Баалуулук сунушу: концепция, модель, негизги үлгүлөр, түзүү, мисалдар жана эксперттик кеңештер менен иштеп чыгуу

2024 Автор: Howard Calhoun | [email protected]. Акыркы өзгөртүү: 2023-12-17 10:34

Өндүрүлгөн продуктыларга же кызматтарга карабастан, компаниялар арасында ар дайым атаандаштык бар. Кардар көптөгөн окшош компаниялардын арасынан бир компанияны тандап алууга эмне түрткү берет? Жооп эң жакшы баа сунушта. Маркетологдор аны эмне үчүн бул конкреттүү ишкана атаандаштарга караганда жакшыраак экенин көрсөтүү үчүн колдонушат. Алар дагы кардарлардын көңүлүн өз компаниясына тартууга аракет кылышат. Бизнес модели үчүн баалуулук сунушу абдан маанилүү. Эң мыкты сапаттагы продуктуну, эң мыкты презентацияны, эң укмуштуудай бааны жаратууга болот, бирок кардар бул тууралуу кабардар болмоюнча билбей калат.

Баалуу сунуш деген эмне

Терминдин аныктамасынан баштаңыз. Анын көптөгөн сыпаттамалары бар, бирок баалуу сунуштун эң жакшы түшүндүрмөлөрүнүн бири ишкер Майкл Скоктон келет. Бул кандай жеңилдиктерди бере аларын түшүндүргөн билдирүү деп эсептейтпродукт же кызмат жана ал ким үчүн арналган. Нарк сунушу - максаттуу аудиториянын портретин, керектөөчүнүн көйгөйүн сүрөттөгөн кыска билдирүү, продукт аны жеңүүгө жардам берет, эмне үчүн ал альтернативалуу варианттардан жакшыраак. Бул аныктаманын ачкычы "бир түшүнүктүү" деген сөз. Маанилүү баа сунушу - бул бренддин атаандаштыктан канчалык айырмаланарын, эмне үчүн максаттуу аудитория аны калгандарынан тандап алышы керектигин көрсөтүү үчүн жасалган убада. Ошондой эле анын бир гана сүйлөм же сөз айкашында айтылганына ынануу керек. Эгер маркетологдор буга жете албаса, брендди жайгаштырууда олуттуу кемчилик болот.

Сунуштарды түзүү параметрлери

Келгиле, биз эмне жөнүндө сөз болуп жатканын түшүнүү үчүн баалуу сунуштардын бир нече мисалын карап көрөлү. Мисалы, бизнеске онлайн төлөмдөрдү башкарууга мүмкүндүк берген инструменттерди түзгөн фирма үчүн максаттуу рынок бизнес ээлери болот. Товардын негизги артыкчылыгы жана уникалдуу сунушу – бул төлөмдөрдүн жөнөкөйлүгү жана ачыктыгы. Ошондуктан баалуу сунушту иштеп чыгууда инструменттерди колдонуунун жеңилдигине көңүл буруу зарыл. Бул сөз айкашы төмөнкүдөй угулушу мүмкүн: “Бизнес ээлерине онлайн төлөмдөрдү оңой башкарууга жардам берген так курал.”

Дагы бир вариант – такси кызматтары. Бул фирманын максаттуу аудиториясы "А" чекитинен "Б" чекитине өтүшү керек болгон адамдар. негизги артыкчылыгы дароо болушу мүмкүноператордун жообу. Мындай компания үчүн баалуу сунушту иштеп чыгууда басым кардар убактысын үнөмдөөгө тийиш. Ошондуктан, мындай угулушу мүмкүн: "Биз сени бир нече мүнөттөн кийин жерге алып барабыз." Дагы бир мисал, экономикалык сатып алуучуларга багытталган массалык рынок. Компаниянын негизги артыкчылыгы - ал өз кардарларына аз акчага сапаттуу продукцияны сунуштайт. Ошол эле учурда дүкөндөгү баалар конкуренттердикинен төмөн. Демек, буюмдун сапатына жана наркына көңүл бурсаңыз болот. Келгиле, бул критерийлердин негизинде баалуу сунуштун үлгүсүн түзөлү. Бул: “Азыраак баага көбүрөөк алыңыз.” болушу мүмкүн.

