Салливандын баш ийкегени - бул эмне? Официанттар үчүн ресторанда сатууну көбөйтүү ыкмалары

2024 Автор: Howard Calhoun | [email protected]. Акыркы өзгөртүү: 2023-12-17 10:34

Жакшы официант - бул конокторго тамак сунуп эле тим болбостон, сатууну да билген адам. Бир караганда, бул татаал эч нерсе жоктой сезилиши мүмкүн, бирок бул таптакыр андай эмес. Сатуу көлөмүн жогорулатуу мекеменин кызматкерлеринин квалификациясына жараша болот. Сиз кирешени көбөйтүүгө мүмкүндүк берген көптөгөн технологиялар бар. Алардын көбү психологиянын татаалдыгына негизделген.

Бул макалада ресторанда Салливан башын ийкеп эмне болору жана аны качан колдонуу керектиги айтылат. Ошондой эле коомдук тамактануу жайларында сатуунун дагы кандай ыкмалары бар экенин билүүгө болот.

Салливандын баш ийкегиси: бул эмне?

Бул ыкма официант же бармен айткан окшош буюмдардын тизмесинен белгилүү бир нерсени сатып алуу боюнча сублиминалдык сунушту түзүү үчүн колдонулат. Мисалы, ресторанда бүгүн сатыла турган бир катар буюмдар бар, бирок аларды коноктор тандай бербейт. Бул учурда кызматкерлер керексүйкүмдүүлүгүңүздү күйгүзүңүз жана кардарлар менен баарлашып жатканда, жөн гана бир аз баш ийкеп, бул жаңсоо менен: "Бул эң жакшы позиция" деп айтыңыз.

Рестораторлордун айтымында, баш ийкеп (Салливан баш ийкегиле) убакыттын 60% иштейт. Эгерде, мисалы, белгилүү бир маркадагы шараптын партиясы барда эскирип калса, анда бул ыкманы колдонуу менен аны тезирээк сатууга болот. Демек, Салливан баш ийкеп коюу ресторан бизнесиндеги биринчи сатуу ыкмасы, аны бардык официанттар менен бармендер өздөштүрүшү керек.

Аткаруу технологиясы

Салливандын башын ийкетүү башты бир аз ылдый түшүрүү менен аткарылат (болжол менен 10-15 градус). Бул официант белгилүү бир продуктуну сатуу керек болгондо зарыл. Идиш-аяктарды же алкоголдук ичимдиктерди тизмектеп жатканда, кезеги керектүү абалга келгенде, бир аз оңдоп ийишиңиз керек.

Конок аны кармап алышы үчүн, бирок эч нерседен шектенбеши үчүн баш ийкеүүнү сезилүүчү, бирок өтө кылдат кылуу маанилүү. Ошол эле учурда жаңсоону чын жүрөктөн жана достук жылмаюу менен толуктоо маанилүү.

Дагы кандай техникалар бар?

Салливандын баш ийкеши ресторандардын сатуусун көбөйтүүнүн жалгыз жолу эмес. Конокторду көбүрөөк тамак-ашка жана суусундуктарга буйрутма берүү үчүн башка натыйжалуу жолдор бар.

Ошентип, Салливандын башын ийкеп коюу менен бирге төмөнкү ыкмалар бар:

• Herringbone.
• "Ассоциациялар тизмеги".
• "Штирлиц принциби".
• "Таттуу десерт".
• "Баса."
• "Даам сатуу".

Алардын ар бири жөнүндө сөз кылуу кереккененирээк маалымат.

Рождество ресторанын сатуу ыкмасы

Салливандын башын ийкегендей, Herringbone менюдагы нерселерди сатууну көбөйтүүнүн эң сонун жолу. Ал конокко берилүүчү суроолордун туура тартибине негизделген.

Төмөнкү жагдайды элестетүү керек: конок ресторанга биринчи жолу келди, официант менюсун берип, бир азга кетип калат. Тамактын тизмеси менен жалгыз отурган адам алардын курамына карап, өзүнө салат, негизги тамак жана десертти тандап алат. Бюджетти же жеке каалоону жетекчиликке алып, ал шайкеш келбеген тамактарды заказ кыла алат же ылайыксыз суусундуктарды тандап алат. Анын буйругун жегенден кийин, ал ашказандын оордугун же идиштердин бирине туура келбеген спирттин жагымсыз даамын сезиши мүмкүн. Натыйжа? Ал ресторандан көңүлү калат, анткени бул жер менен жагымсыз мамиледе болот. Мындай көз жаздымда калбоо үчүн "Herringbone" деп аталган ресторанда сатуу технологиясы ойлоп табылган.

