Натыйжалуу сатуу ыкмалары

2024 Автор: Howard Calhoun | [email protected]. Акыркы өзгөртүү: 2023-12-17 10:34

Бүгүнкү күндө дүйнөдөгү бардык бизнес сатууга негизделген. Ар түрдүү тармактардагы компаниялардын өнүмдөрү жана кызматтары сунушталат, анын натыйжасында баалуулуктар алмашуу жана коммерциялык мамилелерди андан ары өнүктүрүү. Бул компаниянын алдыга жылышынын булагы болгон сатуулар. Анан, албетте, бизнестин эң чоң көйгөйү бул сатууну кантип уюштуруу керек.

Бул макалада биз эң актуалдуу сатуу ыкмаларын карап чыгабыз. Биз алардын эффективдүүлүгүн мүмкүн болушунча ачып көрсөтүүгө, алардын ар бирине эффективдүүлүгү жана колдонуудагы татаалдыгы боюнча мүнөздөмө берүүгө аракет кылабыз.

Жалпы теория

Чынында, сатуунун кандай ыкмалары бар экенин, аларды кантип колдонуу керектигин, тигил же бул ыкманы колдонууда эмнени эстен чыгарбоо керектигин сүрөттөгөн ар кандай теориялык материалдар абдан көп. Ошентсе да, албетте, эстен чыгарбоо керек көптөгөн жеке аспектилери бар. Мисалы, алардын бири - сиз саткан товардын же кызматтын өзгөчөлүктөрү. Сиз аны буюмдун өзгөчөлүктөрүнүн негизинде гана эмес, ошондой эле түз сатып алуучуңуздун, анын каалоолорун жана кызыкчылыктарын талдоо аркылуу баалашыңыз керек.

Тактап айтканда, методдорду изилдөөчү илим экенин белгилей кетүү керексатуу биринчи караганда көрүнгөндөн алда канча татаал. Ал сиз саткан шартты, сатууга аракет кылып жаткан буюмуңузду жана кардарыңыз болгон объектти изилдеши керек. Ушул элементтерди эске алуу менен, көп учурда практикада орун алган натыйжалуу сатуунун негизги ыкмалары менен тааныштырууга уруксат этиңиздер. Бирок, бул толук тизме деп айтууга болбойт. Чындыгында, товарларды сатуунун мындай формалары дагы көп болушу мүмкүн. Биз эң кеңири таралган жана жалпы кабыл алынгандарды гана беребиз.

Кызмат аркылуу сатуу

Ар бирибиз бул ыкманы көп жолуктурсак керек. Бул компания өзүнүн кардарга кызмат көрсөтүү менен камсыз кылууда, анын аркасында акыркы сатып алууларды жасайт. Бул абдан жөнөкөй көрүнөт: сиз дүкөнгө келип, кайсы продуктуну сатып алууну кааласаңыз, тандайсыз. Супермаркет сизге алдын ала кызмат көрсөттү: анын кызматкерлери товарларды белгилүү бир тартипте кооз текчелерге жайгаштырышты, бул продуктуну ийгиликтүү алып кетүү жана аны арабага салып машинаңызга ыңгайлуу алып кетүү үчүн бардык шарттарды түзүштү. Алар ошондой эле товарларды төлөөнүн ар кандай ыкмаларын жана, балким, тез-тез жана көп сатып ала тургандар үчүн кандайдыр бир бонустарды беришкен. Бул кызматты сатуу ыкмаларынын иштешинин классикалык мисалы.

Бул техника товарларга жогорку суроо-талап менен мүнөздөлөт. Башкача айтканда, тамак-аш, бут кийим жана кийим-кече, кээ бир негизги керектөөлөр сыяктуу нерселерди сатуунун эң жакшы жолу. Дагы бир нерсе сатуу үчүнкымбат жана күнүмдүк жашоодо азыраак керек болсо, башка ыкмаларды колдонуу керек.

Кызмат, тескерисинче, кандайдыр бир стандарттык шаблон боюнча иштеп, сатып алуучуга көп жолу көргөн нерсени сунуштайт. Мисалы, өзүңүз ойлонуп көрүңүз: сиз дүкөнгө келип, дароо эле сиз билген жерде жайгашкан товарга баргыңыз келет. Сиз супермаркетте нан, сүт издеп көпкө жүргөндү жактырбайсыз. Көбүнчө, товарларды сатуунун бул типтүү ыкмалары ушул чөйрөдө иштеген дүкөндөрдүн көңүлүн бурат. Ошондой эле алар кардарды дүкөнүнө байлап, аны бул жакка үзгүлтүксүз барып тургузуу үчүн жогорку деңгээлдеги кызмат көрсөтүүгө аракет кылышат.

