Сатуу планын кантип түзүү керек?

2024 Автор: Howard Calhoun | [email protected]. Акыркы өзгөртүү: 2023-12-17 10:34

Товарларды жана кызмат көрсөтүүлөрдү сатуу менен алектенген ар кандай уюм, биринчи кезекте, сатуунун көлөмүн көбөйтүүгө умтулат. Ушул себептен сатуу планы негизги документ болуп эсептелет. Бул документ менеджер өзүнүн каалоосуна жана каалоосуна жараша таблицага жайгаштырган маалыматтарды камтыган ойдон чыгарылган документ эмес. Бул документ уюмда абдан маанилүү болуп саналат, ал товарларды жана кызмат көрсөтүүлөрдү сатуудан пландалган жана иш жүзүндөгү кирешени тең салмактоого жөндөмдүү. Мындай көрсөткүчтөр ар бир кызматкер үчүн же бүтүндөй бөлүм үчүн жекече түзүлөт.

Көптөгөн жетекчилер сатуу планын түзүүдө бир катар одоно кемчиликтерге жол беришет. Эң кеңири таралган ката - бул кызматкерлердин эч бири, ал тургай, чоң каалоо менен да көтөрө албаган көрсөткүчтөрдү коюу. Бул кызматкерлерге басым жасап, командада чыңалууга алып келет.

Башка ишкерлер бул долбоорго ишенишетсатуу планы - менеджердин убактысын текке кетирүү. Алар жөн гана бул бизнести өз кызматкерлерине тапшырышат, алар иш процессинде канча сатууну өздөрү чечет. Сатуу бөлүмүнө кызматкерлерди адегенде туура эмес кабыл алган жетекчилер бар жана бул каргашалуу кесепеттерге алып келет.

Мындай ыкмалар уюмдун ишмердүүлүгүнө терс таасирин тийгизет. Ар бир кызматкер үчүн жеке сатуу планы түзүлүшү керек. Бул жөн гана сандар болушу шарт эмес. Жетекчи баарыдан мурда езунун кадрларынын жендемдуулугуне, иш тажрыйбасына кецул бурууга тийиш. Эгерде штатка жаңы адам кабыл алынса, анда ал үчүн көрсөткүчтөр төмөн болушу керек. Адегенде ал жайлуу болушу керек, иштин маңызын түшүнүшү керек, андан кийин гана акырындык менен көрсөткүчтү жогорулатууга болот.

Индикаторлорду түзүүдө бардык уюмдар иш процессинде коюлган белгилүү бир максаттарды жана милдеттерди көздөшү керек:

• Ар бир адамдын жумуш күнүн системалаштырыңыз. Аткарылган функцияларга карабастан, кызматкер айдын аягында андан эмнелер күтүлүп жатканын так түшүнөт. Мындай учурларда ал өзү бүткүл жумуш күнү бою өзүнө иштөө тартибин иштеп чыгат. Ошондой эле, эгер план аткарылбаса, аны эмне коркутуп, тартипке салышы мүмкүн экенин баары билет.
• Мотивация. Ар бир адис белгилүү бир мөөнөткө берилген өзүнүн планын билет. Мындай маалыматтар иш-аракет жана натыйжаларга түрткү берет, анткени ар бир адам планды ишке ашыруу бонусту алып келерин билет. алкызыктырууга жардам берет. Белгилүү бир максат жана умтулуу жакшыраак иштөөгө жардам берет.
• Бизнес өнүктүрүү ар бир кызматкер өзүнүн жеке планын карманып, аны аткарганда гана мүмкүн болот. Мындан уюм каалаган кирешени алат, бул анын өсүп-өнүгүшүнө мүмкүндүк берет.

Бардык персонал планга карап, алар муну жасай аларын, муну жасай аларын жана акыры дем-күч алаарын билиши керек. Мындай документти компетенттүү иштеп чыкмайынча уюм өз ишин толук жана ийгиликтүү жүргүзө албастыгын да эске алуу зарыл.

Сатуу тобуна талаптар

Сатуу боюнча менеджер болуу өтө жоопкерчиликтүү жумуш. Анткени, кирешенин деңгээли жана уюмдун имиджи сатуучулардын натыйжалуулугуна толугу менен таасир этет. Сатуу планын сапаттуу аткаруу өтө кыйын.

Баштапкы деңгээлде жакшы команда табуу кыйын, аны тынымсыз машыктырып, эң негизгиси жыйынтыкка жетүү үчүн түрткү бериш керек.

