Сатуудагы кардарлардын негизги түрлөрү жана иш өзгөчөлүктөрү

2024 Автор: Howard Calhoun | [email protected]. Акыркы өзгөртүү: 2023-12-17 10:34

Менеджерлер сатууда ар кандай типтеги кардарларды жолуктурганда, алар көбүнчө жүрүм-турумун жана сүйлөшүүсүн жеке адамга ылайыкташтыра алышпайт. Алар бул типтер эмне экенин жана алар менен кантип иштешүүнү түшүнүшпөйт. Кардар түрлөрүнүн төрт негизги классификациясы бар. Ар кандай түрдөгү сатып алуучулар сизден товарларды сатып алышы үчүн, алар менен атайын байланышуу керек. Ар бир адам ар кандай сатып алуу чечимин кабыл алат жана товарды баалоодо ар кандай критерийлерге көңүл бурат.

Детальдар менен иштөө

Сатууда кардардын 4 түрү бар. Көпчүлүк классификациялар алардын ар биринин типологиясына негизделген. Көптөгөн классификациялар бар. Азыр "Диск" деп аталган модалуу, ошондой эле дарыканада сатуунун өзгөчө чеберчилиги жана дарыкана кардарларынын түрлөрү. Бирок биз сатуудагы кардарлардын 4 түрүнө негизделген мурунку классикалык версиясын карап чыгабыз.

Биринчи «Штурманчы» деп аталды. Ал алдын ала айтууга болот, талап кылуучу жана өзүнүн иш-аракеттеринде абдан чечкиндүү. Мындай адамдар көз карандысыз жанаөзүн өзү башкарган. Рулдун түрүн аныктоо абдан оңой: аларда ар дайым статустар бар, мисалы, чоң столдор жана отургучтар, таасирдүү машиналар. Статус жана люкс алардын жүрүм-турумунан жана кымбат баалуу аксессуарларынан сезилет. Бул кардарлар атүгүл эс алуулары үчүн статустуу курортторду, “бардыгы камтылган”, жакшы мейманканаларды жана сапаттуу тейлөөнү тандашат. Алар статусу боюнча бирдей жана жогору турган, эмнени каалаарын билген жана тез чечим кабыл алган адамдардын ортосунда байланыш издешет.

Рул түрү менен кантип иштөө керек

Эгер сиз өз сунушуңуздун артыкчылыктарын, анын артыкчылыктарын көрсөтсөңүз жана алар сатууда акыры эмне алаарын так сүрөттөп берсеңиз, анда сатып алуу чечими дароо жана тез кабыл алынат. Убакыттын өтүшү менен, адатта, бир же эки байланыш жетиштүү болот. Алар иш-аракеттерге жана натыйжаларга багытталган, бирок аларга товарды саткан адамга эмес. Сатуудагы кардарлардын бул түрүнүн жүрүм-турумунун стили, адатта, иш жүзүндө эч кандай суроолор жок. Алар суроонун ордуна сүйлөп, ырасташат, өжөр, чыдамсыз болушу мүмкүн.

Рулду башкаруунун өзгөчөлүктөрү

Сатуу кардарынын бул психологиялык түрү биринчи кезекте иштин тартиби, долбоордун мөөнөтү, кепилдиктер жана натыйжалар жөнүндө сурайт. Мындай кардарлар бийликке жана башкарууга умтулушат. Башка аймактарда үстөмдүк кылгысы келген бийлиги жок “туулгачылар” бар. Бирок көбүнчө алар жумушта үстөмдүк кылышат. Алардын урааны процесс эмес, натыйжа болот. Алар басымдын абалын жактырышат. Ошондуктан, шашылыш жумуштар көбүнчө алардын жумуш орундарында жана командаларында болот. Мындай кардарлар авторитардык. Кадимки "рулчу" өзүн ушундай кылат.

Барсатуудагы кардарлардын түрлөрү жана алардын ар бири менен иштөө өзгөчөлүктөрү боюнча ар кандай сунуштар. Эреже катары, биринчи жана экинчи чакыруудан же жолугушуудан тартып «рулчуга» товар сата аласыз. Мындай адамдар сатып алуучулардын жалпы санынын болжол менен 15% түзөт деп эсептелет.

Экспресс сатып алуучу

Кийинки түрү "экспрессивдүү". Сатуудагы кардарлардын бул түрүнө баштарында чыгармачылык башаламандык бар адамдар кирет. Алар дайыма баш аламандыктын, чыгармачылыктын абалында. Мындай адамдар тез, динамикалуу. Алар ачык кийинип, башкалардын көңүлүн бурган чагымчыл чач жасалгаларын кийишет. Бул сатууда кардар абдан эмоционалдуу түрү. Бул моторист болсо, анда тез, көбүнчө спорттук унаада. Ошондой эле көздүн жоосун алган жана көпчүлүктүн арасынан өзгөчөлөнүп турган ачык түс болот. Бул типтеги кардар баарлашканды жакшы көрөт, бирок тез эле сөзгө жетип, тез чечим кабыл алат. Ал азыраак тобокелдикти сезип, аларды көтөрүүгө даяр.

