен кардар чындап эле сунушталган товарлар жана кызматтар муктаждыктарга кандай жооп берерин билиши керек экенин түшүнө тургандай кылып көрсөтүшү керек.

Бул үчүн сатуучу потенциалдуу сатып алуучу товардан эмнени каалап жатканын билиши керек. Бул учурда жөнөкөй консультанттын ордун ээлөө эң туура болмок, анткени кардарларга чындап эле эмне керек экенин айтуу кээде өтө кыйын, анткени алар өздөрүнүн каалоолорун дайыма эле так билдире бербейт.

Кардарлар эмнеден коркушат?

Потенциалдуу сатып алуучу өзү эмнеге муктаж экенин так элестете албагандыктан, анын подсознаниесинде сатуучу менен сүйлөшүүлөрдө өзүн коргоо каалоосу пайда болот. Акыркысы дайыма ушундай кардар менен баарлашууга даяр болушу керек. Сатып алуучу бул позицияны такыр эле татаал мүнөзүнөн же сатуучунун инсандыгын жактырбагандыктан ээлегенин унутпаңыз. Мындай жабык позиция кардардын адаттагы коркуу сезимине негизделген:

• ал өзүнүн тандоосу чындап эле туура экенине ишенбейт;
• кардар чоң маржа менен товарды тандап алып, ашыкча төлөөдөн коркот;
• ал товар жана бүт ассортимент кандай критерийлер боюнча бааланганын билбейт;
• ал татаал сатуучуга алданып калуудан коркот;
• ал текебер жана орой кеңешчиге жолуккусу келбейт;
• өзүнүн көрсөтүү менен ыңгайсыз абалга түшкүсү келбейтпродукттун касиеттери боюнча компетентсиздик.

Эгер анын эң жаман коркууларынын бири кичине болсо да акталса, ал дароо кетип калат. Сатуу ыкмалары, сатуу ыкмалары - бардыгы ушул этапта кардардын коркуу сезимин жоюуга багытталып, бардык каршы пикирлерди кылдаттык менен иштеп чыгуу керек.

Пайда болгон каршылыктар менен күрөшүү

Жалпысынан, сатуучу биринчи каршылыкка туш болгондо коммерциялык сүйлөшүүлөр башталды деп эсептесе болот. Сүйлөшүүлөрдүн бул түрүндө бул сатып алуучунун жүрүм-турумунун эң табигый түрү. Квалификациялуу консультант үчүн ар кандай каршылык кардардын жетиштүү маалыматы жок деген сигнал болуп саналат. Сатуучу сатып алуучунун каршы пикири маалыматтын баалуу булагы болуп саналат. Сатуу боюнча консультанттын сатуу техникасы ошондой эле каршы пикирлердин негизинде ал ар дайым кардар үчүн керектүү буюм жөнүндө корутунду чыгарып, белгисиздик жоюлушу үчүн бардыгын жасоого аракет кылат дегенге багытталган.

Баштапкы сатуучулар көбүнчө кардардын жеке өзүнүн багыты боюнча терс пикирлерин кабыл алышат, бул терс реакцияны жаратат. Сатуучунун аң-сезимдүү, атайылап сүйлөшүүсү менен кырдаал ар дайым көзөмөлүндө болот жана ал потенциалдуу сатып алуучунун каршы пикирлерине эч кандай реакция кылбайт, жөн гана алар менен иштешет.

Жумуш жөнөкөй мактоо менен башталышы керек. Бул кардардын пикирине кызыгуу менен жана бул каршы пикирге жооп катары билдирилиши керек. Көбүнчө, бул ыкма курулган "каршылыкка кошулуу" деп аталатайкидо принциби. Мисалы, кардардын мониторлор ден-соолукка коркунуч келтирет деген каршылыгына жооп катары, биз чындап эле ушундай пикир бар деп айта алабыз, бирок мониторлор азыр коргоочу катмары бар атайын технологиянын жардамы менен чогултулуп, аларды толугу менен коопсуз кылат. Мындай кырдаалда сатуучу, айткандай, каршылыкка кошулат, кардар менен өз ара түшүнүшүү пайда кылат, алардын айырмачылыктарга караганда жалпылыгы алда канча көп экенин көрсөтөт. «Макулдук эффектин» жогорулатуу үчүн каршы пикирге жооп берерден мурун: «Ошентип айтканың жакшы», «Мен сени түшүнөм» ж.б. Ошентип, сатуучу кардарга анын пикири ал үчүн абдан маанилүү экенин жана анын бар болууга укугу бар экенин түшүндүрөт.

Сатуу боюнча жардамчынын даярдыгынын деңгээли анын ар бир сатып алуучуга ыңгайлашканды билүүсү менен да аныкталат.

Ырастоочу билдирүүлөрдүн жардамы менен сатуучу сүйлөшүүлөрдү кызматташуу стадиясына чыр-чатаксыз өткөрүп берүүнү камсыздайт. Буга учурдагы каршы пикирлерге макул болуу жана андан кийин каршы пикирде камтылган ойлорду иштеп чыгуу аркылуу жетишилет: «Чындыгында, бул машинанын кымбаттыгы жөнүндө айтып жатканыңыз туура. Бирок мындай чыгымдардын эсебинен сиз көптөгөн кошумча артыкчылыктарга ээ болосуз, алар дагы талкууланууга тийиш.”