Ар бир фирма сатуу бөлүмүн өнүктүрүүнү пландаштырат. Эч бир жакшы ишке ашырылган жарнамалык кампания пайда алып, өнүгүүгө жардам бере албайт. Мунун баары кызматкерлерге жана алардын ишинен көз каранды.

Сатуу бөлүмүнүн планын иштеп чыгуу төмөнкү милдеттерди чечүүгө мүмкүндүк берет:

• сатууларды көбөйтүү;
• көбүрөөк пайда алыңыз;
• натыйжалуулукту жогорулатуу;
• кызматкерлерди чоң кардарларды тартууга түрткү бер.

Чакан компаниялар пландын жоктугунан жабыркабайт. ATКөпчүлүк учурларда кызматкерлер бир нече адистин ишин аткарышат, ал эми аткарылган иштин натыйжалуулугун бизнестин жетекчиси баалайт.

Ири ишканалар маалымат базасын иштеп чыгууда, ал туруктуу кардарларды көбөйтүүгө жардам берет. Бул учурда, эски келишимдерди кайра чыгаруу менен пайда табууга болот.

Пландын аткарылышы

Аткарылган сатуу пландары ар кандай. Милдеттер объективдүү жана реалдуу эмес. Кызматкерлердин болжол менен 90% пландары өтө жогору деп эсептешет жана ошол эле учурда аны кантип аткаруу керектиги жөнүндө суроо беришпейт. Калган жетекчилер өздөрүнө жүктөлгөн милдеттерди аткарышат. Төмөнкү тилке ушундай деп айтылат же ал бүтүрүү үчүн көп күч-аракетти талап кылбагандай кылып коюлган.

Сатуу планын аткаруу үчүн ар бир кызматкер бир катар суроолорго жооп бериши керек:

1. План түзүүдө лидер эмнеге жетекчилик кылган? Биринчи кадам - бул начальник милдеттерин аткарууну кандай көрөөрүн түшүнүү. Бардык иш-аракеттердин алгоритми жана бул үчүн зарыл болгон куралдар алдын ала даярдалган болсо, анда ыкманы сынап көрүү керек. Эгер андан кийин жыйынтык чыкпаса, анда менеджерден жардам сурап, эмне туура эмес кылганыңызды түшүндүрсөңүз болот.
2. Кардарларды табуу үчүн эмне кылуу керек? Муздак чалуу аткаруу жөнүндө. Күн сайын 50гө чейин чалуу болсо, белгиленген планды аткарбай калышы мүмкүн. Ошол эле учурда чалуулар көбөйүшү керек. План аткарылган учурда, эч кандай учурда издөөнү токтотуу керекпотенциалдуу кардарлар.
3. Кардарларды кайдан издөө керек? Менеджер болуп иштөөдө кардар табуу эң маанилүү учур. Жетүү мүмкүн эмес болгон кардарлар эң кирешелүү болуп саналат. Бул уюм бизнес-пландарды сатуу, өзгөчө, абдан кыйын болуп саналат. Сиз четке кагуу менен токтоп калбашыңыз керек. Анткени, бул диалогдун башталышы. Сиз ар дайым биринчи баш тартууда көп адамдар багынышарын билишиңиз керек, андыктан бардык күчүңүздү жумшап, баш тартууга макулдук беришиңиз керек.
4. Баш тарткан кардарларга чалыңыз. Бул сизге муздак чалуу жөндөмүңүздү жоготпоого жардам берет. Практика көрсөткөндөй, кайра чалганда кардардын макулдугун ала аласыз.
5. Бааны көтөрүү. Эгерде сиздин туруктуу кардарларыңыз болсо, аларга кымбатыраак башка кызматтарды сунуштоого аракет кылышыңыз керек. Көптөгөн кардарлар уюмдар көрсөткөн кызматтардын тизмесин билишпейт, айрымдары бул алар үчүн пайдалуу болорун ойлошпойт.
6. Багынба. Кардар баш тартса дагы, диалогду улантышыңыз керек.

