SPIN деген эмне? Техника жана этаптары

2024 Автор: Howard Calhoun | [email protected]. Акыркы өзгөртүү: 2023-12-17 10:34

Нил Рэкхэмдин SPIN сатуулары ал тарабынан өнүмдөрдү рынокто илгерилетүүнүн ийгиликтүү каражаты катары патенттелген. Бул дүйнө жүзү боюнча ири сатуу болгон көптөгөн ишканалар тарабынан сыналган. Мындай чарбалык субъектилер менен болгон транзакциялар канчалык ийгиликтүү болсо, сатуучунун компетенттүүлүгү жана квалификациясы ошончолук көп болот.

Origin

SPIN сатуу 1970-жылдары Huthwaite жүргүзгөн изилдөө менен башталган. 35 000 жолугушуу болуп, анда төмөнкү маселелер көтөрүлдү:

1. Ийгиликке кепилдик бере турган атайын көндүмдөр барбы?
2. Фундаменталдык көндүмдөр башка ишке ашыруулардан айырмаланып жатабы?

Ушундай изилдөө компаниялары IBM жана Xerox тарабынан каржыланган. Алар майда сатууда жакшы, бирок чоң келишимдерде ийгиликке жетпеген мыкты сатуучуларды жалдашты.

Изилдөөнүн жыйынтыгында, ийгиликти көп адамдар коштогону аныкталган.сатууда SPIN деп аталган атайын жөндөм колдонулган.

Бүгүн бул технология дүйнөнүн бардык ири компанияларында колдонулат. SPIN сатуу боюнча практикалык колдонмону колдонуу менен, классикалык схема боюнча эч нерсе сатуу мүмкүн эместей көрүнгөн мындай сатып алуучуларга товарларды сатууга болот деп эсептелет.

Кадамдар

Бул система төрт кадамдан турат. Бул анын аталышындагы баш тамгалардан көрүнүп турат:

• С - кырдаал;
• P - көйгөй;
• Жана - чыгаруу;
• N - багыт.

Эгер ырааттуулук сакталса, анда товарды сатуу ийгиликтүү болот.

С стадиясында сатуучу кардар бул өзгөчө сатып алууну кандай максатта жасагысы келерин аныкташы керек.

"P" баскычында сатуучу негизги суроонун жардамы менен сатып алуучуну тынчсыздандырган көйгөйдү табышы керек. Ошол эле учурда, сиз аны чечкенге эмес, аны аныктоого гана аракет кылып жаткандай таасир калтырууга аракет кылышыңыз керек.

"Жана" кадамы маселенин чечилишине сатып алуучу жетишээрин билдирет. Ошол эле учурда сатуучу активдүүрөөк суроолорду бере баштайт жана кардар маселенин чечүү жолун өзү түзүшү керек.

Акыркы кадам "H" сатуучунун кеңешине таянып, сатып алуучу мындай сатып алуунун зарылдыгы жөнүндө өз алдынча чечим кабыл алат деп болжолдойт.

Технологиянын артыкчылыктары

SPIN сатуунун бир катар артыкчылыктары бар:

• бул технологияны сооданын бардык тармагында колдонсо болот;
• kар бир кардар өзүнүн өзгөчө индивидуалдык мамилеси бар;
• сатуучу сатып алуучуга товарларды таңуулоо эмес, кеңешчи катары иштейт;
• кардар туура тандоо жасады деп эсептейт.

Компетенттүү сатуу кардарларды канааттандыруу принциптерине негизделиши керек. Ошентип, товарларды бөлүштүрүүдө ийгиликке жетишүү үчүн кардарларга багытталгандык маанилүү.

SPINди ийгиликтүү технология кылган факторлор

Алардын үчөө гана бар:

• мамиле курууга басым жасаган татаалыраак сатуучулар бар;
• кардарлар өзгөрдү, алар өз көйгөйлөрүн түшүнгөн бизнес өнөктөштөрүнө көңүл бура башташты;
• изилдөө эң маанилүү болгон ири сатуу секторунун өзгөчөлүгү.

Ситуациялык суроолор

SPIN сатуу техникасы суроолордун бир нече түрүн камтыйт. “Кырдаал” баскычында сатуучулар кардардан учурдагы кырдаалды же фактыларды билишет. Суроолор көбүнчө сатып алуучуну кызыктырбайт жана сатуучу үчүн маанилүүрөөк. Ал төмөнкү кырдаалдык суроолорду бере алат:

• Кеңсеңизде канча адам иштейт?
• Компаниядагы өндүрүш цикли канчага созулат?

