SPIN сатуу - бул эмне

2024 Автор: Howard Calhoun | [email protected]. Акыркы өзгөртүү: 2023-12-17 10:34

Узак убакыт бою бүтүмдөрдү түзүү 20-жылдары колдонулган теорияларга негизделген. Ишинде ийгиликке жеткен сатуу менеджерлерин даярдоонун сырларын эч ким билген эмес. Бирок 70-жылдардын ортосунда, Xerox компаниясы үчүн Hatwaite тобу тарабынан изилдөө жүргүзүлгөн. Анда адамдардын бири-бири менен карым-катнашында жана эки тарапка тең пайдалуу келишимдерди түзүү процессинде жүрүм-туруму талдоого алынган. Хэтвейт изилдөөсү адам кандай маалыматты издеп жатканы, ал кантип так суроо берет жана кандай реакцияны алат деген суроолорго жооп табууга арналган.

Хатвейттик изилдөө кантип жүргүзүлгөн

Мындай иштердин зарылдыгы рыноктогу кризистен жана кардарлар менен жаңы байланыш түйүндөрүн табуу маанилүүлүгүнөн улам келип чыккан. Нил Рэкхэмдин популярдуу SPIN сатуу китептери ушул изилдөөгө негизделген. Алардын биринчиси теорияны жана натыйжалуу сатуунун технологиясы жөнүндө кеңири баянды камтыйт. Экинчи китеп, SPIN сатуу боюнча практикалык колдонмо бул ыкманы колдонууну сүрөттөйт. келген адистерХатвейт 600 транзакцияга катышып, сатуу боюнча менеджердин жүрүм-туруму менен анын ишинин ийгилигинин ортосундагы байланышты изилдеген. Алар жаңы, мурда белгисиз фактыларды издеп, акыры ийгиликтүү сатуучулар өзүн өзгөчө алып жүрөрүн аныкташкан. Адистер тобунун заказчыларга отчёт бере турган кези келгенде, иши изилденген жетекчилердин бардыгы чакырылган. Профессионалдар кардарларына берген 10 суроону жазууну суранышты.

Ийгиликтүү менеджерлердин жүрүм-турумунун өзгөчөлүктөрү

600 сатуунун ичинен 100дө ийгиликтүү сатуучулар өздөрүнүн жүрүм-турумун бир нече кадам алдыда ойлоп, өздөрүнүн муктаждыктарына эмес, кардар каалаган нерсеге басым жасашкан. Мындай адамдар өз иштеринде айла-амалдарды эмес, талантын жана өзгөчө стратегиясын колдонушат. Натыйжада, бул стратегия SPIN техникасын түзүү үчүн негиз болуп кызмат кылган жана аларды сатуу ыкмалары даярдалган адистер үчүн SPIN ыкмасынын үлгүсү болуп калды. Нил Рэкхэмдин китебиндеги изилдөөнүн сүрөттөлүшү ыкманы негиздөөдөн жана кардар тарабынан сатып алуу чечимин кабыл алуу процессин иллюстрациялоодон турат.

SPIN сатуу техникасынын пайда болушу

Бактысыз Xerox өкүлдөрү жазган суроолор көйгөйлүү аймактарга эмес, жалпы кардар жагдайларына байланыштуу болгон. Кардарлар менен иштешкенде алар да эмне үчүн кадимки суроолордон кийин сатуучулар товарларды көрсөтүүгө капысынан өтүп кетишкенине таң калышканы белгилүү болду. Натыйжада алар келишимден баш тартып, компания кирешесин жоготкон. Xerox кызматкерлеринин көпчүлүгүнүн негизги көйгөйү, алар жөн гана суроолорду беришкени болуп чыктыкөйгөйлүү аймактарга тиешеси жок жалпы жагдайлар. Албетте, мындай суроо керек болчу, бирок алар менен эле чектелбейт.

SPIN техникасынын эффективдүүлүгү

Ушул изилдөөлөрдүн негизинде түзүлгөн ийгиликтүү келишим түзүү ыкмасы Spin-selling деп аталат. Бул система сатуу боюнча менеджерге өз кардарына көңүл бурууга жардам берүү үчүн иштелип чыккан, ал эми кардар өз кезегинде өз көйгөйлөрүн түшүнүп, менеджер сунуштаган продукт же кызматты сатып алуу зарылдыгын сезет. SPIN сатуу жакшы структураланган суроо структурасынын жардамы менен кардарлардын муктаждыктарын аныктоо жөнүндө. Эмне үчүн ал ушундай иштейт? Жолугушууга даярданууда, сатуу боюнча менеджер, анын кардар ал сүрөттөп бере ала турган белгилүү бир жагдай бар деп ойлошу мүмкүн. Ал ошондой эле кардарды чечим чыгарууга алып келиши мүмкүн болгон мотивдерди карайт.