Пландоо

Бул нерсе максатка жетүү үчүн өтө маанилүү экенинен баштайлы. Продукцияларды сатуу планын түзүү менен, атаандаштардын көрсөткүчтөрүн эске алуу менен жакындашыңыз керек. Бул планды 100% аткаруу өтө кыйын экенин эстен чыгарбоо керек. Бул иш-чараларды жүргүзүүдө мүмкүн болгон кырсыктар жана күтүлбөгөн жагдайлар менен шартталган. Компетенттүү жана так план үчүн төмөнкү маалыматтарды эске алышыңыз керек:

• Өлкөдөгү саясий кырдаалга баа берүү – бул күтүлүп жаткан өзгөрүүлөрдүн болжолун жасайт. Жокэкономикалык керсеткучтерду уйренуу ашыкча болуп калат. Мына ушулардын бардыгы жылдык планды даярдоого жардам берет.
• Базар кырдаалынын аналогун түзүңүз. Бул учурда биз сиздики, атаандаштык категориясында сатылган товарларга суроо-талапты изилдейбиз. вткен жылдын планы жана анын кандайча аткарылганына кецул буруу ашыкча болбойт.
• Өткөн жылдагы департаменттин маалыматтары. Акыркы бир нече жыл ичинде жүргүзүлгөн бардык транзакциялардын эсебин алып турууну унутпаңыз. Көрсөткүчтөрдү жыл жана ай боюнча, ошондой эле сатуунун орточо көлөмүн түзүү зыян келтирбейт.
• Сезондукту эске алыңыз. Кайсы мезгилде товарларга жана кызмат көрсөтүүлөргө суроо-талаптын азайгандыгын эске алуу зарыл. Кирешенин азайышы кызматкердин жумуштан бошотулушуна, кризиске же сезондукка байланыштуу болушу мүмкүн. Бул, айрыкча, уюм бизнес-пландарды сатса туура болот.
• Адистин сатуу отчету. Бул бөлүмдүн ишин талдап, ар бир адис жана бүт бөлүм боюнча орточо көрсөткүчтү табууга жардам берет.
• Ишенимдүү кардарлардын кирешеси. Сиз алар менен түзүлгөн келишимдердин жыштыгын жана аларда популярдуу болгон товарларды билишиңиз керек.
• Тартылган кардарлардын саны. Ар бир жаңы кардар үчүн орточо чектин баасы эсептелиши керек.
• Кызматкерлер менен пландаштырылган сатуу көлөмүн талкуулаңыз. Аткарылган сатуу планы кызматкерлер менен жолугушууда талкууланган иштин жыйынтыгынын үлгүсү болуп саналат. Ал жетишилген максаттарды көрсөтүп, мүмкүн болгон кемчиликтерди аныктайт.

Эгер пландарда мурункулардан айырмаланып көрсөткүчтөрдү жогорулатуу камтылса, анда иштин масштабын өзгөртүү жөнүндө ойлонуу керек. Керекмүмкүнчүлүктөр өндүрүшкө эмес, суроо-талапка жараша болорун эске алыңыз.

Пландаштыруунун түрлөрү

Айдын ар кандай сатуу планынын негизи компаниянын өзүнө минималдуу жана максималдуу сатуу боюнча чектөөлөрдү койгондугунда турат. Баштапкы уюмдар үчүн эң негизгиси кызылда иштөөгө эмес, жок дегенде нөлгө жетүүгө мүмкүндүк берген минималдуу бааны сатуу. Пландаштыруунун бир нече түрү бар:

1. Убаттуу. Кийинки 10 жылга камтуучу эң узун план.
2. Учурдагы. 1 жылга иштелип чыккан. Мезгил-мезгили менен туураланып турат.
3. Оперативдүү. Кыска убакыттын ичинде иштелип чыккан. Көбүнчө 1 айга.

Пландаштырууну тандоо ишкердин пландарына жана каалоосуна жараша болот.

Планды ишке ашыруудагы көйгөйлөр

Көпчүлүк учурларда сатуу планынын аткарылбай калышы мотивациядан көз каранды. Бул үчүн, сиз кээ бир эрежелерди эске алышыңыз керек:

• План түзүүдө жетекчи кызматкерлердин муктаждыктарын эске албайт.
• Мотивация калкып турган, дайыма токтоп турган учурлар болот - бул кызматкерлерди жемиштүү ишке кызыктыра албайт.
• Мотивация жөнөкөй жана түшүнүктүү болушу керек. Бул ишкерге гана эмес, кол алдындагыларга да түшүнүктүү болушу керек.
• Алдыга коюлган максаттарга жетүү үчүн жетекчи жыйынтыкка жетүү үчүн өз жолунан чыкпашы керек. План жеткиликтүү жана аткарыла турган болушу керек.
• Киреше сатуу көлөмүнөн көз каранды болгон учурларда, сиз туура кыла алышыңыз керектүрткү.