Экспрессивдүү түрдөгү жүрүм-турумдун өзгөчөлүктөрү

Экспрессивдүү адам чыгармачыл, кызыктуу жана энтузиазмга бай. Сатуу кардарларынын бул түрлөрү абдан шайыр жана жаркын адамдар, жана алардын көптөгөн иш-аракеттери өзүнөн-өзү болот. Алар көбүнчө импульсивдүү болушат. Мындай кардарлар көбүнчө жапайылар катары эс алууну тандашат, күтүлбөгөн жерден учуп кетишет, бир жакка кетишет, бир нерсеге таянып иш кылышат. Мындай түрдөгү адамдар бизнесин сатып, келечектеги инвестиция жана инвестиция үчүн жаңы креативдүү идеяларды табуу үчүн дүйнө жүзүн кыдырса болот.

Классикалык искусствонун өкүлдөрүэкспрессивдүү тип көрүнүүгө, башка адамдар тарабынан таанылганга жана биринчи, эң чоң оюнчу, бардык нерседе эң мыкты болууга умтулат. Алар 2-3 жолу жолуккандан кийин бардык тобокелчиликке барышат жана чечим кабыл алышат, өздөрү жана жашоодо эмне менен алектенгени тууралуу көп убакыт өткөрүшөт. Көбүнчө кардарлардын бул түрү саясатчылардын арасында жана оюн-зоок тармагында кездешет. Эреже катары, алардын жалпы саны бардык сатып алуучулардын 15% ашпайт.

Аналитикалык сатып алуучу

Дагы бир түрү - аналитика. Сатуудагы кардарлардын бул түрү жана анын жүрүм-турумунун өзгөчөлүктөрү абдан кызыктуу. Аналитиктер анализ кылганды жакшы көргөн адамдар. Аларда көптөгөн кагаздар, отчеттор, аналитикалык документтер бар. Булар көбүнчө тынч үндүн ээлери, алар жай, көп тыныгууларды жасашат жана дайыма бир нерсе жөнүндө ойлонушат. Көбүнчө аларда кымбат эмес кийимдер, арзан унаа бар. Бул унаа болсо, анда ал, албетте, оптималдуу аткаруу жана акча үчүн максималдуу баалуулукка ээ болот. Алар дайыма кол кармашканды жакшы көрүшпөйт. Эс алуу үчүн мындай кардарлар бир эле учурда алар үчүн маанилүү болгон көптөгөн факторлор биригип турган мыкты курортторду тандашат.

Аналитикалык типтеги жүрүм-турумдун өзгөчөлүктөрү

Аналитиктер аксессуарларды кийишпейт. Алардын телефону кымбатчылык үчүн эмес, чалуу үчүн. Алар ар дайым арзан жана жакшы, акча үчүн эң жакшы нерсени издешет. Бул типтеги кардарлар чечимди өтө жай кабыл алышат. Алардын жоготуудан коркуу пайда алуудан ырахат алуудан алда канча жогору болушу мүмкүн.сатып алуулар. Алар жакшы администраторлор. Аларды сатуу үчүн продуктунун бардык артыкчылыктарын көрсөтүү абдан маанилүү. Мындай кардарлар жаңы чечимдерди тынымсыз көзөмөлдөп турушат, алар сатып алган болсо дагы, өздөрү үчүн эң оптималдуу башкаларды издеп жатышат. Бул сапаттардын аркасында алар башка чечимди издеп жүргөндүктөн, учурдагы камсыздоочулардан браконьерлик кылуу алда канча оңой. Эгер алар менен сапаттуу мамиле түзсөңүз, бул мүмкүн болот.

Аналитикалык түрү менен өз ара аракеттенүү өзгөчөлүктөрү

Аналитиктер адатта күмөн санашат, алар ар дайым далилди каалашат. Алар пландоодо, маселелерди чечүү жолдорун уюштурууда абдан жакшы. Бирок алар толук маалыматка муктаж болгондуктан, суроо берүү жана жооп алуу процессине басым жасашат. Суроолор көп болот. Алар калыс жана алыс. Аналитиктердин саны болжол менен 35% түзөт. Жетекчилер, изилдөөчүлөр, инженерлер, архитекторлор арасында көптөгөн аналитиктер бар. Алар менен үзгүлтүксүз байланышып, буюмдун пайдасын так көрсөтүп туруу керек. Чечим кабыл алышы үчүн дароо анализ жасай билиши керек. Кандай болгон күндө да, сиз аларды дароо сатпайсыз. Эреже катары, аналитиктерге сатуу үчүн 5-7 байланыш керек. Көбүнчө алар башка кардарларга караганда жайыраак чечим кабыл алышат.