Уникалдуу сунушту кантип жазуу керек

Эми өзүңүздүн баалуулук сунушуңузду жазуу боюнча бир нече кеңештерди карап көрөлү. Биринчиден, бул атайын шаблонду иштеп чыгуу жана түзүү. Швейцариялык бизнести башкаруу теоретиги Александр Остервалдер идеалдуу баа сунушу үчүн атайын дизайнды иштеп чыккан. Анын дизайны кардарлар чындап каалаган өнүмдөрдү иштеп чыгуу үчүн иштелип чыккан. Остервальдер баалуулук сунушун иштеп чыгуу модели эң кеңири колдонулган моделдердин бири болуп калды. Теоретик кардарга жана алардын талаптарына багытталган шаблонду иштеп чыккан. Баа сунушунун негизги детерминанттарын аныктоо үчүн бул шаблонду колдонуңуз.

Модел куруу үчүн бизнес суроолор

Шаблонду түзүп жатканда продукт жана кардар тууралуу канча суроого жооп беришиңиз керек:

1. Товарыңыз эмне кылат?
2. Кардар эмнени сезетпродуктуңузду колдонобу?
3. Товарыңыз кандай иштейт?
4. Анын кандай функциялары бар?
5. Сатып алуулардын эмоционалдуу кыймылдаткычтары кайсылар?
6. Кардардын кандай көйгөйлөрү жана жашыруун муктаждыктары бар?
7. Айдоочуларды сарамжалдуу сатып алуу деген эмне?
8. Кардар сиздин өнүмүңүзгө өтүшү үчүн кандай коркунучтар бар?

Натыйжада продукттун сүрөттөлүшү жана кардардын муктаждыктары камтылган шаблон болот. Бул структура бизнес моделинин шаблонуна абдан окшош жана баалуу сунуш моделин түзүү алдында мээ чабуулу үчүн жөнөкөй визуалдык негиз болуп саналат. Бул кардар эмне үчүн камсыздоочуга муктаж экенин, кардар эмнени кошумча нарк катары кабыл алышы мүмкүн экенин, алар эмнени тажатма же жагымсыз деп табууга жардам берет.

Остервалдер моделинин артыкчылыктары

Моделдин баалуулугу кардарлардын эмнени каалап жатканын так түшүнүүгө жана алардын муктаждыктарына толук дал келген өнүмдөрдү жана кызматтарды визуалдаштырууга мүмкүндүк бергендигинде. Osterwalder баалуу сунуш бир структурага кардар жөнүндө маалыматты чогултат жана алардын муктаждыктарына жана талаптарына дал табууга жардам берет. Бул кыйла натыйжалуу бизнес моделин иштеп чыгууга мүмкүндүк берет. Акыр-аягы, бул кирешелүүлүккө алып келет. Ошол эле учурда кардарларды кызыктырбаган идеяларды иштеп чыгуу үчүн убакыт текке кетпейт.

Кардар үчүн кошумча нарк

Жаңы бизнес моделдерин иштеп чыгууда жана баалуу сунуштарды түзүүдөн мурун, уюмдар ички маселелерге көңүл бурушат жанаСиздин кардарлардын муктаждыктарын унутуп. Ар бир адам жакшы жана креативдүү идеяларды ойлоно алат, бирок негизги максат кардар үчүн алар сезе турган кошумча наркты түзүү. Баалуу сунуш моделинин жардамы менен уюмдар керектөөлөрдү визуалдык жана структуралык түрдө аныкташат, анын натыйжасында алар кардарлардын талаптарын чагылдырган шаблонду иштеп чыга алышат. Муну менен алар өздөрү жана кардарлары үчүн пайдалуу бизнес моделине ээ болушат.

Кардарлардын көйгөйлөрүн түшүнүү

Баалуу сунушту колдонуу менен компаниялар кардарлардын чындап эмнени каалаарын түшүнүү, алар дуушар болуп жаткан көйгөйлөрдү көрүү мүмкүнчүлүгүнө ээ болушат. Мындай билим менен кардарлардын муктаждыктарын кантип канааттандырууга болорун түшүнүүгө болот. Мунун баары структуралык жана визуалдык түрдө көрсөтүлсө, талаптарга жооп берүү үчүн продуктунун же кызматтын кайсы пункттары жана өзгөчөлүктөрү тууралоону талап кылары дароо айкын болот. Баалуу сунуш моделин туура колдонуу үчүн кардарлардын талаптарын так түшүнүү маанилүү.

