Алдын ала тандоо деген эмне

2024 Автор: Howard Calhoun | [email protected]. Акыркы өзгөртүү: 2023-12-17 10:34

Алдын ала тандоо продуктусу деген эмне экенин айтуудан мурун, келгиле, бирдей маанилүү аныктамадан баштайлы. Ал жогорудагы терминдин маңызын жакшыраак түшүнүүгө мүмкүндүк берет. Керектөөчү товарларга товарлар гана эмес, ошондой эле аларды өз максаттары үчүн колдонгон акыркы керектөөчүгө арналган кызматтар да кирет.

Аныктама

Керектөөчүлөр укмуштуудай ар түрдүү өнүмдөрдү сатып алышат. Ыңгайлуулук үчүн эксперттер аларды бир нече категорияга бөлүшкөн. Алдын-ала тандоо продукциялары - алардын бири. Анын уникалдуу өзгөчөлүктөрү бар.

Бул категорияга керектөөчүлөр сатып алардан мурун окшош параметрлер менен салыштырган өнүмдөр кирет. Ошол эле учурда эң маанилүү критерийлер катары баа, сырткы көрүнүш, сапат жана башка кээ бир көрсөткүчтөр колдонулат.

Мисалдар

Алдын ала тандоо өнүмдөрүнө унаалар, электр шаймандар, кийимдер жана башка категориялар кирет. Алар жогорудагы аныктамага толук дал келет. Сатып алуудан мурун эле алардысатып алуучулар башка опциялар менен кылдат салыштырышат.

Алдын ала тандоо өнүмдөрүнүн мисалдары өтө жөнөкөй жана ар бир керектөөчүгө тааныш болушу мүмкүн. Анткени, сен да, дүкөнгө барып, абдан жагымдуу тандоо, бир нече параметрлерди салыштырып болот. Мисалы, арзан эмерек сатып алуу.

Классификация

Эгер керектөөчү товарлар жөнүндө айта турган болсок, эксперттер аларды эбак эле бир нече категорияга бөлүп келишкен. Алдын ала тандоодон тышкары, алар дагы бир нече камтыйт. Келгиле, аларды тизмелеп, кененирээк сүйлөшөлү.

• Керектөөчү товарлар.
• Өзгөчө талаптар.
• Пасивдүү суроо-талаптын продуктылары.
• Керектөөчү товарлар.

Бул категория сатып алуучулар көп ойлонбостон жана дээрлик бир нече вариантты салыштырбастан сатып алган нерселерди билдирет. Мисалы, бул тамеки буюмдары, ошондой эле гезиттер же самын.

Эгер сиз бул категорияны тереңирээк изилдесеңиз, керектөөчүлөр үзгүлтүксүз же күтүлбөгөн жерден сатып алган товарларды, ошондой эле муктаждык пайда болгондо баса белгилей аласыз. Мисалы. Кээ бир тамак-аш азыктарын үзгүлтүксүз сатып алса болот. Супермаркеттердин кассаларында пайда болгон сагыз, шоколад жана башка майда-чүйдө нерселер көбүнчө туш келди сатып алууларга айланат. Муктаж болгондо, алар муктаждык күтүлбөгөн жерден пайда болгон товарларды алышат. Мисалы, унаалар үчүн тоңдурууга каршы суюктук төмөнкү температурада талап кылынат. Мындай товарлардын өзгөчөлүгү суроо-талап пайда болгондон тарта баштайткөптөгөн соода түйүндөрүндө сатылат. Себеби эч бир сатуучу суроо-талаптын жогорулашынан пайдаланып, кошумча пайда табуу мүмкүнчүлүгүн колдон чыгаргысы келбейт.

Өзгөчө талаптар

Алардын уникалдуу өзгөчөлүктөрү бар. Бул буюмдарды сатып алуу үчүн, сатып алуучулар кошумча күч-аракет жумшоо үчүн даяр. Мисалы, бул iPhone'дун жогорку деңгээлдеги моделдери, айрым унаалар ж.б. болушу мүмкүн.

Атайын буюмдардын уникалдуу өзгөчөлүгү - керектөөчүлөр аларды сатып алууда салыштыруудан качышат. Сатып алуучу каалаган товарды салыштырып эмес, аны издөөгө убакыт коротууну артык көрөт. Ал тургай сатуучунун жайгашкан жери маанилүү эмес экени кызык. Атайын буюмдарды издеген сатып алуучулар үчүн бул маанилүү эмес.

Пассивдүү суроо-талап товарлары

Бул категорияга кардарлар билбеген же сатып алууну ойлобогон өнүмдөр кирет. Мисалы, керектөө рыногундагы кээ бир жаңылыктар көптөн бери пассивдүү товарлар катары классификацияланган. Алардын жигердүү жарнамасы башталмайынча, керектөөчүлөргө белгилүү бир товарлардын бар экендиги жөнүндө кабарлоо.

Колдонуу мөөнөтү

Эгер бул факторду классификациялоо үчүн негиз кылып алсак, анда керектөө рыногунда турган бардык товарларды кыска мөөнөттүү же тескерисинче, узак мөөнөттүү пайдалануучу товарларга бөлүүгө болот экен. Бул ыкмага белгилүү бир өзгөчөлүктөрдү жүктөйтсатуу.

Узак мөөнөттүү буюмдар арзаныраак, ошондуктан сатуу оңой. Узак мөөнөттүү товарлар, тескерисинче, кымбатка турат, ошондуктан аларды сатууга кылдат мамиле кылууну талап кылат. Көбүнчө сатып алуучуларды ынандырууга же жагымдуу шарттарга тартууга туура келет.

