Активдүү сатуулар - бул эмне? Николай Рысев, «Активдүү сатуулар». Активдүү сатуу технологиясы

2024 Автор: Howard Calhoun | [email protected]. Акыркы өзгөртүү: 2023-12-17 10:34

Ар бир бизнестин ийгилиги кардарлар жана потенциалдуу сатып алуучулар менен баарлашуу жөндөмүнөн көз каранды. Бул үчүн курал бар - активдүү сатуу. Бул эмне - техникалардын жыйындысы же системалуу механизм? Активдүү сатуу чеберчилигин кантип өздөштүрүү керек жана алардын техникасын өздөштүрүүнүн ийгилиги эмне менен аныкталат?

Активдүү сатуунун маңызы

Активдүү сатуулар көбүнчө товардын же кызматтын рыноктук сатуусу менен байланышкан татаал процесс деп аталат: кардарды табуу, анын муктаждыктарын аныктоо, жагымдуу сунушту түзүү, сүйлөшүүлөрдү жүргүзүү, келишим түзүү жана андан кийин кардарлар менен байланышуу. кардар. Алардын пассивдүү сатуудан негизги айырмасы, акыркысы сатып алуучуга жетүүнү билдирбейт - ал өзү келет.

Кардар менен иштешүүнүн жогоруда сүрөттөлгөн циклине катышкан компаниянын кызматкери өзүнүн позициясынын өзгөчөлүктөрүн түшүнүшү, активдүү сатуу деген эмне экенин, бул жөн гана накталай жана эсептешүү иши эмес экенин билиши маанилүү. бизнести өнүктүрүүгө багытталган атайылап жасалган аракеттердин ырааттуулугу. Таңуулоо эмес, товарларды жана кызматтарды сатуу маанилүү -сатып алуучу биринчи кезекте өнөктөш сезиши керек. Бул жерде менеджерге жеке сапаттардын бүтүндөй комплекси керек болот - сүйлөшүүлөрдү жүргүзүү, компромисстерди табуу, кардар менен жалпы кызыкчылыктарды табуу жана достук байланыш режимин сактоо.

Активдүү сатуунун тымызын искусствосу

Эксперттер товарларды жана кызматтарды сатууга катышкан менеджердин эң маанилүү сапаттары болуп иштөө ыкмаларын иштеп чыгуу, сатуунун кайсы жигердүү ыкмасы эң эффективдүү экенин аныктоого даярдыгы, ошондой эле системалык моделди түзүү деп эсептешет. аларды пайдалануу. Ошентип, мисалы, кардар менен телефондук сүйлөшүүнү баштоого мүмкүндүк берген ыкманы ийгиликтүү колдонуп, (мында маектеш менеджер менен баарлашууга бир нече мүнөт кетүүгө макул болот), сиз сатып алуучуну кызыктыра билишиңиз керек. потенциалды чыныгыга айлантуу.

Эксперттердин айтымында, маектешинин бир куулугунан качуу абдан маанилүү. Кээде кардар менеджер менен баарлашууга абдан кызыкдар болуп көрүнөт - бул, негизинен, мындай жүрүм-турум сылык-сыпаалуулуктун артыкчылыктуулугун билдирген жумуш берүүчү компаниянын корпоративдик "коду" тарабынан белгиленгенде болот. Мындай сатып алуучуну аныктоо жөндөмү бүтүндөй бир искусство жана мындай деп айтууга болот - жигердүү сатуунун өзүнчө ыкмасы, профессионалдуу менеджердин куралдарынын өзүнчө түрү.

Кызматты кантип сатуу керек?

Бизнес рынокко товарларды же кызматтарды жеткирет. Сатуу эки объекти менен иштөөдө кардарлар жана потенциалдуу сатып алуучулар менен өз ара аракеттенүүнүн өзгөчөлүктөрү ар башка. Көптөгөн эксперттер кызматты сатуу көп деп эсептешеткыйыныраак, анткени, адатта, ага тийүү, татып көрүү, сынап көрүү жана аны продукт катары суктануу мүмкүн эмес. Кызмат көрсөтүүлөрдү активдүү сатуу – бул конкреттүү кесиптик даярдыкты талап кылган иштин бир түрү. Менеджер, биринчиден, иш берүүчүнүн мүмкүнчүлүктөрү жөнүндө реалдуу түшүнүккө ээ болушу керек жана кардарга бизнес бере албаган нерсени убада кылбашы керек. Экинчиден, кызматты сатууда адис кийинки оозеки механизмге кам көрүшү керек - башкача айтканда, иштин бир жолку натыйжасына жетишүү эмес, суроо-талапты жогорулатуунун мындан аркы перспективаларын сезүү. Үчүнчүдөн, менеджер кызмат көрсөтүүдө белгиленген кемчиликтердин ордун кандайдыр бир жол менен толтурууга жөндөмдүү болушу керек («сезүү» мүмкүн эместиги).