Кардардын көйгөйү ага кыйынчылык жараткан, аны тажаткан нерсе. Ал ошондой эле терс нерсе катары кабыл алган нерсе. Бул жагымсыз терс таасирлер, мисалы, кымбатчылык, жогорку тобокелдиктер, сатуунун төмөндөшү, катуу атаандаштык, терс эмоциялар жана атмосфера. Бирок бардык көйгөйлөр керектөөчүлөр тарабынан бирдей мааниге ээ эмес. Муну эске алуу керек.

Кардар максаттары жана пайдалары

Тапшырмалар - бул кардар кылгысы келген, бирок аткара албаган нерсе. Компанияларалардын продуктылары же кызматтары талапка жооп береби же жокпу, билишиңиз керек. продукт чече турган бир нече милдеттерди болушу мүмкүн. Артыкчылыктар - бул кардар алгысы келген продуктуну колдонуунун оң натыйжасы. Биз атаандаштарынан ашып түшүү үчүн кардарлардын күтүүлөрү жөнүндө айтып жатабыз. Мисалы, чыгымдарды үнөмдөө, колдонуучунун ыңгайлуулугу, сапаттуу тейлөө жана жагымдуу иш чөйрөсү.

Рынок изилдөө

Компания кардарлардын керектөөлөрү жөнүндө маалыматты алар менен сүйлөшүүлөрдүн жүрүшүндө же алардын продукциясынын рыногун талдоо процессинде ала алат. Жоопторду жазуу, категорияларды жана артыкчылыктарды аныктоо менен маркетологдор компания өз кардарларына кантип мыкты кызмат кыла аларын так түшүнүшөт. Андан кийин эң маанилүү элементтер жаңы продуктунун же кызматтын негизин түзөт. Аларды камсыз кылуу менен кардардын эң оор оорусун жеңүү маанилүү.

Сунуш сыналышы

Кардардын көйгөйлөрүн жана аларды чечүү жолдорун кылдаттык менен карап чыгуу менен продуктунун бузулуу ыктымалдыгы минималдуу болот. Бирок баштапкы этапта тестирлөө дагы эле талап кылынат. Продукт жаратуучунун алдында акыркы текшерүүнү жүргүзүү милдети турат. Түзүлгөн сунушту алгачкы этапта сынап көрүү керек, андыктан оңдоолор өз убагында киргизилиши мүмкүн. Кардардын талаптары туура эмес же туура эмес чечмелениши мүмкүн. Ошондуктан, баалуу сунуш иш жүзүндө ишке ашырылышы керек. Бул дайыма кардар менен сыноо үчүн маанилүү,чындап эле иштейби жана талаптарга жооп береби, аны аныктоого болот. Компания буга чейинки божомолдордун жана интерпретациялардын тууралыгын этап-этабы менен баалоону жүргүзөт. Анткени, бул баалуулук сунушу ал үчүн жагымдуу же жокпу, аны кардар аныктайт. Продукт кардар үчүн жаратылганын дайыма эстен чыгарбаңыз.

Джеффри Мур үлгүсү даяр

Баалуу сунушту түзүү үчүн даяр варианттарды ийгиликтүү колдоно аласыз. Мисалы, Джеффри Мурдун Crossing the Chasm китебинде. Технологиялык продуктуну массалык рынокко кантип алып чыгуу керек" деген темада төмөнкү шаблон сунушталат: "[максаттуу кардар] үчүн [керектөө же мүмкүнчүлүк жөнүндө билдирүү], биздин [продукциянын/кызматтын аталышы] [продукциянын категориясы] ошол [пайда жөнүндө билдирүү].” Мисал: "Социалдык медианын ROIин жогорулатууну көздөгөн маркетологдор үчүн биздин өнүм - катышуу көрсөткүчтөрүн ишке ашырылуучу киреше көрсөткүчтөрүнө которгон веб аналитика программасы."

