Категорияларды башкаруу: түшүнүк, негиздер, маңызы жана процесси

2024 Автор: Howard Calhoun | [email protected]. Акыркы өзгөртүү: 2023-12-17 10:34

Чекене дүкөндө сатууну көбөйтүү кыйын эмес: потенциалдуу сатып алуучунун керектөөлөрүн канааттандыруу үчүн сатып алуу жана маркетинг процессин оптималдаштыруу жетиштүү. Бул категория башкаруунун таасир чөйрөсү - ассортиментти сактоонун жана эсепке алуунун салыштырмалуу жаңы жолу. Келгиле, анын кантип иштээрин кененирээк карап чыгалы.

Категорияны башкаруу деген эмне

Бир жолу, заманбап цивилизациянын калыптануу этабында адамдар базардан ар кандай нерселерди жана керектүү нерселерди сатып алышкан - бул үчүн ачык жерде атайын бөлүнгөн жер. Базардан сиз каалаган нерсени сатып алсаңыз болот: алмадан баштап өтүккө чейин же жаңы арабага чейин. Ал эми товарды кантип иреттештирүү, биринчи кезекте кимди сунуштоо жөнүндө эч ким ойлонгон жок – баары өзүнөн-өзү болуп кетти.

Азыркы заманда шаарда бир жерге бириктирилгидей өтө көп товарлар бар. Рыноктун өзү дагы деле бар, бирок такыр башка кубаттуулукта. Азыр бул сооданын буткул чейресунун аталышы. Ал эми азыр чекене соода тармагында товарлардын эбегейсиз зор саны бар.

Чекене сатуучулар менен өнөктөш болушатбир эле учурда көп сандагы бренддер жана жеткирүүчүлөр жана алардын дүкөндөрүнүн текчелеринде товарларды компетенттүү жайгаштыруу милдети турат. Ошондуктан, эффективдүү ассортимент жана товар жүгүртүүнү башкаруу ар бир чекене дүкөндүн иштеши үчүн чоң мааниге ээ болуп калды.

Ошентип, бардык жеткиликтүү өнүмдөрдү классификациялоо зарыл болуп калды. Товарларды категорияларга бөлүү болгон. Эми алар мүнөздүү касиеттери жана функциялары боюнча өз ара биригишкен. Натыйжада, сооданын жаңы тармагы пайда болду, ал категориялык башкаруу деп аталат - ар бир категорияны өзүнүн жүгүртүүсү, стратегиялары жана максаттары бар өзүнчө бизнес бирдиги катары башкаруу. Ар бир чекене дүкөндүн ассортиментин түрлөргө бөлүүгө болот. Ал эми дүкөндүн текчесинде турган бардык товарларды тигил же бул категориядагы товарларга таандык кылууга болот.

Негизги максаттар жана принциптер

Категорияларды башкаруунун маңызы – жеткирүүчүнүн, сатуучунун жана сатып алуучунун ортосундагы оптималдуу өз ара аракеттенүү системасын түзүү, бул акырында сатуунун өсүшүнө алып келет.

Төмөнкү принциптер мындан логикалык жактан келип чыгат:

1. Сатып алуучу же керектөөчү товар жүгүртүүнү жөнгө салуучу негизги бирдик болуп саналат, ошондуктан эффективдүү калыптанууга, ошондой эле анын керектөөлөрүн максималдуу канааттандырууга көңүл буруу зарыл.
2. Негизги бизнес бирдиги – товарлардын белгилүү бир категориясы. Продукцияларды сатып алуу жана сатуу бардык этаптарда категория менеджери тарабынан сунушталган өнүктүрүү планын жетекчиликке алуу керек: тандоодон баштапсатуу сценарийин түзүүдөн мурун ассортимент.
3. Асортимент сатып алуучунун кабылдоосуна жараша жана башка мүмкүн болгон классификацияларды эске албаган категорияларга бөлүнөт.