Агрессивдүү сатуу

Сатып алуучуга кереги жок товарлар үчүн бир аз башкача методология колдонулушу керек. Бул учурда, ал колдонуучу көп укпаган кээ бир кошумча өнүмдөрдү ишке ашыруу үчүн колдонулат. Мисалы, ашкана жана үй аксессуарларын сунуштаган дүкөн (ал тынымсыз сыналгыдан жарнак берип турат) ушундай иштейт. Кээде кыймылсыз мүлк сатуу ыкмалары бирдей иштейт.

Мында негизги нерсе сатып алуучунун көңүлүн товарыңызга буруу. Биринчиден, сиз жөн гана ага товар жөнүндө маалымат берип, анын оң жактарын жана потенциалын ачып, сатып алуучунун жашоосун канчалык жеңилдете турганын, ал сиздин товарды ээлеп алса, ал канчалык бактылуу болорун көрсөтүшүңүз керек. Бул ыкма биринчи кезекте кардардын каалоосун ойготууга багытталган. Сиз буга жеткенден кийин, ал кубаныч менен акчасын кайтарып берет.жана өнүмдү чогултуңуз.

Агрессивдүү сатуунун кемчилиги – бүгүнкү күндө көпчүлүк сатып алуучулар мындан ары сатуучулар колдонгон амалдарга жооп бербей калышты. Көбүнчө, алар сиз менен байланышуудан баш тартышат, дароо сиз аларга пайдасыз нерсени сатууга аракет кылып жатасыз деп шектенишет. Бирок кыймылсыз мүлк жана унаалар сыяктуу тармактарда бул ыкма дагы деле жакшы иштейт.

Спекуляциялык ыкма

Эгер сиз кардарыңызга тийиштүү деңгээлдеги тейлөөнү сунуштабасаңыз жана аларга өзүңүздүн өнүмүңүз менен кол салгыңыз келбесе, анда "сатуу формасынын ыкмалары" тизмесиндеги башка пунктту колдонсоңуз болот. Бул ыкма "спекулятивдүү мамиле" деп аталат жана анын иштөөсүнүн негизги принциби кардарды манипуляциялоо болуп саналат. Белгилей кетчү нерсе, бул учурда алар сизден бир нерсе сатып алабы же жокпу аныктай турган күчтүү фактор психология болуп саналат. Сиз өзүңүз, Сиздин иш-аракеттериңиз менен бул техниканын иштегенине ынана аласыз же тескерисинче, сиз бүт нерсени оңой эле бузуп салсаңыз болот. Анын аракетинин принциби кандай?

Баарыбыз билебиз, кээде кээ бир компаниялар бизге (кардарлары катары) белек беришет. Бул эмне үчүн керек? Алар чындап эле бул нерсеге кабылабыз деп күтүшөбү?

Бир жагынан, бул акылсыз көрүнөт. Башка жагынан алып караганда, көптөгөн практика бул ыкма иштейт экенин көрсөтүп турат. Кардарга бир нерсе берүү же аны туулган күнү менен куттуктап, компания бул адамга психологиялык жактан жакындайт, ал аны эстеп, жылуу мамиледе болот. Пермындан улам келечекте техника жаңы сатууларга жана бул кардардын лоялдуулугуна алып келет.

Кеңеш берүү аркылуу сатуу

Дагы бир кызыктуу ыкма, ал дагы «чекене соода ыкмалары» тобуна кирген (башкача айтканда, дүкөндөрдө/базарда колдонулат) кеңеш берүү. Эсиңизде болсун, сатуучу сиздин көйгөйүңүздү канча жолу "диагностикалай" баштайт, мисалы: "Сиздин эски интернет провайдериңиз өтө эле кымбат болгонбу? Чечим бар – бизге барыңыз жана 3 ай интернетти белекке алыңыз!” Же: “Унааңыз өтө көп күйүүчү май керектеп жатабы? Капа болбо! Биз сизге эң үнөмдүү кыймылдаткыч менен жабдылган жаңы унааны сунуштай алабыз!"

Сиз жашооңузда мындай жагдайларды баштан өткөрбөгөн болушуңуз мүмкүн, бирок мага ишениңиз, компаниялар көбүнчө кардардын көйгөйүнө көңүл буруп, дароо чечүү жолун сунушташат.

Сатуунун бул жолу кеңешүүгө окшош. Ушундан улам бул техника өзүнүн атын алды.