Официанттын милдети конокту меню аркылуу коштоп, төмөнкү суроолордун сериясын берүү менен буйрутма тандоо убактысын кыскартуу:

1. "Жеңил тамак же таттуу тамак каалайсызбы?" Жооптун негизинде закускаларга, салаттарга, десерттерге же ысык тамактарга өтүшүңүз керек.
2. "Эт, балык, деңиз азыктары же жашылчаларга заказ бергиңиз келеби?" Бул суроодон кийин конок керексиз маалыматты көрүү үчүн убактысын текке кетирбестен, каалаган меню бөлүмүнө өтөт.
3. "Кайсы суусундуктарды жактырасыз?" Жооптун негизинде сиз ошол суусундукту сунушташыңыз керек (алкоголдук же алкоголсуз сериялар), ал тандалган тамакка эң ылайыктуу болот.

Бул суроолор негиз болуп саналат, бирок алардын санын башка көптөгөн суроолор менен толуктаса болот. Эң негизгиси, алар конокко буйрутманы тез чечүүгө жана жардам берүүгө жардам берет.

Бул ыкманын иштеши үчүн официантка төмөнкүлөр керек:

1. Менюну мыкты билиңиз жана коноктордун меню тууралуу бардык суроолоруна тез жооп берүүгө даяр болуңуз.
2. Кызыктырбаңыз. Бул ыкма эки жол менен иштейт экенин эстен чыгарбоо керек - сатууну көбөйтүү жана конокту канааттандыруу. Ошондуктан, бардык суроолор кыска жана эч кимди кыйнабашы керек.
3. Идиштин бири-бирине канчалык туура келгенин билиңиз.
4. Түрдүү тамактарга кандай суусундуктарды берүү керектигин билиңиз.

Усулду иш жүзүндө колдонуп, официант өзү кайсы суроолор сатууну көбөйтүүгө жардам берерин аныктай алат.

Ассоциация тизмеги

Официант үчүн ресторанда сатуунун бул ыкмасы орточо эсепти баштапкы суммадан кеминде 50% көбөйтүү үчүн сонун мүмкүнчүлүк. Ал менюнун мыкты билимин, тамак-аштын шайкештигин жана коноктор менен активдүү өз ара аракеттенүүнү камтыйт.

Бул ыкма төмөнкүдөй иштейт: конок заказ берет, ал эми официант коштоочу тамакты же суусундукту сунуштайт. Мисалы, адам стейкке жана гарнирге заказ берет. Бул учурда официант ага жашылчаларды, кошумча соус же эң даамдуу шараптан бир стакан сунуштоого мүмкүнчүлүгү бар.

Штирлиц принциби

Бул ыкманы колдонуу, албетте, айырмаланып, бир аз кыйыныраак"Herringbone" же Салливандын башын ийкегенден. «Оператордун колдонмосу» «Жаздын он жети көз ирмеми» фильминдеги ушундай эле каармандын ой жүгүртүүсүнө негизделген. Анын ою, адамдын эс тутуму абдан спецификалык түрдө тизилген - ал эң биринчи жана акыркы айтылган сөздөрдү эстеп, кабыл алат.

Эгер официанттын милдети кайсы бир буюмду сатуу болсо, анда ал сүйлөшүүнү төмөнкүчө түзүшү керек: «Мен сизге алча вареньеси, киш жана алма пирогу кошулган катмарлуу тортту сунуштагым келет. Белгилеп кетким келет, алча вареньеси менен жасалган пирог Франциядагы ашпозчулук курстарында окуган биздин ашпозчунун оригиналдуу, жашыруун рецепти боюнча даярдалган». Сунушуңузга бир аз маалымат кошсоңуз, конок бул тамакка көңүл бурат.

Көбүнчө бул ыкма мөөнөтү бүтө турган нерселерди сатуу керек болгондо же ушул тамакты эң тез бышыруу мүмкүн болгондо пайдалуу. Экинчи вариант жөнүндө сөз кыла турган болсок, официанттын шашма убакта дасторконду мүмкүн болушунча тезирээк тейлөө мүмкүнчүлүгү бар.