Стив Блэнктин варианты жана Venture Hacks урааны

Сунуштун дагы бир версиясы XYZ деп аталды. Стив Бланк тарабынан түзүлгөн. Анын үлгүсү: "Биз X жасоого Y жасоого жардам беребиз." Мисал: "Биз ата-энелерге ыңгайлуу оюн аянтчаларын берүү менен балдары менен көбүрөөк убакыт өткөрүүгө жардам беребиз." Venture Hacks урааны - бул сиздин тармактагы ишканалар тарабынан өздөрүнүн уникалдуу баалуулуктарын түзүү үчүн колдонулган баалуу сунуштун шаблону: "[Далелденген өнөр жай үлгүсү] [жаңы аймакка]." Мисалы: "Flickr үчүнвидео."

Eric Sink сунушунун шаблону

Баалуулук сунушу боюнча эксперт Эрик Синктин айтымында, негизги идея ушул сыяктуу нерселерди бир нече сүйлөм менен коюу:

• Кардарга бул продукт эмне үчүн керек.
• Бул кандай продукт.
• Ал кимге керек.

Мисалы: "Эң оңой ноутбук OS".

Дэвид Коуэндин үлгүсү

Бул адис компанияңыз чечип жаткан тапшырманын масштабын көрсөтүүнү сунуштайт. Адамдарга компанияңыз аларга эмне сунуштап жатканын айтыңыз. Андан кийин баарын бир жөнөкөй сүйлөм менен ороп алыңыз. Мисалы, дүйнөдө ар бир 62 мүнөт сайын бир адам меланомадан өлөт деп айткыла. Сүйлөм төмөнкүдөй угулушу мүмкүн: “Биз iPhone үчүн теринин абалын өз алдынча аныктоого мүмкүндүк берген тиркемени сунуштайбыз.”

Кардардын көйгөйүн чечүү үлгүсү

Брент Купер жана Патрик Власковиц «Кардардын айланасында стартап. Кантип бизнести башынан эле куруу керек" алар "Кардар-Проблема-Чечүү" үлгүсүн колдонууну сунушташты: "Кардар: [сиздин максаттуу аудиторияңыз ким] Маселе: [кардар үчүн кандай көйгөйдү чечип жатасыз] Чечим: [көйгөйдү чечүүңүз кандай].

"Лифтке түшүү", Дэйв МакКлюр

Калифорнияда жайгашкан 500 Startups акселераторунун негиздөөчүсү Дэйв МакКлюр өзүңүздүн уникалдуу баалуулук сунушуңузду жазуу үчүн үч кадамдан турган текшерүү тизмесин сунуштайт. Анын чечмелөөсүндө, бул көпчүлүк адамдарга түшүнүктүү, жөнөкөй, эсте каларлык кыска фразалардын урааны,үч негизги суроого жооп берет: эмне, кантип, эмне үчүн. Мисал: "Биздин продукт - убакытты үнөмдөө аркылуу чыгымдарды азайтуучу программа."

Иш берүүчүнүн баалуу сунушу

Мындай сунуш колдонулуучу дагы бир тармак - кызматкерлерди жалдоо. Бул эмгек рыногу жана кызматкерлер бул уюмда иштөө аркылуу алган артыкчылыктарды кандай кабыл алаарын ачып берет.

Жалпысынан жумуш берүүчүнүн баалуулук сунушунун беш компоненти бар:

1. Мүмкүнчүлүктөр. Уюмда өнүгүү жана кызматкерлердин карьералык өсүшү үчүн шарттарды камтыйт.
2. Эркек. Бул команда жана корпоративдик маданият.
3. Уюм. Ал компаниянын рыноктогу ордун, анын продуктыларынын же кызматтарынын сапатын, ошондой эле социалдык жоопкерчиликти айкалыштырат.
4. Иш. Бонус бөлүгүн, ыңгайлуу графикти, иштөө шарттарын камтыйт.
5. Сыйлык. Буга жумуш үчүн акы, ошондой эле ооруп калуу жана эс алуу сыяктуу социалдык бөлүк кирет.

Маселе, жазылган кээ бир баалуу сунуштар туура эмес атрибуттарды камтыйт же атаандаштарынан таптакыр айырмаланбайт, ал эми башкалары чындыгында убада менен кардар алган нерсенин ортосунда олуттуу ажырымды көрсөтүп турат. Бул кызматкерлердин милдеттенмелеринин төмөндөшүнө алып келет. Бирок күчтүү жана атаандаштыкка жөндөмдүү баа сунушу таланттуу кызматкерлерди өзүнө тартып, алардын компаниянын бизнесине катышуусун арттырарын түшүнүү керек.