Сатуу көрсөткүчтөрү: Талдоо, баалоо жана метрика

2024 Автор: Howard Calhoun | [email protected]. Акыркы өзгөртүү: 2023-12-17 10:34

Ар кандай соода бизнеси дайыма өзүнүн структурасынын өсүшүн жана өнүгүшүн жогорулатууга муктаж. Сатуу натыйжалуулугунун деңгээли компаниянын негизги бизнесине жана ийгилигине олуттуу таасир этет. Бул макаладан жумуштагы бардык маанилүү критерийлерди кантип туура баалоону жана ийгиликтүү бизнес стратегиясын түзүүнү үйрөнүңүз.

Түшүнүк

"Сатуу эффективдүүлүгү" түшүнүгү компаниянын кирешелүүлүгүнүн аныктоочу көрсөткүчү болуп саналат. Ушундан улам компания керектөөчүнүн кызыгуусун канчалык бурары айкын болот.

Эффективдүүлүк жөнүндө сөз болгондо, кардарларды тартуу, сатуу ыкмалары, баалоо критерийлери, финансылык жүгүртүү жана жалпысынан өндүрүмдүүлүккө байланыштуу көптөгөн маселелер бар. Бирок конкреттүү түрдө муну компаниянын рыноктогу атаандаштык деңгээлинин көрсөткүчү же кандайдыр бир конкреттүү стратегия катары белгилей алабыз.

Рейтинг

Биринчиден, сиз чыгымдарды бөлүштүрүү каналы боюнча топтошуңуз, ошондой эле бардык сатуу маалыматтарын чогултушуңуз керек. албухгалтердик эсеп системасын түзүү жана продукциянын жана сатуунун өздүк наркынын катышын талдоо үчүн керек болот.

Тарату каналдарын бир нече категорияга бөлүүгө болот:

• Түз - кызматкерлердин маянасы, камсыздандыруу төгүмдөрү, сатып алуу же өндүрүш.
• Кошумча - транспорт, телефон, интернет, жол кире ж.б.
• Спецификалык - сатуунун көлөмү үчүн бонустар, керек болсо товарларды сатуу үчүн киргизилген акча ж.б.

Сатуу каналдарынын эффективдүүлүгү төмөнкү көрсөткүчтөрдү билүүгө жардам берет:

1. Бротто маржа - рентабелдүүлүктү жана рентабелдүүлүктү эсепке алуу менен сатуудан түшкөн киреше менен продукциянын өздүк наркынын ортосундагы айырма.
2. Чектүү рентабелдүүлүк - сатуудан түшкөн киреше менен өзгөрүлмө чыгымдардын ортосундагы айырма, бөлүштүрүү каналы аркылуу кирешеге карата маржиналдык кирешени эске алуу менен.
3. Жалпы рентабелдүүлүк - таза пайда.

Социалдык жана жеке көрсөткүчтөр

Ошондой эле негизги көрсөткүчтөрдү салыштырсаңыз болот, анткени жалпы көрсөткүчтөргө экономикалык стандарттар гана таасир этпейт. Каржылык тараптан тышкары субъективдүү категориялар да каралышы керек.

• кызматкерлердин мотивациясы;
• психологиялык ресурстар;
• кызматкерлердин канааттануусу;
• командадагы мамилелер;
• кадрлардын алмашуусу жок;
• корпоративдик компонент (команда духу);
• аракетти иш-аракеттерге туура бөлүштүрүү.

Социалдык көрсөткүчтөр пландоо жана максаттарды коюу этаптарында көзөмөлдү талап кылат,аларды ишке ашыруу учурунда, ошондой эле өндүрүш процессинин этабында. Бардык жыйынтыктар чогуу адамдын иштелип чыккан бизнес-планга ылайык келүү деңгээлин көрсөтөт.

Негизги көрсөткүчтөр

Негизги сатуу көрсөткүчтөрү:

Багыт	Аткаруу көрсөткүчтөрү.
Негизги тренд	Негизги функцияларды ишке ашыруу. Ишке ашыруу үчүн бардык зарыл ресурстардын болушу. Жабылган бүтүмдөрдүн саны. Керектөөчүнүн товарга мамилеси
Экономикалык жагы	Компетенттүү бюджетти пландаштыруу. Каражаттарды пландан тышкары коротууга болбойт. Керектүү максаттар үчүн каражаттарды так бөлүштүрүү. Киреше
Кызматкерлер	Кызматкерлер. Кызматкерлердин саны үчүн эмгек акынын теңдемеси. Кесиптик өнүгүү. Керектүү кесипкөйлүк деңгээлине жетишүү

Анализ

Сатуулардын натыйжалуулугун жана сатуу экономикасынын өсүшүн талдоо үчүн бир нече негизги факторлорду баалоо зарыл:

• сатуу менеджерлеринин ишин баалоо;
• сатуу бөлүмүндөгү кызматкерлердин саны;
• максаттуу аудиторияга көңүл буруу;
• сатып алуучулардын саны;
• туруктуу, потенциалдуу жана жоголгон кардарлардын саны;
• максаттуу колдонуукомпаниянын каражаттары;
• компаниянын бардык ресурстарын максаттуу бөлүштүрүү;
• жалпы экономикалык көрсөткүчтөр;
• эң жогорку киреше классы
• потенциалдуу кардарлардын баш тартуу себептери;
• менеджер менен кардардын ортосундагы байланыш деңгээли.