Бир катар кошумча себептер бар:

• эң көп талап кылынган продукт кампада жок жана аны сатып алууда кыйынчылыктар бар;
• сатууда керектөөчүлөргө жакпаган нерсе бар;
• кызматкерлердин квалификациясы туура эмес;
• уюмдун кампасы толугу менен жок;
• сатуудагы нерсенин баасы жок;
• сатып жаткан продукт сатып алуучуга бейтааныш - бул жарнаманын жоктугуна байланыштуу;
• Белгиленген баа сапатка дал келбейт;
• көрсөтүлгөн баа атаандаштарга караганда бир топ жогору;
• Товар дүкөн текчелеринде туура эмес коюлган.

Сатып алуучулардын агымын көбөйтүү үчүн, сиз жарнама тартуу керек, бирок ага олуттуу сумманы сарптоо керек болот. Эң популярдуу вариант - Интернет, тышкы жарнама, телекөрсөтүү. Сатуу планын иштеп чыгууга жоопкерчилик менен мамиле кылуу жана ага таасир эте турган бардык нюанстарды эске алуу керек.

Сатуунун көлөмү

Сатуу көлөмүн пландаштырууда бир нече кадамдарды эске алуу керек.

1 этап. Уюм бизнести өнүктүрүүгө жумшалган каражаттарды канчалык тез кайтарып, сатуудан киреше ала баштаарын аныктаңыз. Бул үчүн ажыратуу анализи колдонулат:

• Белгиленген чыгашалар. Иш-аракеттерине жана кирешелерине карабастан, ар бир уюмдун туруктуу чыгымдары бар. Бирок, алар сатуунун өсүшү менен гана көбөйөт.
• Чыгымсыздык чекин аныктоо үчүн, сиз диаграмма түзүшүңүз керек жанаэки сызык тарт. Бири туруктуу чыгымдарды, экинчиси өзгөрүлмөлөрдү чагылдырат. Үчүнчү сапта алынган пайданын суммасы көрсөтүлөт. Үч сызык тең бир чекитте бириккенде, уюм үзгүлтүккө учурайт.

2 этап. Бул этапта сатуунун көлөмү аныкталат. Аны эсептөө үчүн төмөнкүлөрдү эске алыңыз:

• базардын ушуга окшош өнүм менен каныккандыгы;
• талап деңгээли;
• сатылган бир нерсенин орточо баасы;
• потенциалдуу керектөөчүлөрдүн саны;
• жарнамалык кампанияны өткөрүү жана анын канчалык натыйжалуу.

Рыноктук жагдайлар дайыма өзгөрүп турат, андыктан менеджер кызматкерлерди сатууну көбөйтүүгө дайыма мотивациялап турушу керек.

Сатууларды өнүктүрүү

Көпчүлүк сатууну өнүктүрүү планы бизнестеги эң маанилүү нерсе деп ойлошот. Бирок, андай болгон жок. Сатуу системасы туура түзүлгөн жана ошол эле учурда натыйжалуу иштеген учурларда, сатуу планын иштеп чыгуу автоматтык түрдө ишке ашат. Бул сатуу бөлүмүнө таасир этет:

• товардык касиеттери жакшырууда;
• менеджер тийиштүү билим алат;
• бизнес процесстерин жакшыртуу;
• кызматкерлер кардарларды тартуу үчүн жакшыраак иштей башташат.

Көпчүлүк уюмду өнүктүрүү үчүн эмне кылуу керек деген суроону беришет. Бул суроого сатуу линиясы изилденгенден кийин гана так жооп берүүгө болот. Маалыматтар базасына аз сандагы кардарлар кошулганда, сиз тартуунун үстүндө иштешиңиз керек. Сатуудан аксап калган учурлар болоткызмат көрсөтүүдөгү көйгөйлөр же кызматкерлердин жай иштөөсүнө байланыштуу. Андан кийин иш процессиңизди жакшыртыңыз.

Баары ойдогудай иштеп жатканда сатууну көбөйтүүнү пландаштырсаңыз болот. Алгач кызматкерлердин ишинин натыйжалуулугуна көңүл буруу керек. Андан кийин гана сатууну көбөйтүүгө өтүңүз.

Эмне үчүн мага сатуу планы керек?

Бизнеске аралашкан ар бир адам жок дегенде бир жолу бул суроону берген десек жаңылышпайбыз. Учурда пландаштырууну эмне үчүн колдонуу керектиги боюнча талаш-тартыштар бар.

• Сатуу менеджерлерине эмне үчүн план керек? Баарына максималдуу сумманы сатууга уруксат бериңиз.
• Тийиштүү статистикасыз план түзүү көйгөйлүү.
• Бул кызматкерлердин стрессин күчөтөт. Мотивация жумуштун көлөмүн көбөйтүп, бекитилген план тынчсыздандырышы мүмкүн.