Рэкхэм көрсөткөндөй, SPIN сатуулары минималдуу кырдаалдык суроолорду камтышы керек. Көбүнчө алар пландаштырылгандан да көп суралат. Сатып алуучулар тез тажашат, кызыксыз жана кызыксыз көрүнөт.

Кардар тууралуу маалыматты башка жеткиликтүү жерден табуу керекбулактар. Бирок, мындай суроолордун минималдуу болушу керек. Ийгиликтүү сатуучулар кардарлар менен баарлашууда аларды көп колдонушпайт.

Көйгөй маселелер

Алар сатылган товардын жардамы менен чечиле турган учурдагы кырдаалга байланыштуу сатып алуучунун нааразычылыгына, кыйынчылыктарына жана көйгөйлөрүнө тиешелүү.

Булардын кээ бир мисалдары:

• Сиздин компанияңыздын бул жаатта кандай көйгөйлөрү бар?
• Максатыңызга жетүүңүзгө эмне тоскоол болууда?

Тажрыйбалуу сатуучулар үчүн көйгөйлүү маселелер негизги топту түзөт. Себеби кайсы бир товар кимдир бирөөнүн көйгөйүн чечет. Эгерде сатуучу сатып алуучуга кандай товарлар керек экенин туура аныктаса, анда ал белгилүү бир кыйынчылыкты чечүүгө салым кошот.

Мисалы, Rolls-Royce сатып алуу менен сатып алуучу өзүнүн статусун көрсөтүү менен өзүн-өзү сыйлоо сезимин көтөрөт. Ошол сыяктуу эле, кандайдыр бир продукт белгилүү бир көйгөйлөрдү чечүү үчүн алып келиши мүмкүн.

Бирок, айрымдар көйгөйлүү суроолор чоң сатуунун көйгөйлөрүн чечпейт, бирок кичинекей гана маселелерди чечет деп эсептешет.

Чыгып алуу суроолору

Алар эң күчтүүсү. Бирок, алар бир нече жана бир гана мыкты сатуучулар тарабынан белгиленет. Алардын чечимдерди жана буюмдарды көрсөтүү сатып алуучу менен сүйлөшүүнүн эң башында жасалбайт. сатуучу пайда болушуна өбөлгө түзөт, анын көйгөйлөрү жөнүндө кардар суроого багытталган болушу керекалардын ортосундагы мамилелер жана потенциалдуу чечимдер.

Чыгып алуу суроолоруна талкууланып жаткан маселенин маңызына жана натыйжаларына байланыштуу суроолор кирет. SPIN сатууда, мисалы, төмөнкү суроолорду колдонсоңуз болот:

• Талкууланган маселелер компанияңыздын атаандаштарыңызга салыштырмалуу абалына кандай таасир этет?
• Маселе жумушчуларыңыздын өндүрүмдүүлүгүнө кандай таасир этет?

Бул суроолор кардардын көңүлүн оорутуп, анын иштешин шарттайт. Натыйжада, ал бул жагымсыз сезимдерден кутулуу үчүн чечим издейт. Ошентип, адегенде сатып алуучунун жүрөгүн оорутуп, күчтүү муктаждыктарды жаратып, андан кийин гана аларга чечимди сунушташ керек.

Сатуучу төмөнкү жоболордун негизинде иш алып барышы керек:

• чечилиши мүмкүн болгон же сатуучу атаандаштык артыкчылыкка ээ болгон маселени тандоо керек;
• кардар менен маекти элестетиңиз;
• ошондой эле көйгөй сатып алуучу үчүн анча деле маанилүү эместей көрүнүшү мүмкүн экенин түшүнүшүңүз керек, аны чечүү үчүн күч-аракет жумшалбайт;
• кардарды бул көйгөй маанилүү экенине, аны чечүү үчүн жумшалган күч-аракет жана чыгымга арзырлык экенине кантип ынандыруу жөнүндө ойлонуу керек.

Сатуучу экстрактивдүү суроолордун маңызын түшүнүшү үчүн, ал сатып алуучунун туура эмес экенин далилдей турган себептерди түшүнүшү керек.

Жетектөөчү суроолор

Алар чечимдин пайдалуулугун же кардар үчүн анын баалуулугун билүү үчүн айтылат. SPIN сатуулары үчүн, мисалы:

Маселени чечүүнүн маанилүүлүгүнүн себеби эмнеде?