Кардар менен жолугушууда менеджер сатып алуучунун муктаждыктарын аныктайт жана аларга жараша өзүнүн сунушун тууралайт, бул жогорку сапаттагы продукцияны көрсөтүүгө жана эки тарапка тең пайдалуу келишим түзүүгө мүмкүндүк берет. SPIN колдонуу менен сатуу башкаруу ийгиликтүү ири компанияларда колдонулат. Метод өзүнүн натыйжалуулугун дүйнөнүн 23 өлкөсүндө 30 миңден ашык транзакциялардын мисалында далилдеди. Спиндик сатуулар банк ишинде, камсыздандырууда, фармацевтикада жана IT консалтингинде бирдей ийгиликтүү. Hatwaite тобу 13 жыл бою изилдөөнү улантышты. Эксперттер сатуу боюнча менеджерлерди окутууда технологияны колдонуу алардын натыйжалуулугун болжол менен 40% жогорулатат деген тыянакка келишти.

SPIN техникасында иштөөнүн негиздери

SPIN сатуу - бул диалогго негизделген иш. Анын негизин белгилүү бир ырааттуулукта тизилген суроолор түзөт. Бул ыкманын иштешинин негизги себеби, ал кардардын муктаждыктарына көңүл бурууга мүмкүндүк берет жана ага эмне керек экенин өз көзү менен көрүүгө жардам берет. Сатуу башкаруусу SPIN техникасына негизделген менеджерлердин кардарлары аларды сатуучулар эмес, каалаган убакта байланыша турган жардамчылары катары көрүшөт. Иштин методу терецдетуу механизмине негизделген. Туура суроолорду берүү менен сатуу боюнча менеджер кардардын оюн башкарат жана аны өз алдынча сатып алуу чечимине жетелейт. Демек, сатып алуучу сырттан кысым көрсөтпөйт жана бир нерсе сатып алууга мажбур болуп жатканын сезбейт.

SPIN сатууларындагы суроолордун түрлөрү

Спин-сатуу - бул сатып алуучунун муктаждыктарын аныктоо эмес, аларды калыптандыруу үчүн бир нече суроолор. Аббревиатуранын өзү:

• ситуациялык суроолор (ситуация);
• проблема;
• кыйыр суроолор (импликация);
• түз суроолор (керектүү төлөм).

Ситуациялык суроолор кардардын жалпы абалы жөнүндө сүйлөшүүнү баштоо үчүн кеңири таралган суроолор. Алар аны учурдагы көйгөйлөр жөнүндө сүйлөшүүгө алып келүү үчүн керек. Проблемалуу кардардын муктаждыктарын аныктоого багытталган. Бирок бул муктаждыктар сатуу боюнча менеджердин түшүнүгүндө эмес, так анын түшүнүгүндө болушу керек. Бул өнүм же кызмат менен айыктыра турган сатып алуучунун азабы. Эгерде кардар өзү анын азабын толук түшүнбөсө жана бизнесинде көйгөйлөрдү көрбөсө, менеджер кыйыр суроолорго өтөт.

Алар кардар товарды сатып албаса, анын кесепеттери жөнүндө ойлонууга жардам бериши керек. Бул SPIN сатуудагы суроолордун негизги түрү, анын аркасында транзакция аяктаган. Бул учурда, кардар бизнесин өнүктүрүү үчүн продукт керек экенин түшүнүшү керек. Түз же багыт берүүчү суроолор акыркы этапта кардар эмнеге нааразы болуп жатканы аныкталгандан кийин берилет. Алар кардарга сатуу боюнча менеджер сунуштаган нерсени сатып алуу зарылдыгын так түшүнүүгө жардам бериши керек. Кардар өзү буюм ал үчүн канчалык маанилүү экенин айтып, ага кантип жардам бере аларын түшүнө баштайт.

Кардардын абалы тууралуу суроолор

Сиздик суроонун түрү товарды сатуу үчүн колдонулбайт. Кардар менен сүйлөшүүнү улантуу жана анын ишенимин туудуруу үчүн негизди даярдоо керек. Кырдаалдын суроолору кардар келечекте келишимди жабууну чечүүгө эмне себеп болорун аныктоого жардам берет. Бул суроолордун саны өтө көп болбошу керек, антпесе кардар зеригип калышы мүмкүн. Ошол эле учурда, адамдын ишенимине ээ болуу жана анын бизнеси тууралуу жалпы суроолорду жана презентация аркылуу таасир этүүнүн мүмкүн болгон варианттарын тактоо маанилүү.

Стуалдык суроолордун саны канча болушу керек

Суроолордун бул түрү кардар менен толук байланышуу жана анын негизги кызыкчылыктарын тактоо үчүн зарыл. Аларды колдонуунун максаты - кардар продукты, анын өзгөчөлүктөрү менен кандай тажрыйбасы бар экенин билүүартыкчылыктар, колдонуу максаты жана башкалар. Көбүнчө деталдуу жоопту талап кылган 5 ачык суроолорду жана тактоо үчүн 2-3 суроону беришиңиз керек. Бул жерде ачык угуу техникасын колдонуу маанилүү.