Эң жакшы альтернатива – ынандыруу, сабаттуу жана чебер. Ийгиликтин дагы бир компоненти - бул чындыкты айтуу жөндөмдүүлүгү, активдүү сатуу боюнча адис тарабынан сатылып жаткан продукт же кызмат жөнүндө маалыматтарды ачыкка чыгарууга даяр болуу. Бул кандай бренд, аны ким жасайт, эмне үчүн мындай баа - сатып алуучу мунун бардыгын билиши керек.

Кадрлар баарын сатат

Бизнестин өсүү процессинде анын түзүмүндө жаңы бөлүм – активдүү сатуу бөлүмү керек болгон учур келет. Жетекчилик үчүн компаниянын бул бөлүгүн түзүүнүн компетенттүү жолун тандап алуу жана эң башкысы квалификациялуу кадрлар менен толуктоо маанилүү. Көп нерсе бизнеске коюлган учурдагы милдеттерден жана аларды чечүү шарттарынан көз каранды.

Мисалы, кырдаалды талдоо учурунда жетекчилик жаңыларды активдүү тартуу зарыл деп чечкен.кардарлар. Ошого жараша кадрларда “муздак чалуулар” менен иштөө боюнча чоң тажрыйбасы бар адамдарды тандоо зарыл. Дагы бир вариант - бул рыноктун брендди кабыл алуу деңгээли өтө төмөн. Демек, милдет - кардарлардын ар бири компаниянын товарлары жана кызматтары менен туруктуу байланышка ээ болушу үчүн, кайталап сатууга басым жасоо. Соода менеджерлеринин штатын түзүүдөгү негизги маселе адистердин санын, функциялардын көлөмүн жана жоопкерчилик деңгээлин аныктоо болуп саналат. Эксперттер бизнесмендерге, бир жагынан, аз күчтөр менен аз көлөмдөгү жумуштан баштаса, экинчи жагынан, сатуулар көбөйсө, жаңы адамдарды чакырышы үчүн бир топ резюмелерди даярдоону сунушташат.

Кесиби - менеджер

Чынында, сатып алуучу менен баарлашууда башкы каарман – менеджер. Эксперттер бул кызматка жооп берүү үчүн зарыл болгон адамдын бир нече сапаттарын аныктайт. Биринчиден, менеджердин мотивациясы болушу керек, ал жумушка болгон мамилесинен, темпераментинен жана өзүн позитивдүү орнотууга жөндөмдүүлүгүнөн көз каранды. Экинчиден, бул жеке сапаттардын кеңири спектри – жетилгендик, өзүнө болгон ишеним, эмоционалдык туруктуулук, ийкемдүүлүк, стандарттуу эмес учурларда компромисстерди жана чечимдерди таба билүү, сүйлөшүүлөрдү жүргүзүү жөндөмдүүлүгү. Үчүнчүдөн, менеджер кардарды коммерциялык сунушка кызыктыра билүү, кардардын диалогдон качуу аракетин кыйгап өтүү жөндөмүнө ээ болушу керек. Каршылыктарга каршы туруу бул жагынан эң маанилүү профессионалдык сапат болуп саналат, анткени көпчүлүк кардарлар адегенде бейтааныш адам менен сүйлөшүүнү каалабайт. Менеджер эң маанилүү нерсени – сатылып жаткан продуктунун же кызматтын баасын сүйлөшө алышы керек.

Жок деп айтуу жумуштун бир бөлүгү

Активдүү сатууга катышкан менеджер – бул, балким, көпчүлүк башка кесиптеги адамдарга караганда, конструктивдүү диалогдон качуу үчүн маектешинин каршы пикирин, баш тартуусун жана башка аракеттерин көп уккан адам. "Жок" деген сөздү адекваттуу кабылдоо жөндөмү сатуу боюнча адистин эң маанилүү сапаты болуп саналат. Эксперттер башталгыч жетекчилерге, биринчиден, баш тартууну жумуштун бир бөлүгү, норма катары кароону, экинчиден, мындай көрүнүштөрдү өтө эле түз мааниде эмес кабыл алууну үйрөнүүнү сунушташат. Кардар көбүнчө "жок" дейт, анткени ал товарларды жана кызмат көрсөтүүлөрдү сатып алууда талашсыз каршы болгондугу үчүн эмес, кээде бул адамдын спецификалык эмоцияларын чагылдырган психологиялык көрүнүш. Бир же бир нече жолу жетекчиден баш тарткан адам кийин компаниянын туруктуу кардары болуп калган учурлар бар. Маанилүү, эксперттердин айтымында, оң жоопту автоматтык түрдө орнотуудан качуу - бул сатуу боюнча адиске кардар "жок" деп айткан учурларда психологиялык ыңгайсыздыктан качууга жардам берет.

