Сатуу бөлүмүн түзүү: жалдоо, максаттар жана милдеттер
Сатуу бөлүмүн түзүү: жалдоо, максаттар жана милдеттер

Video: Сатуу бөлүмүн түзүү: жалдоо, максаттар жана милдеттер

Video: Сатуу бөлүмүн түзүү: жалдоо, максаттар жана милдеттер
Video: Сатуу сабактары (Жанылар учун) 1 2024, Март
Anonim

Пайдалануу жана өнүгүү ар бир ишкананын негизги максаты. Заманбап рынокто калуу үчүн, көп күч-аракет жумшоо керек, натыйжада, сөзсүз түрдө өзүн актоо керек. Ар кандай кызмат көрсөтүүлөр же товарларды сатуу - бул жалпы киреше көз каранды болгон сатуу. Сатуу өз деңгээлинде болушу үчүн аларды товардын өзгөчөлүгүн, кардардын каалоосун ж.б.у.с. эске алуу менен, аны туура жасай алган белгилүү адамдар чечиши керек.

Бул макала өнүмдү же кызматты сатуу бөлүмү аркылуу кантип тез сатууга болорун, бул бөлүмдүн алдында кандай милдеттер турганын жана ал кандай кызматкерлерден турушу мүмкүн экенин түшүнүүгө жардам берет. Кошумчалай кетсек, төмөндө бул бөлүмдү кантип туура түзүү керектиги, кызматкерлерди туура тандоо жана компаниянын туруктуу жана туруктуу кирешеси болушу үчүн алардын ишин уюштуруу жөнүндө сөз кылабыз.

Ишканада сатуу бөлүмүнүн мааниси

Кандай гана ишкана болбосун татыктуу киреше тапкысы келет. Бүгүнкү күндө ички мейкиндиктин алкагында иш алып барган ишкерлердин арасында товарларды жана кызматтарды туура жылдыруу темасында талаш-тартыштар көп.базар. Көбүнчө лидер бир гана интуицияга, өзүнүн тажрыйбасына жана кокустуктарына басым жасап, уюмдун ишин “кол” режиминде куруп жатканда жолугууга болот. Көп учурда бул сатуу адистеринин ар бир кадамы ашыкча көзөмөлгө алынып, алардын ар кандай демилгеси жактырылбай калышына алып келет.

кандайдыр бир продуктуну сатууну кантип үйрөнүү керек
кандайдыр бир продуктуну сатууну кантип үйрөнүү керек

Товарларды же кызмат көрсөтүүлөрдү сатуу багытында натыйжалуулукка жетүү үчүн так иштөө системасы байкалганда жана аракеттердин белгилүү бир алгоритми болгондо гана мүмкүн болот. Ошону менен бирге соода белумунун структурасын формалдуу-лаштырып, жумушчулар буткул ишкананын кирешеси да, анын эмгек акысы да алардын эмгегине жараша боло тургандыгын тушунууге тийиш. Муну жасоо кээде кыйынга турат, анткени бул тапшырманы туура аткаруу үчүн сизде кандайдыр бир билим керек.

Сатуу бөлүмүн түзүү: Негизги милдеттер жана максаттар

Ар бир жетекчинин милдети – ар бир бөлүмдүн эффективдүү ишин алар өз функцияларын кынтыксыз жана ашыкча көзөмөлсүз аткара ала тургандай кылып куруу. Башкаруу системасын курууга болгон мындай мамиле директорго өзүн күнүмдүк милдеттеринен бошотуп, бош убактысын глобалдуу долбоорлорго, ири кардарларды тартууга, сүйлөшүүлөргө жана компаниянын өнүгүү стратегиясын ишке ашырууга жумшоого мүмкүндүк берет. Албетте, ар бир ишкананын жетекчиси товарды кантип сунуштоо жана аны сата алуу боюнча түшүнүккө ээ болушу керек, бирок ал муну ар дайым кылбашы керек. Бул максаттар үчүн ишке ашыруу ишке ашкан бөлүм бар.

Сатуу бөлүмүн түзүү - өнүгүүгө кадам. Бул бөлүмдүн кызматкерлери аң-сезимдүү түрдө алдыга жылдырып, сунуштап жана сатууга тийиш.