Таттуу десерт

Кээ бир адамдар негизги тамакты жегенден кийин таттуу нерсени да жегенди жакшы көрүшөт. Эгер конок десертке дароо буйрутма бербесе, анда ал буюрганын бүтүргөндөн кийин ага тартуу керек. Конокторду байкап туруу маанилүү жана алар негизги курсту бүтүргөндөн кийин бул техниканы колдонууга үлгүрүп, бирок эсепти сураганга үлгүрө элек. Десерт жөнүндө суроо бергенде официант дагы техниканы колдоно алатШтирлиц принциби же Салливандын баш ийкегиси. Ошентип, ал чектин жалпы көлөмүн көбөйтүүгө гана эмес, керектүү тамактарды сатууга да мүмкүнчүлүк алат.

Бирок, бул жерде көпкө созулбоо маанилүү. Сиз алдын ала десерттер бар баракчадагы менюну ачып, келген адамдан сурап, дароо позицияларды көрсөтүү керек. Суроолорду “эмес” префикссиз берүү маанилүү (“Сиз десертке заказ кылгыңыз келеби?”). Бул сөздү толугу менен унутуу сунушталат. "Ооба" ыкмасын колдонуу эң жакшы: "Сиз десерт каалайсызбы?" Ошентип, официант адамга алдын ала тандоо берет. Эгерде сиз суроолорду "эмес" префикси менен колдонсоңуз, кардар баш тартуусу мүмкүн.

Баса техника

Бул сатуу ыкмасынын маңызы конокко бир нерсе сунуштоо болуп саналат, ал сөздөн баштап "баса". Бул техника абдан ар тараптуу экенин белгилей кетүү керек. Ал популярдуу эмес меню же шарап тизмесин сатууга жардам берет.

Практикада мындай көрүнүшү мүмкүн: «Баса, бул шарап бул тамакка жакшы жарайт» же «Баса, мен биздин кол тамга ашкабак шорпого көңүл бурууну сунуштайм. Бул сиздин ачкалыгыңызды гана тойгузбастан, ушул жаан-чачындуу аба ырайында сизди жылытат». Бул сөз менен майда-чүйдөсүнө басым жасоо сүйлөмдүн таасирин күчөтөт.

Сатуу даамы

Салливандын баш ийкегени жана башка ыкмалар официант тамактын даамын сонун сүрөттөй албаса иштебейт. Ал кызматтардын аталыштары боюнча гана эмес, алардын даамдык касиеттери жана сапаттары боюнча да жетекчиликке алынышы керек. Артык гана“Бул тамак өтө ачуу болуп кетпейби?” деген суроо келип чыкса, коноктордун башына кандай ойлор келерин элестетип көрүңүз. жооп болот: "Мен билбейм, мен аракет кылган жокмун." Мындай мүчүлүштүктөрдү болтурбоо үчүн мекеменин жетекчиси же администратору тейлөө кызматкерлерин окутуу системасына тийиштүү көңүл бурушу керек.

Ресторанда иштегендер менюну билиши, тамактардын курамын билиши жана аларды кооз сүрөттөй алышы маанилүү. Сатуунун жалпы ийгилиги жана орточо чектин көбөйүшү туура көрсөтүүдөн көз каранды.

Мындан тышкары табигыйлык маанилүү. Эгерде идиш-аяктардын сүрөттөлүшү “сулуу”, “керемет”, “тазаланган” жана башка эпитеттерге толуп кетсе, анда конок даам сыйкырын элестете албайт. «Назик», «ширелүү», «жан сергиткен», «жыпар жыттуу» деген сөздөрдү колдонуу эң жакшы. Дал ушул презентация сатылууда. Кызматкерлер менен баарлашуудан жана тамактануу менен аяктаганга чейин зыяратчылар гастрономиялык ырахат алуулары маанилүү.

Кандай тактикалардан жана техникалардан качыш керек?

Сатууларды көбөйтүү үчүн, жогоруда сүрөттөлгөн ыкмаларды туура колдонууну билүү эле жетиштүү эмес. Андан тышкары, кантип тамак-аш менен суусундуктарды сата албасыңызды да изилдешиңиз керек.

Кээде кызматкерлер мекеменин бүт концепциясын бузган кардарларды тейлөө адаттарын өрчүтүшөт. Биринчиси жана негизгиси - чектин мөөнөтүнөн мурда жабылышы. Зыяратчы төлөбөй кетип калат деген кооптонуу официанттарды эсепти алып келүүгө жана төлөмдү мүмкүн болушунча тезирээк алууга мажбурлайт.