Өндүрүшкө таасир этүүчү башка факторлор да өзгөчө роль ойнойт:

• кызматкерлердин иштөөгө жогорку мотивациясы жана каалоосу;
• компаниянын өнүгүүсү жана инновациялары;
• эмгектин өндүрүмдүүлүгү;
• кызматкерлер үчүн ыңгайлуу иштөө шарттары;
• уюмдун ички системасы;
• жеке мотивдер (материалдык, социалдык, жамааттык, кызыктыруучу ж.б.).

Сатуу бөлүмү иштейт

Сатуу каналынын эффективдүүлүгү, албетте, кызматкерлердин натыйжалуулугунан көз каранды. Кызматкерлердин саны иштин көлөмүнө туура келгендигинен тышкары, алардын кесиптик милдеттерин канчалык деңгээлде аткара тургандыгын түшүнүү керек. Иштин натыйжалуулугун түшүнүү үчүн төмөнкү критерийлерди эске алуу керек:

• Жаңы кызматкерлерди табууга кеткен чыгымдар жана убакыт.
• Аткаруулардын саны жана сапаты.
• Келишим шарттары, эки тарап үчүн ыңгайлуу сатуу системасы.
• Менеджерлердин иши жөнүндө маалыматтар.
• Сатуу бөлүмүнүн түзүмү.
• Жакшы деңгээлдеги иш үчүн сыйлык катары кошумча мотивация.
• Адистерди кайра даярдоо, өнүгүү жана карьералык өсүү үчүн мүмкүнчүлүктөр.

Сатуу деңгээли

Сатуу көрсөткүчүпродуктылар конверсияны көрсөтөт. Бул сатуу каналы деп аталган эффективдүүлүк деңгээлинин көрсөткүчү, тагыраак айтканда, бүтүм жабылар алдында өнүмдөрдү сатуунун этаптарын чагылдырган маркетинг модели.

Ал үч маанилүү көрсөткүчтөн турат: келгендердин саны (чекене же интернет-ресурс), кардарлардын түз суроо-талабы (жандуу суроо-талап) жана сатуулардын саны. Сатуу көрсөткүчтөрү көбүнчө сатуучунун сатып алуучу менен өз ара аракеттенүүсүнө негизделет. Кызматкерлердин даярдыгынын 3 негизги деңгээли аныкталат:

1. Алсыз. Жетекчи ынандыруу, куру убадалар, алдамчылык, кардардын көңүлүн ачуу жана кошомат кылуу аракети менен соода кылганда. Бул деңгээлде сатуучулар жасаган иштерине өзгөчө ынтызар эмес, бул процессте жеке кызыкчылыгы жок айлык үчүн иштешет жана кээ бир учурларда өзүн ыңгайсыз сезип, чөгүп, атүгүл басынтылган болушу мүмкүн.
2. Күрөш деңгээли. Сатуучу кандай жол менен болбосун потенциалдуу кардарды келишим түзүүгө “мажбурлайт”, аны мунун зарылдыгына ынандырат жана ар дайым оң жол менен эмес, психологиялык басым менен. Мындай сатып алуу адатта ырахатсыз ишке ашат жана сатып алуучунун кайра байланышуу ыктымалдыгы дээрлик нөлгө барабар.
3. Оюн. Бул деңгээлде чоң тажрыйбасы бар адистер же атайын даярдалган адистер иштешет. Бул жерде сатуу кардар менен сый жана ишенимдүү байланышка негизделген жагымдуу мүнөзгө ээ. Сатуучу өнүм жана ишенимдүү өнөктөш тандоодо кардардын ишенимдүү жардамчысы болуп калат.

Натыйжалуулукту жогорулатуу

Сатуулардын натыйжалуулугун жогорулатуу үчүн кырдаалды өзгөртүү үчүн көптөгөн аспектилер каралууда. Учурдагы көйгөйлөрдү талдоо үчүн төмөнкүдөй маанилүү иш категорияларына көңүл буруу керек:

• сатуу стратегиясы жана пландаштыруу;
• баа;
• продукциянын презентациясы;
• кардарлар менен жеке жолугушуулардын эффективдүүлүгү;
• телефон байланышы;
• иштик кат алышуу, иш-чараларга катышуу;
• Кызмат көрсөтүүнүн натыйжалуулугу.