Категорияны башкарууну ишке ашыруунун артыкчылыктары

Россияда товар жүгүртүү системасы көбүнчө сатып алуу жана сатуу сыяктуу түрдүү бөлүмдөр тарабынан көзөмөлдөнөт. Классикалык мерчандайзингде бул эки бөлүмдү башка адамдар башкарат жана өздөрү үчүн иштешет. Сатып алуу белуму продукциянын сапаты, анын баасы, ассортименттин кенендиги учун жооп берет. Ал эми сатуу бөлүмү - сатып алынган бардык товарларды мүмкүн болушунча тез жана натыйжалуу сатуу үчүн. Бул көбүнчө кызыкчылыктардын кагылышына алып келет. Бирок чекене категорияларды башкаруу логикасы түп-тамырынан бери башкача. Сатып алуу жана сатуу бөлүмү түздөн-түз менеджерге отчет берет. Бул түзүмдөрдүн өз ара аракеттенүүсү жөнөкөйлөштүрүлгөн продуктунун белгилүү бир категорияларын алдыга жылдыруу жана алуу боюнча анын планынын аркасында. Алар мындан ары атаандаш эмес, өнөктөштөр.

Ооба, жалпысынан категорияны башкаруу өзүн сатып алууларды жана сатууларды башкаруунун натыйжалуу жолу катары көрсөтөт.

Кайсы дүкөндө көбүрөөк сатуу болот? Сатып алуунун пайдасына көңүл буруп, жеткирүүчүнүн сунуштаган айрым товарларын кайдан сатып алдыңыз жана өзүңүздүн ыңгайыңызды жетекчиликке алып, текчелерге койдуңуз? Мисалы, кийимдер бренд боюнча топтолгон.

Же дагы, потенциалдуу сатып алуучулардын суроо-талаптарынын негизинде сатылып алынган жана аларды оңой табуу үчүн текчелерге коюлган товарлар жакшыраак сатылат. Бул далилдөө үчүн эч кандай мааниси жок - сатуу экинчи дүкөндө жогору болот. Бул негиз болуп саналаткатегорияны башкаруу.

Дүкөндө ассортиментти түзүү этаптары

Категорияны башкаруунун бир бөлүгү катары ассортимент бир нече этапта түзүлөт:

1. Резетканын өзгөчөлүктөрүн тандаңыз. Мисалы, спорттук кийимдер же азык-түлүк кошумчалары дүкөнү же азык-түлүк дүкөнү. Бул учурда, мүмкүн болгон ассортимент жөнүндө жалпы түшүнүк түзүлөт.
2. Биз эмнени сатабыз, кимге, эмне үчүн, биздин ассортимент кимге арналган деген суроолорго жооп бере тургандай дүкөн стратегиясын иштеп чыгуу. Стратегияны түзүү стадиясында бардык нюанстарды эске алуу маанилүү.
3. Асортиментти структуралоо – бул керектүү ассортиментти тандоо, жеткирүүчүлөр менен байланышуу, сатып алуу планын түзүү, алардын категориясына жана брендине жараша товардык позицияларды киргизүү. Бул этапта кайсы брендди илгерилетүү боюнча чечим кабыл алынат. Бул мындан ары стратегия эмес, реалдуу рыноктун дайыма өзгөрүп туруучу шарттарына жараша өзгөрүшү мүмкүн болгон тактика экенин түшүнүү керек.
4. Терчандайзинг жана баа. Бул этапта өнүмдөрдүн макеттери, баалары, белгилүү бир брендди илгерилетүү жолдору боюнча маселелер чечилүүдө.
5. Категорияны талдоо жана баалоо. Баа жана ассортимент саясатынын натыйжалуулугу талданат. Талдоо төмөнкү көрсөткүчтөр боюнча жүргүзүлөт:

• Жүгүртүү.
• Пайдасы.
• Өтүмдүү товарлардын пайызы.

Мындан тышкары, бул көрсөткүчтөр ар бир категория үчүн өзүнчө эсептелет. Алынган көрсөткүчтөрдүн негизинде тактикалык көз ирмемдер туураланат.