Жалпысынан сатуу бөлүмүнүн төмөнкү максаттарын жана милдеттерин бөлүп көрсөтүүгө болот:

  1. Кардарларды жана кардарларды издөө жана тартуу. Бул жерде белгилей кетүүчү нерсе, кызматкерлер жалдоонун ар кандай ыкмаларын жана ыкмаларын колдонушу керек, алар муздак чалуудан баштап потенциалдуу кардарларга чейин жөө басууга чейин.
  2. Компания сунуштаган өнүмгө же кызматка кызыккан максаттуу аудиторияны издеңиз.
  3. Негизги өнүмдөрдү жана ага тиешелүү өнүмдөрдү сатуу.

Максат жана милдеттерден тышкары бөлүмдүн функцияларына дагы кененирээк токтоло кетели. Негизги функциялардын ичинен төмөнкүлөр айырмаланат:

  1. Кардарларды издөө.
  2. Жаңы кардарларды системалуу издөө.
  3. Дайыма кардарлар менен иштөө.
  4. Негизги жана тиешелүү өнүмдөрдү сатуу.
  5. Талап кылынган документтерди сактоо.
  6. Колдоо.
  7. Кирүүчү сурамдар жана маалыматтык колдоо иштетилүүдө.

Сатуу тобун түзүү жогорудагы милдеттерге, максаттарга жана функцияларга негизделиши керек. Алардын ичинде максаттарды коюу кызматкерлерге өз ишин аң-сезимдүү аткарууга мүмкүндүк берет, ал эми системаны түшүнүү уюмдун кирешесин жогорулатат.

сатуу бөлүмүнүн максаттары жана милдеттери
сатуу бөлүмүнүн максаттары жана милдеттери

Сатуу бөлүмүн түзүү чыныгы мааниге ээ болушу үчүн, бир катар ички документтерди даярдоо керек, атап айтканда:

  1. Бөлүм жөнүндө жобо.
  2. Начальниктин кызматтык мүнөздөмөлөрүсатуу боюнча менеджер жана катардагы адистер.

Көпчүлүк чакан жана орто ишканалар бул эрежени этибарга алышпайт. Бирок, эстен чыгарбоо керек: кызматкерлердин иш-аракеттери белгилүү бир документтер менен жөнгө салынганда, аларга кандай милдеттерди аткаруу керек экенин түшүнүү оңой болот.

Бөлүмдүн уюштуруу түзүмү

Сатуу бөлүмүнүн түзүмүн, аны түзүү стадиясында алдын ала аныктоо зарыл. Ар кандай компанияларда мындай бөлүмдөр кызматкерлердин жалпы санына караганда көбүрөөк же азыраак болушу мүмкүн экенин эстен чыгарбоо керек, бирок функциялары ошол эле бойдон калууда.

Жалпы кызматкерлердин санына, өндүрүштүн көлөмүнө жана жалпы компанияга жараша соода бөлүмүндө иштегендер да аныкталат. Кызматтар, эреже катары, башкаруучулук жана жеке болуп бөлүнөт. Лидерлер төмөнкүлөрдү камтышы мүмкүн:

  • бөлүмдүн башчысы (башчысы);
  • Жетекчинин орун басары;
  • башкы менеджер.

Катардагы бөлүм кызматтарына төмөнкүлөр кирет:

  • менеджерлер;
  • адистер;
  • жардамчылар (катчылар).

Мурда айтылгандай, жумушчулардын саны өндүрүштүн көлөмүнө жараша аныкталат. Ошентип, компанияда сатуу аз болсо, биринчи жолу сатуу бөлүмүнүн башчысын же менеджерин жана бир же эки адисти жалдашыңыз керек болот.

Сатуу боюнча менеджер
Сатуу боюнча менеджер

Сатылган товарлардын же кызмат көрсөтүүлөрдүн көлөмү өскөндө бөлүм кеңейет, биринчи кезекте «муздак» жана «жылуу» база менен иштеген катардагы кадрлар ишке алынат, андан кийин аларжетекчинин орун басарын, катчыны же башкы менеджерди тартуу. Акыркы тизмеленген кызматтарды жалдоо бирдиктин үзгүлтүксүз иштешин камсыздайт.

Бөлүм түзүүдө кадр саясаты

Кадр саясаты – бул уюм өз кызматкерлери менен иштөөдө карманган нормалардын айрымдары жана анын максаты – компаниянын жана анда иштеген адамдардын максаттарын максималдуу айкалыштыруу.