Сатуу көрсөткүчтөрү да уюмдун өнүгүүсүнүн белгиленген максаттарынан жана ыкмаларынан көз каранды. Керектүү көндүмдөрдү өнүктүрүү, өзүңүздүн ыңгайлуу сатуу системаңызды калыптандыруу жана эффективдүүлүктү жогорулатуу үчүн иштөө керек болгон күчтүү жана алсыз жактарды көрсөтүү үчүн, сиз иштин төмөнкү аспектилерин талдап чыгышыңыз керек:

• Максаттарды жана артыкчылыктарды коюу.
• Базардын талаптары.
• Керектөөчүлөрдүн кызыкчылыктары.
• Тейлөө модели, кызмат көрсөтүүнүн жана сатуунун өзгөчөлүктөрү.
• Маркетинг планы.
• Кардардан алынган маалыматтын анализи.
• Өнүмдүн презентациясы.
• Кардарларга өнүмдөрдү сунуштоо стратегиясы.
• Атайын сунуштар.
• Менеджердин жүрүм-туруму жана кардар менен байланыш.
• Компанияны атаандаштарынан айырмалап турган уникалдуу сунуш.
• Сүйлөшүү.
• Жарнамалык материалдардын дизайны.
• Каршылыктар менен иштөө.
• Кардарларды колдоо.
• Компаниянын имиджи жана репутациясы.
• Натыйжалуу жарнама.
• Кеңбөлүштүрүү каналдарынын диапазону.
• Кадрларды даярдоо, тарбиялоо.
• Сатып алуучуга жекече мамиле.
• Бизнес документациясын даярдоо жана стили.
• Конкурстарга жана иш-чараларга катышуу.

Бардык аспектилерди деталдуу изилдөө кардарлар менен эффективдүү байланышка жетишүүгө жардам берет, чалуулар статистикасын түзүүгө, сатуунун натыйжалуулугун баалоого, кардарлардын базасын түзүүгө, ассортиментти жана жарнамалык материалдарды даярдоого, кызматкерлердин канчалык мотивацияланганын билүүгө, минималдаштырууга жардам берет. каталарды кетирүү, жаңы кардарларды тартуу, кесипкөйлүк деңгээлин жогорулатуу.

Көбөйтүү ыкмалары

Сатуу бөлүмүнүн милдеттери түшүнүктүү – максаттуу аудиторияны мүмкүн болушунча кызыктыруу, кардарларды компетенттүү тейлөө, керектөөчүлөрдүн суроо-талаптарын жогорулатуу, товар тууралуу маалыматты жеткиликтүү түрдө берүү, бекем байланыш түзүү зарыл. сатып алуучу менен.

Натыйжалуу сатуу үчүн компаниянын көйгөйлүү жактарын эске алуу менен ар кандай ыкмаларды колдонсоңуз болот. Иштин жемиштүү ишин жогорулатуу үчүн сизге керек:

1. Кызматкерлерди үзгүлтүксүз окутуу, тапшырманы натыйжалуу аткаруу үчүн тестирлөө. Сүйлөшүүлөрдү жүргүзүү, каршылыктар менен иштөө, кардар менен ишенимдүү мамиле түзө билүү, иштиктүү баарлашуунун эрежелери менен таанышуу - иштин маанилүү бөлүгү.
2. Эмгек тартиби. Кызматкерлер аткара турган стандарттарды, эрежелерди жана тажрыйбаларды түзүү.
3. Кызматкерлердин ортосунда эмгекти жана мотивацияны компетенттүү бөлүштүрүү.
4. Менен жолугушуулардын санын көбөйтүүкардарлар жана сунуштар.
5. Өнүмдү көрсөтүүнүн ар кандай ыкмалары сыналууда.
6. Акциялар.

Бөлүштүрүү каналдарын кеңейтүү

Продукцияны бөлүштүрүү ыкмалары ар кандай бизнестин маанилүү бөлүгү. Компаниянын бөлүштүрүү каналдары канчалык көп болсо, ошончолук ийгиликтүү жана кирешелүү болуп, ошончолук сатуунун экономикалык эффективдүүлүгү жогорулайт.

• Сатуунун классикалык түрү. Бул учурда, компаниянын бир нече чекене соода түйүндөрүнө ээ, аларга продуктылар. Бул чынжырда ал ортомчу боло алат. Өндүрүүчүдөн товарды сатып алыңыз жана жеке соода түйүндөрү менен кызматташуу менен аны өзүңүз сатыңыз.
• Көп каналдуу маркетинг. Өндүрүүчү компания товарды бөлүштүрүү аркылуу өз алдынча сатканда жана бардык бөлүштүрүү каналдарын башкарганда.
• Тендерлерге катышуу. Компания өнүмдөрдү, мисалы, мамлекеттик мекемелерге жеткирүү мүмкүнчүлүгүнө ээ болгондо.

Мындан тышкары, биз белгилүү бир продуктка арналган акцияларды, иш-чараларды өз алдынча уюштурууну камтый алабыз. Коомдук жайларда соода түйүндөрүн ижарага алууга болот, компания өз продукциясын ар бир адамга бош жерде тааныштырганда.

Биздин убакта интернет-сайттар жана популярдуу социалдык тармактар аркылуу ассортиментти жайылтуу маанилүү болуп калды.

Компаниянын керектөөлөрүнө жараша сооданын төмөнкү түрлөрү каралат:

• оптом;
• кичинекей дүңүнөн;
• чекене.