Кайсы бир операцияга сарпталган убакытты 15% га кыскартуу мүмкүн болсо, компанияңыз кандай үнөмдөлмөк?

Тагыраак айтканда, бул суроолор чечүүгө багытталган. Ошондуктан сатып алуучулар аларды пайдалуу жана конструктивдүү катары жакшы кабыл алышат.

Жетектөөчү суроолорду чыгаруунун күзгүсү болушу мүмкүн. Мисалы, акыркысы мындай угулушу мүмкүн: "Ишенимсиздик кошумча чыгымдарга алып келиши мүмкүнбү?" Жетектөөчү суроо мындай угулат: "Эгер тутумдун ишенимдүүлүгүн жогорулатсаңыз, компаниянын чыгымдары азайабы?"

Жакшы сатуучулар өз иштеринде суроолордун эки түрүн тең колдонушат. Бул түрү менен, ишке ашыруучу жашыруун нерселерди кардар сурайт. Сатып алуучу өзү мындай чечим ага алып келе турган пайдалар жөнүндө айтат. Сатуучу тигил же бул товардын пайдасы тууралуу айтпай, сатып алуучуну туура жоопко багытташы керек. Мисалы, "Биз ишке ашырып жаткан система сизге кандай жардам бере алат?" Сатып алуучу өзү чечимдерди сунуштайт, сатуучу азыраак ишенген адам катары иш алып барат.

Ошентип, жетектөөчү суроолор сатып алуучулар бул продуктуну сатып алуунун артыкчылыктарына өздөрүн ынандыра турган шарттарды түзүүгө мүмкүндүк берет.

Техникалык өзгөчөлүктөр

Нил Рэкхэмдин "SPIN Selling" моделин туруктуу формула катары кароо жөнүндө эмес. Бул чоң сатуулардын эң мыкты сатуучулары муну кантип сүрөттөйт. Алар көбүнчө кырдаалдык суроолор менен талкууну башташат.жардам алуу үчүн, андан кийин бир же бир нече көйгөйдү аныктоого которулуңуз.

Ошол эле учурда сатуучу кардар бул көйгөйлөргө өзү өткөнгө чейин көйгөйлүү суроолорду бериши керек. Андан кийин сиз экстрактивдүү суроолорду берип, ооруну күчөтүшүңүз керек, андан кийин алар гиддерге өтүшөт. Бирок, бул ырааттуулук катуу эмес. Талкуунун жүрүшүндө ал бир аз өзгөрүшү мүмкүн. Жакшы сатуу ийкемдүүлүктөн келип чыгат.

Каршылыктан качуу

Тажрыйбалуу ийгиликтүү сатуучулардын каршылыгы аз, анткени алар каршылык көрсөтүүнү кантип алдын алууну билишет.

Сатуучу тизмелеген артыкчылыктар кардардын ар кандай каршылыктарын жаратышы мүмкүн. Мунун себеби, сатып алуучу бир аз гана баага сунушталган, алардын ою боюнча, жакшыртылган өнүм деп эсептеши мүмкүн.

Нил Рэкхэмдин SPIN сатуу боюнча китеби бул дилемманы чечүүгө багытталган. Сатып алуучу бул продуктунун ушул учурда керек экендигин өзү чечиши керек. Сатуучу туура суроолорду берүү чеберчилигин өздөштүрүү керек. Бул учурда каршы пикирлердин саны минималдуу кыскарат. Ошондой эле кардарлардын керектөөлөрүн өнүктүрүү зарыл.

Жабууда

SPIN Selling дүйнөдөгү алдыңкы сатуучулар колдонгон чоң сатуу секторуна кардарларды тартуунун жаңы ыкмаларын алып келет. Алар салттуу кырдаалдык суроолордон баш тартууну камтыйт.көйгөйлүү жана экстракциялуу сортторго өтүү менен алардын минималдуу санын калтыруу, анын жүрүшүндө көйгөйлөр аныкталат. Кардар сатуучунун жардамы менен аны канааттандыра турган чечимди издейт.

Акыркысы туура түзүлгөн суроолордун жардамы менен бул чечимди өзүнүн пайдасына чече алат. SPIN ырааттуулугу, аты киргизилген, катуу карманууга тийиш панацея эмес. Талкуу бир аз өзгөртүлгөн схема боюнча да өтүшү мүмкүн. Ошол эле учурда эң негизгиси - каршылыктардын минималдуу санына жетишүү жана сатып алуучуну өзү чечим чыгарган деңгээлге жеткирүү.