Асортиментте категорияларды түзүү

Асортиментти башкарууда түшүнүү керек болгон абдан маанилүү жагдай - бул категория сатып алуучунун керектөөлөрүнө жараша түзүлөт жана башка эч нерсе жок. Керектөөчүлөр буга чейин категориялар боюнча ойлонушат. Адам муздаткыч керек деп ойлогондо, адатта, бардык маркадагы жана өндүрүүчүлөрдүн муздаткычтарын карайт. Ал эми бул жерде товарлардын категориясын анын маркасы эмес, муздаткыч деп атоого болот. Ошентип, дүкөндүн бардык спектри.

Өнүмдүн өзүнчө категорияларын түзүү үчүн төмөнкү алгоритмди аткарышыңыз керек:

• Өнүмдүн классын тандаңыз.
• Бардык өнүмдөрдү кээ бир кеңири критерийлерге ылайык бириктириңиз: ал эмнеден жасалган, ким үчүн арналган
• Сатып алуучулардын максаттуу топторун аныктоо жана алардын негизги муктаждыктарын изилдөө.

Товарларды даярдоонун жана колдонуунун окшоштугуна жараша стандарттуу түрдө бөлүүгө жол берилет. Бул учурда, сиз мындай категорияларды ала аласыз: самын, шампунь, душ гели, нан, быштак, кофе. Сиз ошондой эле категорияларды ал колдонулган принцип боюнча бөлсөңүз болот. Мисалы, эс алуу үчүн товарлар, балык уулоо, чыгармачылыктын белгилүү бир түрү.

Дээрлик ар бир категорияны сатып алуучу үчүн маанилүү болгон касиеттери боюнча (мисалы, бардык шампуньдарды кургак, майлуу же нормалдуу чачтар үчүн продуктыларга сорттоого болот) жана ушул бөлүмгө ылайык жайгаштырууга болот. Бул учурда, сатып алуучу багыттоо үчүн жеңил болот. Душ гелдерин жыттарга бөлүүгө болот. Ошол эле учурда, бир эле кир жуугуч порошок, кыязы, жыты боюнча эмес, жакшы сорттолотжууган ыкма менен.

Категорияларды маркетинг изилдөөсүн колдонуу, дүкөндөгү сатып алуучуларга байкоо жүргүзүү жана кардарлар менен тез-тез байланышта болгон жана алардын негизги муктаждыктарын билген сатуучу жардамчыларды колдонуу менен ажыратса болот.

Категория түзүмү, сатып алуу чечим дарагы

Кардар белгилүү бир категория үчүн дүкөнгө барат. Классикалык соода тизмеси, мисалы, азык-түлүк дүкөнүнө төмөнкүдөй көрүнөт:

• Нан.
• Колбаса.
• Сүт.
• Сыра.
• Уруктар.

Ал эми дүкөндө сатып алуучу тандоо алдында турат. Ага кандай нан сатып алуу керек? Кара буудай, буудай, кесилген, бүтүн. Кандай сүт: 6% май же 3,5? Кандай колбаса? Кайнатылганбы, ышталганбы?

Бардык бул тандоо критерийлери продуктунун субкатегорияларына айланат, аларды төмөнкү мүнөздөмөлөргө ылайык классификациялоого болот:

• Өнүмдүн колдонуучусу. Мисалы, кийимдер аялдардыкы, эркектердики же балдардыкы болушу мүмкүн. Акыркысы, өз кезегинде, балдарга же кыздарга арналган нерселерге бөлүнөт.
• Форма жана стиль. Көйнөк түз же ылайыктуу болушу мүмкүн, самын бүдөмүк же суюк болушу мүмкүн.
• Түс.
• Өлчөмү. Мисалы, кийим. Же, мисалы, шейшеп: бир, жарым уктоочу же эки кишилик.
• Өндүрүш материалы. Винил же кагаз обои. Куртка тери, чүпүрөк, замша.
• Даам же жыт. Кулпунай же шоколад жыты бар душ гели. Апельсин ширеси же мульти жемиш.
• Баасы.
• Чыгарылган өлкө. Шарап бутиктеринде шараптар ушул критерийге ылайык тизилгенин көп көрүүгө болот.
• Ошондой эле өзгөчөлүктөргө жараша категорияларды башка критерийлерге бөлсө болот.