Сатып алуучуларга ыңгайлуу

Акыркы түрү достук. Мындай кардарлардын 35% жакыны бар. Бул кардарлар менен сүйлөшүү жагымдуу жана алардын жумуш орду үйдөгүдөй жабдылган. Бул абдан ыңгайлуу жана жайлуу. Алардын жагымдуу үнү бар, алар болотчай жана кофе сунуп, ал-абалыңызды сурап, тынчсыздануусун билдириңиз. Аны менен кеңсеге чыксаңыз, ал сөзсүз түрдө жашоо тууралуу маек сунуштайт, ал жакка кантип барганыңызды сурайт. Мындай типтеги кардарлар чындап эле элдин арасынан өзгөчөлөнгүсү келбейт. Машина жана кийимдер адатта орточо, өзгөчөлүктөрү жок, ыңгайлуу жана ыңгайлуу. Бул жигит кеңеш бергенди жакшы көрөт. Ал убактысынын көбүн үй-бүлөсү, достору жана баарлашуу менен өткөрөт. Алар баарлашканды жана байланыштарды кеңейтүүнү жакшы көрүшөт. Алар чечим кабыл алуу үчүн абдан көп убакыт талап кылынат. Алардын негизги баалуулугу - адамдар менен болгон мамиле. Алар учурдагы мамилелерден ырахат алышат. Ошондуктан, аларды башка кызмат көрсөтүүчү провайдерден браконьерлик кылуу кыйын. Эң негизгиси ушундай адамдар менен жакшы мамиледе болуу. Аларды принципиалдуу түрдө алып кете турган өтө аз. Өнүмдүн жана кызматтын нааразычылыгын жаратпасаңыз.

Достук түрдөгү жүрүм-турумдун өзгөчөлүктөрү

Ынтымактуу кардарлар абдан көз каранды, достук жана жылуу болушат. Сатуу жана иштөө ыкмаларында кардарлардын бул түрү үчүн өзгөчө болушу керек. Алар көбүнчө өзүн башкаларга арнашат. Командага, адамга, мамилеге басым жасалат. Алар башкаларды жакшы угуп, сезимдерин түшүнүшөт. Алар кардарларды тейлөө жумуштары үчүн сонун. Эгерде алар жумушка алынса, алар коллективде жагымдуу чөйрөнү жана ыңгайлуу мамилелерди түзүшөт. Бул түрү чыр-чатактардан качат жана чечим кабыл алууга кимдир-бирөөнү тартууну жакшы көрөт. Алар бир нече адам чогуу кандайдыр бир чечим кабыл алган топтук келишимдерди жактырышат. Алар тобокелдиктерге жана кепилдиктерге абдан кызыкдар. Кепилдиксиз, алар кызматташууга макул эмес, анткени алар үчүн жокыңгайсыз. Эреже катары, аларга сатуу үчүн 4-5 байланыш керек.

Тарит схемасы

Бул түрлөрдүн баары бири-бири менен кантип иштешет? Бул классификацияны төрт бурчту сызып, аны төрт бирдей бөлүккө бөлүү аркылуу диаграммага өткөрсөңүз болот. Биз башкаруу түрүн жогорку сол уячага, экспрессивдүү түрүн оң уячага, аналитикалык түрүн төмөнкү сол уячага, достук түрүн калган оң уячага жайгаштырабыз. Бул үлгү чабыттоону жеңилдетет. Биринчиден, адам бир гана эмес, бир нече түрү болушу мүмкүн экенин так түшүнүү керек. Экинчиден, алардын бир нечеси бир эле учурда үстөмдүк кылышы мүмкүн. Мындан тышкары, алар убакыттын өтүшү менен өзгөрүшү мүмкүн. Ар кандай адамдар ар кандай басымдуу түргө ээ болушу мүмкүн. Кээде статусу жана мансап тепкич, ошондой эле адамдын өзү, кескин өзгөрөт. Мындай өзгөрүүлөр нормалдуу көрүнүш.

Адамдын ичиндеги сапаттардын өз ара аракети

Бир гана нерсени эстен чыгарбоо керек, эгерде кандайдыр бир түрү үстөмдүк кылса, анда квадратта диагоналдуу жайгашкан карама-каршы түрү минималдуу болот. Башкача айтканда, эгер аналитик үстөмдүк кылса, анда анда экспрессивдүүлүк өтө аз болот. Ошол эле учурда, рулчу жана достук бири-бири менен айкалыштырылышы мүмкүн, бирок алар өтө эле ачык айтылбашы мүмкүн. Экспрессивдүү кардар менен бирдей. Андагы аналитик минимумда болот, рульчу менен достук айкалышат, бирок өтө ачык-айкын болбойт. Бирок, бул түрлөр өздөрүн жетишсиз деп эсептешет.

Рулчу сезетал коллективде ыцгайлуу шарт тузуу учун достуктун жоктугун. Ошондуктан, алар сүйлөшүү жана баарлашуу процессинде бул жетишпеген сапаттарга ээ экенин баса белгилешет. Алар болбогон достору жөнүндө сүйлөшө алышат. Аналитик анын канчалык эмоционалдуу экени тууралуу айтып бериши мүмкүн. Башкача айтканда, сөз менен алар жетишпеген сапаттардын ордун толтурууга аракет кылышат. кардарды талдоо, бул байкаларлык болот. Типти аныктоодо сөздү жана вербалдык эмес коммуникацияларды кароо зарыл. Сүйлөө ыкмасы жана колдорунда кармаган нерселери анын түрүн аныктоого таасир этет.