Бирок планды ишке ашырууга боло турган реалдуу коюу керек экенин эске алуу керек. Планды түзүүдө төмөнкү маалыматтарды эске алуу керек:

• өткөн айлардын негизинде;
• ар бир кызматкердин ишин жекече талдоо;
• атаандаштык чөйрөнү эске алуу;
• ишкананын керектөөлөрүнө көңүл буруңуз.

Жогорудагы ыкмалардын ар бири идеалдуу эмес экенин унутпаңыз.

Мурунку көрсөткүчтөр олуттуу түрдө бааланбай калышы мүмкүн, бул кызматкерлердин аларды тосуп алышын жеңилдетет. Ошондуктан, менеджер дагы көп сатууга мүмкүнчүлүк бар деп караңгылыкта кала берет.

Ден соолук анализи субъективдүү болушу мүмкүн. Мисалы, уюмдагы эң мыкты кызматкер атаандаштыкта эң начар кызматкер болушу мүмкүн. Ар бир жумушчу топтун составында кучтуу жана начар жумушчулар бар. Жумуш толугу менен топко көз каранды.

Атаандаштар тууралуу маалымат издөө бир топ кыйын жана ал белгилүү бир иш-аракетке ылайыксыз болушу мүмкүн. Маалыматты табуунун эң жакшы жолу - мурунку же азыркы кызматкерлерди интервьюга чакыруу. Бул сизге керектүү маалыматты табууга жардам берет.

Кызматкерлердин санын пландаштыруу

Бир жылга же андан ашык мөөнөткө сатуу планын түзүүдө бөлүмдүн кызматкерлеринин санын эске алуу керек. Бул маселеде эч кандай татаал нерсе жок, башкы нерсе - уюмдун мүмкүнчүлүктөрүн жана масштабын эске алуу. Бул үчүн, сиз сатылган товарлардын/кызматтардын башка көлөмүн колдонгон бизнес жүргүзүү үчүн бир нече варианттарды түзө аласыз. Бул сатуунун каалаган көлөмүн жана планды ишке ашыруу үчүн талап кылынган кызматкерлердин санын аныктоого жардам берет. Сиз бир гана пунктту эске алуу керек - сатуунун өсүшү күтүлбөгөн жерден секирик жок, жылмакай болушу керек. Мындай шалаакылыктар бүтүндөй ишкананын ишмердүүлүгүнө таасирин тийгизиши мүмкүн.

Максаттарды туура түзүү

"Эгер сиздин максаттарыңызга адамдар күлбөсө, демек сиздин максаттарыңыз өтө кичинекей", - дейт индиялык ишкер жана филантроп Азим Премжи.

Сатуу планын түзүүдөн мурун, максаттарды так айтып, коюуңуз керек. Мисалы, планды иштеп чыгууда, жогорулатуу үчүн максат коюу керекучурдагы сатуу көрсөткүчтөрү 20% га. Мүмкүн болушунча көбүрөөк пайда алуу милдетин коюунун кереги жок.

Ар бир максат өлчөө керек. Эмнеси болсо да маанилүү эмес. Бул пайыздык же акчалай баа болушу мүмкүн. Бул натыйжаны баалоого мүмкүндүк берет.

Максатка жетүү ресурстардын болушу менен мүмкүн. Мисалы, дүкөндө айына 15 миң рублга товар сатылса, кийинки айда 150 алууга аракет кылуунун кереги жок. Кызматкер гана эмес, менеджер дагы алардын мүмкүнчүлүктөрүн түшүнүшү керек.

Баары ишкер өзү иштеп чыккан пландын жыйынтыгын көргүсү келген белгилүү бир датага байланышы керек.

Туура түзүлгөн максаттардын планы жана кызматкерлердин санынын пландуу тизмеси болгондо, сиз жалпы өндүрүмдүүлүктүн күчтүү жогорулагандыгын, ошондой эле ар бир кызматкердин жекече ишинин натыйжалуулугун байкайсыз. Кызматкерлердин өз ара, ошондой эле жетекчилер менен кесиптештеринин ортосундагы байланышка өзгөчө көңүл буруу керек.

Жыйынтыктап айтканда, продукцияны сатып еткеруу боюнча аткарылган план буткул коллективдин жакшы координацияланган жана эпкиндуу эмгегинин улгусу экендигин айтуу керек. Аларга эч качан көңүл бурулбашы керек. Кээде сатып еткеруунун планын орундатуу мумкун болбой кала тургандыгын, ага кол алдындагылар да, жетекчилер да, башкача айтканда, буткул коллектив кунеелуу боло тургандыгын да эске алуу керек.