Кадр саясаты ар бир уюмда бар, ал тургай компания эки же үч адамдан турган жерде, бир гана айырмасы анын катаалдыгынын даражасында. Сатуу бөлүмүн түзүүдөгү бул маселенин маанилүүлүгү кызматкерлер компаниянын тагдыры жана товарларды сатуу үчүн жоопкерчиликти сезе тургандай кылып, белгилүү бир процесстерди колдонуу менен ишти курууда, ошондой эле компаниянын жалпы стратегиясын жана өзгөрүүлөргө өз убагында жооп бере алат.

Сатуу бөлүмүн түзүүдө менеджер төмөнкүлөрдү түшүнүшү керек:

  1. Башкаруу стили кызматкерлердин натыйжалуулугунан толугу менен чагылдырылат. Сатуу дайыма эле оцой боло бербестигин эстен чыгарбоо керек, ошондуктан мындай звенонун кызматкерлери начальниктин «катуу колун» дайыма сезбей, ошону менен бирге директордун озу сыяктуу эле алардын ишине кызыгышы керек.
  2. Эмгектин материалдык компоненти адам кандайдыр бир жумушта иштегенде негизги болуп саналат. Көбүнчө кызматкер жалпы ишке чоң салым кошуп, компаниянын кирешесин көрүп, бирок ошол эле учурда өзү да бааланбаган эмгек акы алат. болгон учурдасоода белуму тарабынан кызматкердин материалдык кызыгуусу толук канааттандырылууга тийиш. төлөм ыкмасын тандоодо оптималдуу чечим чакан белгиленген чен жана жасалган сатуу пайызын аныктоо болуп саналат. Бул учурда сатуу боюнча адис өзүнүн бардык чыгармачылык ынтасын көрсөтүп, өзү үчүн эң ишенимдүү жана кирешелүү сатуу жолун таба алат.
  3. Ар бир кызматкер өнүгүүгө жана карьералык өсүүгө муктаж. Мезгил-мезгили менен башкы директордун жетекчилиги астында "Кантип продуктуну кантип тез сатуу керек" деген темада семинарлар уюштурулуп турушу керек же кызматкерлер менен тажрыйбаңыз менен бөлүшүңүз. Мындан тышкары, сиз курстарга же лекцияларга кызматкерлерди жөнөтө аласыз. Жумушчу күчүңүзгө инвестиция салуу бизнесиңизге инвестициялоо экенин эстен чыгарбоо маанилүү.
  4. Санкциялардын туура системасын киргизүү керек, алар менен кызматкерлер алдын ала тааныштырылышы керек. Бул жумушта тартипти бузууларды жана «тешкендиктерди» болтурбоого жардам берет. Бирок, бул маселеде жетекчи адам бойдон калып, кызматкерлердин ар бирине жекече мамиле кылуу жагынан жаза колдонууга аракет кылышы керек.

Компаниянын ичинде белгилүү бир кадр саясатын калыптандыруу менен соода кызматкерлери алардын эмгеги бааланганын түшүнүшөт жана жумуш орундарына келип, бекер эмес тапшырмаларды аткарышат.

Ишке алуу

Сатуу бөлүмү үчүн кадрларды тандоодо төмөнкү жагдайларды эске алуу керек:

  1. Талапкердин билими.
  2. Сатуудагы тажрыйба.
  3. Ишкердик кат алышууларды, телефон сүйлөшүүлөрүн туура жүргүзүү жөндөмү.
  4. Жагымдуу жана тыкан болкөрүнөт.

Эреже катары, кардарлар компетенттүү, сылык жана жагымдуу адамдар менен иштөөнү артык көрүшөт. Демек, сатуу кызматкеринин имиджи кардардын күтүүсүнө жооп бериши керек.

Талапкерлердин арасында дайыма эле тиешелүү билими же иш тажрыйбасы барлар боло бербейт. Мындай учурда менеджер мындай адисти даярдоо үчүн бир аз убакыт талап кылынарын түшүнүшү керек.