Натыйжада кардар эркин болуп, баарлашууга көнүп калат. Эреже катары, кырдаалдык суроолордун бул блогу убакыт боюнча эң узун. Spin Selling компаниясында иштеген менеджер үчүн эң негизгиси, ал өзүнүн өнүмүн же кызматын сунуштоо менен чече ала турган көйгөйлөрдү аныктоо болуп саналат. Ситуациялык суроолорду берип жатканда, сиз Xerox менеджерлеринин каталарын кайталабашыңыз керек экенин түшүнүшүңүз керек жана убактыңыздын 40%дан көбүн кырдаалдык суроолорго арнашыңыз керек.

Көйгөйлүү маселелердин маанилүүлүгү

Көйгөйлүү суроолор кардардын көйгөйлөрүнө тиешелүү жана кырдаалдык суроолордон кийин берилет. Алар жолугушууга чейин сатуу боюнча менеджер тарабынан түзүлгөн модель анын чыныгы муктаждыктарына кандайча туура келерин тактоого жардам бериши керек. Эгерде бул чындыкка дал келбесе, анда бул этапта сиз өзүңүз үчүн кырдаалды кененирээк тактап, андан кийин туура эмес жерлерди оңдоңуз. Көйгөйлүү суроолорду берүү менен сатуу боюнча менеджер кардардын көңүлүн анын көйгөйүн чечүү зарылдыгына бурат.

Бул этапта сиз кардар үчүн эмне маанилүү экенин билишиңиз керек - бул продукттун презентациясын түзүүгө жардам берет. Сүйлөшүү учурунда суроолор муктаждыктарга жана баалуулуктарга жараша жөнгө салынышы керек. Кардар үчүн мүмкүн болгон көйгөйлөрдү сүрөттөгөн бир нече алдын ала даярдалган суроолордун болушу максатка ылайыктуу. Эң негизгиси, анын көйгөйүн аныктоо. Эгерде бардыгытуура болсо, менеджер SPIN сатуу технологиясын колдонуу менен иштин кийинки этабына өтө алат.

Кыйыр суроолорду кантип берүү керек

Кыйыр же кырдаалдык суроолорду берүү менен сатуу боюнча менеджер кыйынчылыктар жана нааразычылык даражасы жөнүндө маалымат чогултат, бул анын “жашыруун муктаждыгын” аныктоого жардам берет. Булар экинчи даражадагы мотивдер. Канчалык көп билсеңиз, ошончолук жакшы - анда презентацияда көбүрөөк пайдаларды баса белгилей аласыз. Суроолордун кыйыр түрү маселенин маанилүүлүгүн жана ал чечилбесе эмне болоорун аныктоого багытталган. Алар кардарга өзүнүн көйгөйүн чечүүдө кандай пайда алаарын түшүнүүгө мүмкүндүк берет. Кыйыр суроолордун негизги кыйынчылыгы - аларды алдын ала айтууга же ойлонууга мүмкүн эмес. Эгерде жетекчинин тажрыйбасы бар болсо, кандайдыр бир негиз түзүлөт, аны кырдаалга жараша колдонот. Жаңы баштагандар кыйын болушу мүмкүн.

Кыйыр суроолордун маңызы кардар үчүн көйгөй менен аны чечүүнүн ортосундагы себептик байланышты орнотуу болуп саналат. Белгилей кетчү нерсе, кардар муну өзү жасашы керек. Жашыруун муктаждык жөнүндө түз сүйлөбөйт, бирок аны сезет. Ошол эле учурда менеджер кардардын көйгөйлөрүн анын көз карашы менен кароонун кажети жок. Эң негизгиси, ага өз көйгөйлөрүн көрүүгө жардам берүү. Андан кийин, кошумча мотивдерди баса белгилеген бир нече кыйыр суроолорду беришиңиз керек. Алар кардарга кырдаалды өзгөртүп, чечим табуу керектигин түшүнүүгө жардам берет.

Түз суроолор жана келишимди жабуу

Тактоодон кийинбардык көйгөйлөр кардардын так муктаждыгын аныктоого жардам бере турган түз суроолор берилет. Андан кийин менеджер келишим түзүлсө, алар жок кылынышы мүмкүн экенин көрсөтүү үчүн маанилүү. Бул учурда кардар өз алдынча чечим кабыл алышы керек. Продукциянын презентациясы мурда эмес, ушул этапта гана башталат. Түз суроолор эң жөнөкөй түрү, анткени алар продуктунун артыкчылыктарын сүрөттөйт. Презентация ийгиликтүү аяктагандан кийин кардар менен менеджер келишимди жабат.