Атак менен сатуу

Кардар менен иштегенде компаниялар өздөрүнүн жашын, келип чыккан өлкөсүн же өнүм боюнча сын-пикир калтырган канааттанган кардарлардын санын көрсөтүү сейрек эмес. Сен да байкадың, туурабы? Демек, мунун баары бир себеп менен жасалып жатат. Мындай иш-аракеттер сатып алуучунун алдында компанияга карата белгилүү бир кадыр-барктын пайда болушуна алып келет. Бул, албетте, позитивдүү болушу керек. Анан, сатууну салыштыруунун ар кандай ыкмасы көрсөткөндөй, мындай өндүрүүчү / бренд / дүкөн өзүнөн көбүрөөк алататаандаштар. Анан баары репутацияга байланыштуу. Белгилүү бир компания 20 жылдан ашык убакыттан бери иштеп жатканын көрүп, кардар аң-сезимдүү түрдө аны жаш, балким азыраак тажрыйбалуу фирмалар менен бренддерден артык көрөт. Бул репутация аркылуу сатуунун негизги куралы.

Эксперимент - ийгиликтин ачкычы

Чындыгында, эгер сиз өз өнүмдөрүңүздү сатуунун эң жакшы жолун тапкыңыз келсе, анда колдоно турган бир нече ыкмалар бар. Эгер сиз экөөнү тең бир убакта аткара албасаңыз, мындай "сынакты" бирден өткөрүңүз. Анткени, атүгүл сиздин буюмдун жана сатып алуучунун техникалык анализи, ошондой эле сатуунун шарттары кепилденген жыйынтыкты бербейт. сатууну баалоо үчүн ар кандай практикалык ыкмалары ар дайым бардык пункттарды эске албаган кээ бир теориялык көрсөткүчтөр караганда так жана алдын ала болуп саналат. Демек, чыныгы натыйжа бере турган эксперименттер керек.

Индикаторлорду салыштыруу

Албетте, ар кандай ыкмалар жана ыкмалар менен саткандан кийин эмне жакшыраак болорун түшүнөсүз. Ал эми ага чейин биринчи кезекте аналитикалык маалыматтарды алып, аларды бири-бири менен салыштыруу керек. Бул ыкмалардын кайсынысы өнүмдөрдү жакшыраак сатууга жардам берерин так түшүнүүнүн жалгыз жолу.

Шарттарды жана натыйжаларды талдоо

Сатууларды анализдөөнүн ар кандай ыкмаларын колдонуу менен («тирүү» да, статистикалык маалыматтарды көрүү да – мунун баары сиздин бизнесиңиздин өзгөчөлүктөрүнөн көз каранды), алардын абсолюттук маанисинде жалпы жыйынтыктарды гана талдоо керек. Буга да көңүл буруу зарылаларга жетишилген шарттар. Кантсе да, белгилүү бир продукт боюнча белгилүү бир уячада түзүлгөн рыноктук шарттарды баалоо ыкмаларынын кайсынысы кыйла көрүнүктүү натыйжа бергенин так айтууга мүмкүнчүлүк берерин моюнга алышыңыз керек. Жана, албетте, аны колдонуп жана масштабдасаңыз, сатуунун эң эффективдүү жолун аласыз.

Аныктоого жардам бериңиз: атаандаштарды талдоо

Эгер сиз сатууда кандай ыкманы колдонууну жана аны кантип чечүүнү изилдесеңиз, бизнес ээси кайсы ыкманы колдонуу туура экенин билбеген жагдайларды таба аласыз. Анткени, мынчалык жөнөкөй анализге жараксыз товарлардын өзгөчө категориялары бар.

Мындай кырдаалда эң жакшы кеңеш – атаандаштарды көрсөтүү. Кесиптештериңиз бир эле түрдөгү жана бир уяда кантип иштешерин анализдеп көрүңүз, ошондо сиз эмнеден баштоону түшүнөсүз. Айрыкча өнөр жайыңызда лидер болгон эң ийгиликтүү атаандаштарга көңүл бурууну сунуштайбыз.

Сатканды үйрөн

Маркетингге келгенде сөзсүз жардам бере турган дагы бир маанилүү кеңеш – бул тынымсыз үйрөнүү. Мага ишенип коюңуз, атүгүл эң атаандаштыкка жөндөмдүү бизнес индустриясынын лидерлери эмне иштээрин так билишпейт. Жана канча теориялык материалдарды кайталап окубаңыз, сиз алардан көп жылдык практикалык иштин натыйжасында эч нерсе үйрөнбөйсүз. Ошентип, ар дайым сатууну үйрөн. Теория менен практиканы айкалыштыруу - жана ушундай жол менен гана сиз маанилүү натыйжаларга жете аласыз!