Адамдын сатуу бөлүмүндөгү бош кызматка ылайыктуулугун аныктоо үчүн резюмелерди, анкеталарды жана тестирлөөлөрдү адаттагыдай изилдөөдөн тышкары, төмөнкү баалоо ыкмаларын колдонуу сунушталат:

  • Компетенцияны үйрөнүүгө багытталган интервью. Бул ыкма оюндун түрүн камтыйт, мында бардык суроолор адам ишти канчалык деңгээлде түшүнөрүн аныктоо максатында арыз ээсине берилет. Суроолор мындай болушу мүмкүн: "Айтчы, сиз кандай сатуу ыкмаларын билесиз?", "Муздак база деген эмне?", "Эгер кардар сатып алуудан баш тартса, эмне кыласыз?" ж.б. Жооптордун негизинде адам сатуу мейманканасында өзүн далилдей алабы же жокпу айкын болот. Бул ыкманын тактыгы 60%дан ашат.
  • "Баалоо борбору" же моделдөө кырдаалдары. Бул жерде абитуриент үчүн белгилүү бир шарттарды түзүп, анын жөндөмүн жана жөндөмүн көрсөтүүгө чакыруу максатка ылайыктуу. Симуляцияланган кырдаал өтө оор же стресс болбошу керек. Адамдын жүрүм-турумуна жараша анын жөндөмдүүлүгүн, компетенттүүлүгүн аныктоого болот. Методдун тактыгы 70%.
соода белумунде ким иштейт
соода белумунде ким иштейт

Сатуу бөлүмүндө кадрларды кылдат тандоонун максаты - продукцияны ачык илгерилете жана сата ала турган жакшы координацияланган команданы түзүү. Тандалган персонал алдын ала билиши керек же жок дегенде кандайдыр бир продуктуну кантип сатууну үйрөнүү жана бизнести өнүктүрүүдө башкарууга жардам берүү жөнүндө түшүнүккө ээ болушу керек. Эреже катары, кызматкерлерди тандоо кадр адиси тарабынан ишке ашырылат, ал эми мүмкүн болсо, анда компаниянын жетекчиси өзү.

Сатуу системасын өнүктүрүү

Бөлүм түзүүдө товарлар жана кызматтар сатыла турган белгилүү бир системаны куруу маанилүү. Система үч негизги максатка жетүүгө жардам берет:

1. сатуунун талап кылынган децгээлине жетишуу. Бул учун кепилденген сатуунун децгээлин аныктоо, сатуу планын белгилоо маанилуу. Бул учур бизнестин кирешелүү болушу жана өнүгүү мүмкүнчүлүгүнө ээ болушу үчүн маанилүү.

Негизги иш айрым кызматкерлерге багытталбашы керек, башкача айтканда ишкана кадрларга көз каранды болбошу керек. Ар бир кызматкер ооруп калышы мүмкүн, эмгек өргүүсүнө, командировкага же кандайдыр бир себептерден улам каалаган убакта таштап кете алат. Бул учурда, бул кызматкер негизги жумушчу болгон болсо, дароо өзгөчө кырдаал пайда болот. Ошондуктан, мындай натыйжага бардык жүк бир калыпта бөлүштүрүлгөндө жетишүү маанилүү.

сатуу бөлүмүнүн түзүмү
сатуу бөлүмүнүн түзүмү

2. Сатуу өсүү планы. Кепилденген сатуу планынан тышкары аларды кебейтуу мумкунчулугу да каралууга тийиш. Ошол эле учурда бардык кызматкерлер мындай пландарды өз убагында, алдын ала билиши керекаларды ишке ашырууга даяр жана алардын кызыгуусу да бар.

Эгерде сатуу бөлүмүнүн ишинин көрсөткүчтөрү өсүүдө, бул андан ары өнүктүрүү мүмкүнчүлүгүн көрсөтүп турат. Бул эрежелерди сактоо менен ар бир жетекчи көп күч-аракет жумшабастан бизнесин бекемдей алат.

CRM системасы

Сатуу бөлүмүн түзүүдө кызматкерлердин ишин оптималдаштыруу маселесине көңүл буруш керек. Кардарлар менен мамилелерди башкаруу (CRM системасы) сыяктуу курал сизге бул жагынан жардам берет.

Бул программа кардарлар менен иштешүү үчүн кызматкерлердин ишин автоматташтырууга жардам берет. Программа сатуунун эсебин жүргүзүүгө, отчетторду даярдоого, кызматкерлердин иши жөнүндө отчетторду түзүүгө ж.б. жардам берет.