Көп учурда каршылыктар коммерциялык сунуштун маанисин кыйыр түрдө көрсөтөт. Сатуучу негативди оңго айлантып, товардын же кызматтын жакшы параметрлерине көңүл бурушу керек.

"Товарыңыздын баасы өтө төмөн, андыктан сиз дагы эле жаңысызбул бизнесте" деп айтышы мүмкүн кардар. Ал эми компаниянын кыска мөөнөттүү иштешинен улам компания атаандаштыкка жөндөмдүү бааларды карманууга аргасыз деп жооп берүүгө болот.

Эң негизгиси сатып алуучуну ишендирүү, сунуш кылуу жана талашып-тартышпастан, жөн гана сүйлөшүүгө жана анын бардык коркууларын жоюуга аракет кылуу.

Чыныгы каршылыктар

Кардардын чыныгы каршылыктары көп учурда анча маанилүү эмес эскертүүлөрдүн артында жашырылат, анткени ал көп учурда аны түрткөн чыныгы мотивдер эмне экенин түшүнбөйт. Ошондуктан, сатуучунун жолунда турган ойдон чыгарылган эмес, реалдуу тоскоолдуктарга жетүү үчүн, адегенде кардар менен сүйлөшүп, анын эмне үчүн сатып алгысы келбей жатканын түшүнүү керек.

Сатуучу чындыкка жалган каршылык көрсөтүүнү кантип жеңет?

Мындай кырдаалда "болжолдуу" деп аталган ыкма кемчиликсиз иштей алат. Аны колдонгон сатуучу кардардын бардык каршы пикирлерин бардык шылтоолорду алып салууга багытталган суроолорду берет: “Финансылык чектөөлөр жок болсо, эмне кылат элеңиз?”, “Эгерде сизде мындай көйгөй жок болсо, сиз эмне кылат элеңиз? келишим?". Эгерде ошондо да кардар каршылык көрсөтсө, анда сиз суроолорду кайталасаңыз болот. Акыркы каршы пикир туура болот.

Жалган каршылыктар

Ошол эле учурда кардардын башка каршы пикирлери, сатуучу алардын ачыктан-ачык жалган экенин көрүп турса да, этибарга алынбашы керек. Мындан тышкары, эгерде сатып алуучу бир нече каршылык көрсөтсө, анда сиз эң жөнөкөй жооп беришиңиз керекбардыгынан.

Чыгымдар талкуусу

Коммерциялык сүйлөшүүлөрдүн маанилүү учуру - бул сатуучу жарыялаган баага кардардын реакциясы. Бул бааны акылга сыярлык кылган бир катар ыкмалар бар.

“Сэндвич” деп аталган техника бул сүйлөшүүлөрдүн жүрүшүндө баа эки “катмардын” ортосунда жайгаштырылып, алардын ар бири кардар үчүн талашсыз пайданы камтыйт. Бул ыкманы колдонуу менен, сүйлөшүүлөр жөн гана сандар эмес, артыкчылыктар жана пайдаларды көрсөтүү менен аяктап, башталышын камсыз кылууга аракет кылышыңыз керек.

“Салыштыруу” ыкмасын колдонууда сатуучу товардын баасын анын кардарга алып келе турган пайдасы менен салыштырат: “Эгерде сиз бул продукт менен канча акча үнөмдөөгө болорун ойлонсоңуз. жыл …", "Бул пайдадан эмне болору жөнүндө ойлонуп көр."

“Бөлүү” техникасы маанини майда бөлүктөргө ажыратуу менен чечмелөөнү камтыйт. Ошентип, сиз сатылып алынган буюмдун баасын аны колдонууну пландаштырган жылдарыңызга бөлүп, андан кийин колдонуунун бир айынын баасын эсептей аласыз.

Үнүңүздү кантип башкаруу керек?

Адамдын үнүнө жараша жашына, мүнөзүнө, учурдагы эмоционалдык жана физикалык абалына 80 пайыздык ыктымалдык менен баа берүүгө болоорун баарыбыз билебиз. Сөздөрдүн айтылышына жараша маектеш сүйлөгөнчүнүн кайдан келгенин, сүйлөгөнчүнүн билими жана жалпы өнүгүү деңгээли кандай экенин жыйынтыктай алат.

Сатуу техникасыжогорку квалификациялуу сатуучу консультант экинчинин үн маанайы аркылуу сатып алуучу менен эмоционалдык байланыш түзүү боюнча далилденген чеберчилигине ээ болушу керек. Күнүмдүк турмушта адамдардын өз үнү интуитивдик түрдө маектешинин үнүн ыңгайлаштырат, айрыкча алар андан бир нерсеге жетишүүнү каалашат. Сатуучунун профессионалдуулугу ар бир кардардын инсандыгына, алдыга койгон максаттарына, сатуу этаптарына жараша анын үнүн жана интонациясын аң-сезимдүү башкарууда да көрүнөт.

Консультант сатып алуучу менен «бир толкун узундугунда» болушу керек жана товарлардын же кызмат көрсөтүүлөрдүн сапаттары жөнүндө билимин колдонуу менен ага товар тандоодо жардам бериши керек. Эгер ал кардар менен достошсо, анда туруктуу кардар болот.

Жыйынтыктап айтканда, сатуучуга жеке сатууну кантип көбөйтүү керек деген суроо жаралганда, жогоруда айтылган бардык кеңештерди колдонуп, көбүрөөк аракет кылышыңыз керек деп айтууга болот.