Эң мыкты менеджер - тынч "чалгынчы"

Активдүү сатуу менеджеринин өзгөчө маанилүү сапаты - бул кардарга суроо берүү, анын керектөөлөрүнүн профилин "чалгындоо", психологиялык жана жеке өзгөчөлүктөрүн аныктоо. Эксперттер адистердин чектелген пайызы бул жөндөмгө ээ экенин белгилешет, демек, бул жөндөм үйрөнчүктөр үчүн жакшы атаандаштык артыкчылык болуп калышы мүмкүн."сатуучу". Туура суроолорду берүү чеберчилиги керексиз фразаларды айтпай билүү менен тыгыз байланышта.

Ошондуктан, эгерде менеджер табиятынан сүйлөмдүү болсо, бул анын «чалгынчы» болууга жардам берет, бирок сатып алуучу менен мазмундуу, конструктивдүү диалог курууга тоскоол болушу мүмкүн. Кардар менен баарлашууда соода адиси маектешинин чындап эмнеге муктаж экенин ачып, эң негизгиси кардарды уга билүүсү керек. Сатып алуучуга көп убакытты талап кылган суроолор бир себеп менен берилип жатканын түшүндүрүү маанилүү. Сатып алуучу өзүн чектөөнү сезбеши керек, тескерисинче, активдүү сатуу сыяктуу көрүнүштө кандай пайдалар бар экенин көрүшү керек. Бул жөн гана бир нерсени сатуу аракети эмес, өз ара пайдалуу мамилелерди куруу ыкмасы.

Окуу жеңил

Активдүү сатуунун негиздерин өздөштүрүү - бул практика гана эмес, теория, ар кандай автордук ыкмаларды жана материалдарды кылдат изилдөө. Орус менеджерлери арасында популярдуу булактардын арасында Николай Рысев жазган китептер (анын ичинде аудио форматта) бар.

"Активдүү сатуулар" - анын чыгармаларынын аты ушундай. Алар абдан жөнөкөй жана түшүнүктүү стилде жазылган, бир нече нускада басылып чыгат. Алар ийгиликтүү сатуунун, сүйлөшүүлөрдүн бир нече ондогон стратегияларынын терең талдоосун камтыйт жана практикадан иллюстративдик мисалдар бар. Бул китеп ар кандай адистиктердеги соода тармагындагы адистер үчүн чыныгы табылга болуп саналат. Аны сатуучулар, сатуу өкүлдөрү, менеджерлер, жетекчилер, жада калса ар кандай бөлүмдөрдүн директорлору окуп, көптөгөн пайдалуу маалыматтарды биле алышат.

Өзүн-өзү өнүктүрүү - ийгиликтин ачкычы

Өз кесибине системалуу мамилени ишке ашырууга жетишкен менеджер ар кандай ыкмалардын жыйындысына эле жетпестен, анын колунда көптөгөн тармактарга жайылтыла турган активдүү сатуунун бүтүндөй технологиясы бар. Мындай статуска жетүү биринчи кезекте өзүн өзү өнүктүрүүнү билдирет. Бул жөндөмдө жана эң негизгиси, үйрөнүүгө, сатууда жаңы нерсени өздөштүрүү каалоосунан турат.

Эгер жигердүү сатуу менеджери бул көрүнүштөргө артыкчылык берүүнү билсе, бул ага өзүн гана өркүндөтпөстөн, айлана-чөйрөдөгү өзгөрүүлөрдү туура баалоого, жаңы тышкы факторлор менен иштөөгө мүмкүндүк берет (мисалы, белгилүү бир типтеги өнүмгө же кызмат көрсөтүүгө суроо-талап төмөндөп кеткен же кардарлардын максаттуу тобу кандайдыр бир себептерден улам төлөө жөндөмдүүлүгүн жоготкон). "Сатуучунун" дагы бир маанилүү касиети - анын товарын, анын объективдүү күчтүү жана алсыз жактарын билүү. Кардар сатылып алынган өнүмдөр же кызматтар жөнүндө ишенимдүү маалымат алышы керек - бул анын менен бизнестин ортосундагы узак мөөнөттүү мамиленин маанилүү шарты.