сатуу бөлүмүнүн көрсөткүчтөрү
сатуу бөлүмүнүн көрсөткүчтөрү

Бардык транзакциялар маалымат базасында сакталат, ал эми кардар менен баарлашууда менеджер тарыхты көрө алат, бул сизге тез багыттоого жана азыр кардарга эмне сунушталышы керектигин түшүнүүгө мүмкүндүк берет. Ыкчам жооп берүү жана түшүнүү кардардын фирмага болгон лоялдуулугун жогорулатууга жардам берет, бул сатуунун өсүшүнө алып келет.

Контролдоо жана оптималдаштыруу

Бөлүм пайдаланууга берилгенден кийин анын ишмердүүлүгүнө мезгил-мезгили менен мониторинг жүргүзүү, кызматкерлердин аракеттерин оңдоо жана зарыл болгон учурда оптималдаштырууга кайрылуу маанилүү.

Оптималдаштыруу төмөнкүлөрдү камтыйт:

  1. Аудит.
  2. Керектүү отчеттордун формаларын бүтүрүү, мотивациялоо системасын иштеп чыгуу, кардарлар менен иштөөнүн сапатын талдоо, керек болсо кээ бир нормаларды жана эрежелерди иштеп чыгуу.
  3. Жакшыртууларды киргизүү.

Ушул үч кадамдан кийин, сиз иштин майнаптуулугун бир нече убакытка көзөмөлдөп, эмнени өзгөртүү жана эмнени жакшыртуу керектигин аныкташыңыз керек.

Сатуу тобун жакшыртуу

Бөлүмдүн ишин өнүктүрүү жогорку сатуу көрсөткүчтөрүнө жетишүүнүн негизги фактору болуп саналат. Иштин көрсөткүчтөрү:

  1. (жаңы) кардарлардын агымы.
  2. Орточо буйрутма (сатып алуу) упай.
  3. Сатуулардын кайталанышы.
  4. Пайдасы.

Сандык жана сапаттык көрсөткүчтөрдү жана салыштырууну колдонуу менен сиз бизнес өнүгүп жатканын же өнүгүп жатканын, ошондой эле сатуу тобу канчалык натыйжалуу иштеп жатканын түшүнө аласыз.

рынокто товарларды жана кызмат көрсөтүүлөрдү жылдыруу
рынокто товарларды жана кызмат көрсөтүүлөрдү жылдыруу

Тыянак

Адистештирилген бөлүмдүн жардамы менен кандайдыр бир продуктуну кантип сатууну үйрөнүү жөнүндө маалыматты карап чыккандан кийин, компаниянын сатуу сыяктуу маанилүү чөйрөсүн адистерге өткөрүп берүү менен баса белгилей кетүү керек., бир болгон кирешени көбөйтүүгө болот. Бирок, анын ишин аң-сезимдүү куруу жана жогоруда айтылган эрежелерди сактоо өтө маанилүү.

Сунушталууда:

Редактордун тандоосу

Тооктордун породалары: сүрөттөмө жана сүрөт

"Канбан", өндүрүш системасы: сүрөттөлүшү, маңызы, функциялары жана сын-пикирлер

Ипотеканы кантип туура уюштуруу керек?

Кредит боюнча пайыздар: кантип накталай акчага жол бербеш керек?

Алтындагы депозиттер: өзгөчөлүктөр, шарттар, пайыздар жана сунуштар

Ипотеканы мөөнөтүнөн мурда төлөө: шарттары, документтери

Импорт жана экспорт деген эмне? Индия, Кытай, Россия жана Япония сыяктуу экспорт жана импорт өлкөлөр

Чалгындоо бургулоо: өзгөчөлүктөрү, жабдуулар. Өндүрүш жана чалгындоо бургулоочу бургучунун жардамчысы

Альфа-Банктын картасына акчаны кантип салуу керек? Alfa-Банк картасын толуктоонун негизги жолдору

Банктык камсыздандыруу: түшүнүгү, укуктук негиздери, түрлөрү, келечеги. Россияда банк камсыздандыруу

Вексель кепилдиги. Векселдерди чыгаруунун түрлөрү жана эрежелери

Бир убакта пенсиянын камсыздандыруу бөлүгүн кантип алууга болот?

Урал кайра куруу банкы. Банк рейтинги жана аманатчылардын сын-пикирлери

Беш миңинчи мыйзам долбоорлору: аныктыгын кантип аныктоо керек

Рейтинг: Moscow Exchange брокерлери. Алдыңкы брокерлер: рейтинг