Психологиялык мененкөз карашы боюнча, мейман мекемеге болгон сапары аяктады деп эсептейт. Тамагын ичип бүтүп, чыгууга бет алгысы келет. Бирок, мисалы, эгер адам ысык тамакка жана салаттарга буйрутма берсе, тамак-ашын бүтүргөндөн кийин, десертти жеш жөнүндө ойлонушу мүмкүн. Же кошумча суусундук сатып алат. Ошондуктан, чектерде позицияларды жогорулатуу мүмкүнчүлүгүн колдон чыгарбоо үчүн, официанттар эсепти дароо көтөрүп жүрбөшү керек. Сиз жөн гана конокторду кылдаттык менен көзөмөлдөшүңүз керек, эгер адам кечки тамакка акча төлөбөй калышы мүмкүн деген шектенүү жаралса, бул тууралуу менеджерге же менеджерге билдиргениңиз оң.

Дагы бир ката - кымбат баалуу менюдагы нерселерди сунуштоодон коркуу. Көбүнчө официанттар конок "мага эң кымбат тамактарды сунушташат, ошондуктан менден акча тапкылары келет" деген сыяктуу ойдо болушу мүмкүн деп коркушат. Даамдуу жана кымбат тамактарды же суусундуктарды ала турган коноктордун саны бар, ал эми өздөрүн бай деп эсептей турганын түшүнүп, жөн эле кошомат кылгандар (алар ашыкча чыгымга жол бербесе да) бар. Андыктан, коркпостон жогорку баалуу кызматтарды сунуштаганыңыз оң.

Официант качышы керек болгон дагы бир тактика - өтө көп тамактарды тизмелөө. Коноктор менен кыска, бирок конструктивдүү баарлашууга мүмкүндүк берген Herringbone техникасын эстен чыгарбоо керек. Эгерде официант "жандуу менюнун" ролун аткарса, зыяратчылар андан кетүүнү жана кызматтарды өз алдынча изилдөөнү суранышы мүмкүн. Ошондуктан, официант конокторго сунуштай турган бир нече тамакка көңүл буруу керек. Эң негизгиси, алар конокторду сынап көргүсү келет.

Жана башкаларбир ийгиликсиз техникалык тейлөө - ашыкча кийлигишүү. Официант конокторго жардам бере турган адам экенин эстен чыгарбоо керек. Бирок, зыяратчыларга колдоо көрсөтүүгө болбойт. Коноктун дасторконунда эмне болуп жатканын кылдаттык менен көзөмөлдөп, керектүү учурда ошол жерде же көз алдында болуу маанилүү. Мындан тышкары, келгендерге тамак же суусундуктарды таңуулабаш керек. Алардын каалоосунан жана каалоосунан чыгуу керек. Тынчсыздануу жана өжөрлүк келгендердин маанайын, анан мекеменин пикирин бузушу мүмкүн экенин эстен чыгарбоо керек.

Кеңешти көбөйтүү техникасы

Ар бир официант конокту жакшы тейлесе, ага калган кеңештер түрүндө кошумча кирешеге ишене аларын билет. Бирок, бул жерде башкы нерсе - конокторду жеңүү.

Окумуштуулар бул учурда эң ишенимдүү жол меймандын сөзүн кайталоо экенин аныкташты. Бул ыкманын психологиялык таасири жөн гана укмуш. Официант коноктун айтканын гана кунт коюп угушу керек жана анын сөз айкаштарында конок айткан сөздөрдү колдонуу туура болот.

Тыянак

Салливандын башын ийкеп, сатуунун башка ыкмалары мекемедеги орточо чектин көлөмүн көбөйтөт. Эң негизгиси, аларды колдонуу табигый көрүнүшү үчүн өздөштүрүү.

Ресторандын жетекчиси өз алдынча кызматкерлер менен атайын тренингдерди өткөрө алат же адистерди чакыра алат. Бул коноктор ыраазы болуп, сарпталган акчага өкүнбөшү үчүн официанттарды менюдагы нерселерди сатууга үйрөтүүгө жардам берет. Машыгыпжогоруда саналып өткөн негизги техниктерге бармендерди жана официанттарды, мекеме эки эседен ашык сатуу мүмкүнчүлүгүнө ээ.