Алдын ала тандалган нерселердин түрлөрү

Бул эмне, сиз билесиз. Адистер, ошондой эле бул категорияда окшош продуктуну жана анын карама-каршы, башкача айтканда, айырмалай. Келгиле, кененирээк талкуулайлы.

Окшош өнүмдөрдү потенциалдуу сатып алуучулар бирдей сапаттагы, бирок баалары башка товарлар катары кабыл алышат. Бул учурда сатуучу сатылып жаткан товардын пайдасына аргументтерди келтирип, бааны негиздөө керек.

Окшош эмес алдын ала тандоо буюмдарына, мисалы, кийим кирет. Сырткы көрүнүш баага караганда алда канча маанилүү болушу мүмкүн. Арзан эмеректер да окшош эмес товарларга таандык. Аларды сатуунун өзгөчөлүгү сатып алуучулардын эң көп санын канааттандыруу үчүн сатуучу бир топ кеңири ассортиментке ээ болушу керек. Мындан тышкары, товарлардын сунушталган ассортиментин жана касиеттерин жакшы билген жана сатып алуучуга тандоодо жардам берүүгө ар дайым даяр кесипкөй консультанттар сатуунун өсүшүнө таасир этиши мүмкүн.

Изилдөө

Керектөө рыногуна жаңы өнүм чыгаруудан мурун, өндүрүүчүлөр адатта изилдөө жүргүзүшөт. Ал керекабдан кылдат жана максаттуу аудиторияны калыптандыруудан баштап жана атаандаштарды изилдөөгө чейин көптөгөн нюанстарды эске алыңыз. Канчалык толук маалымат топтолсо, ошончолук потенциалдуу керектөөчүлөрдү кубантууга болот. Акыр-аягы, бул сатуунун деңгээлине таасирин тийгизет.

Алдын ала тандоо продуктыларынын атаандаштык артыкчылыктары боюнча маркетингдик изилдөөлөр продуктуну уникалдуу жана керектөө рыногундагы башка сунуштардан айырмаланууга мүмкүндүк берет. Бул тапшырманы кызматкерлер же тышкы агенттик аткара алат.

Изилдөө алдын ала маалымат менен башталат. Мисалы, кардарлардан алынган. Атаандаштардын тажрыйбасын изилдөө да маанилүү.

Биринчи кезекте эксперттер суроо-талапка чейинки товарлар сатыла турган рынок сегментинин канчалык жагымдуу экенин аныкташат.

Маалымат чогултуу ар кандай маркетингдик изилдөөнүн өтө татаал этабы экенин дароо белгилей кетүү керек. Бул талап кылынган маалыматтын көбү коммерциялык деп классификацияланганына байланыштуу. Ушул себептен аны ачык булактардан табуу мүмкүн эмес.

Бирок, эгерде рыноктук изилдөө ийгиликтүү жүргүзүлсө, ал сатууга чейинки өнүмдөрдүн атаандаштык артыкчылыктары жөнүндө көп маалымат берип, андан соң коммерциялык ийгиликти жогорулатуу үчүн колдоно алат.

Керектөөчүлөр сатып алуу чечимин кантип кабыл алышат?

Алдын ала талап кылынган товарларга келгенде, потенциалдуу сатып алуучулар көп чыгым кылышы керекакыркы чечимди кабыл алуу үчүн убакыт жана күч.

Бул этап керектөөчү үчүн маанилүү болгон критерийлерди кылдат салыштыруу алдында турат. Эреже катары, төмөнкү көрсөткүчтөр биринчи орунга чыгат:

• баасы;
• сапат;
• колдонуу жеңил;
• сырткы көрүнүш.

Сатып алуучу чечим кабыл алуу процессинде кайда экенин билүү профессионал сатуучуга аны сатып алууга тезирээк көндүрүүгө мүмкүндүк берет. Айта кетсек, көп нерсе потенциалдуу сатып алуучу кызыкдар болгон белгилүү бир продукт тууралуу кабардар болуу даражасынан көз каранды.

Стандартты вариант төмөнкү кадамдардан турушу мүмкүн:

• маалымат керек;
• керектөөчүнү кызыктырган товарлар жөнүндө маалымат чогултуу;
• чечим кабыл алуу.

Соода аянтына кирип, сатып алуучу өзүн өзгөчө чөйрөдө табат. Эгерде ал чечим кабыл албаса жана күмөн санаса, кесипкөй сатуучу аны өз тарабына тартууга жөндөмдүү. Мындан тышкары, баштапкы сатып алуу, адатта, көп убакытты талап кылат жана көп убакытты талап кылат. Экинчилик тезирээк. Анткени, чындыгында сатып алуучу мурдагыдай эле аракеттенет. Демек, сатуучунун аракети алгачкы байланышты орнотуудагыдай олуттуу болбойт.

Бул оң чечим кабыл алуу баскычында, сатуучу менен сатып алуучунун ортосундагы мамиле бүтүшү керек окшойт. Бирок, бул такыр туура эмес. Узак мөөнөттүү кызматташуу үчүн сатып алуу реакциясы маанилүү эмес. Эгер сизди бир жолку сатууга кызыкдар болсоңуз, анда сиз сатып алуучуну сактап калуу үчүн бир аз аракет кылышыңыз керекыраазы болуп, кайра кайтып келди. Атап айтканда, товардын сапатына кайдыгер карабаңыз.