Керектөөчү жогорудагы бир нече критерийлердин негизинде тандоо жасайт. Кардардын сатып алуусунда акыркы аныктоо алгоритми сатып алуу чечими дарагы деп аталат.

Категориянын касиеттери

Товарды категорияларга туура бөлүү үчүн, сатып алуу касиеттерин билүү маанилүү:

• Катуулугу - кардардын кандайдыр бир категориядагы товарды сатып алуудан баш тартууга даярдыгы, эгерде ал жактырган түрү жок болсо. Көбүнчө, буюм канчалык кымбат болсо, ошончолук катуураак болот: бул учурда сатып алуучу продуктунун түрүнө, брендине, белгилүү бир касиеттерге байланышы мүмкүн. Мисалы, ал белгилүү бир түстөгү жана белгилүү бир көлөмдөгү эс тутуму бар Iphone X үчүн келсе, анда ал ушул өзгөчө продукт менен кеткиси келет. Башка баа сегментинин категориялары белгилүү бир сатып алуучу үчүн жагымсыз болот. Жана бренд боюнча гана эмес, ошондой эле башка мүнөздөмөлөрү боюнча. Мисалы, кардар көк чайды жакшы көрсө, анда ал караны сатып албайт. Же ал кызыл шарапты сүйсө, ал атүгүл бир маркадагы же бренддеги ак шарапты да сатып ала албайт.
• Категориянын башкарылуусу – анын кеңейүү жана кыскаруу мүмкүнчүлүгү. Биринчи вариант анын ичинде өтө көп товардык заттар болгондо талап кылынат. Бул учурда, ал бир нече субкатегорияларга бөлүнөт. Тартуу - бул карама-каршы, бирди кошуубашка категорияга өтүп, аны тиешелүү өнүмдөр менен толуктап турат.
• Категориянын жашоо цикли – бул категория рынокто сатылган убакыт аралыгы. Жашоо циклинин бир нече этаптары бар: товарды рынокко киргизүү, өсүү, жетилүү жана төмөндөө.

Категорияда мындай цикл бар. Кадимки мисал аудио кассета магнитофондору болот, алардын жашоо цикли 1980-жылдары, музыканын компакттуу кассеталары кеңири коммерциялана баштаганда башталган. Өсүү мезгили токсонунчу жылдарга, жетилүү мезгили эки миңге туура келет. Төмөндөө компакт-дисктердин жана компьютердик технологиялардын кеңири пайда болушу менен башталды.

Сатуу түйүнүндөгү тең салмактуу ассортимент

Дүкөнүңүздүн текчелериндеги бардык продуктулардын ассортиментин кантип тең салмактоо керектигин потенциалдуу сатып алуучунун каалоосуна жараша өзүңүз аныкташыңыз керек.

• Асортименттин туурасы - дүкөндөгү продукт категорияларынын жалпы саны. Ал розеткага, анын аянтына жана жайгашкан жерине жараша ар кандай болушу мүмкүн. Мисалы, үйдүн жанындагы кичинекей азык-түлүк дүкөнүндө болжол менен 15-30 категория болушу мүмкүн. Ал эми чоң гипермаркетте жүздөгөн бар.
• Аппараттын тереңдиги - ар бир категориядагы нерселердин жалпы саны. Мисалы, кадимки нан, нан, кесилген нан жана кара буудай нан. Же аксессуарлар дүкөнүндө "баштыктар" категориясынын тереңдиги өзүнчө берилген моделдердин саны менен өлчөнөт.

Балансталган ассортимент - сатып алуучу үчүн оптималдуу катышдиапазондун тереңдиги жана кеңдиги. Дүкөндүн максатына жана ар бир категориянын ролуна жараша баланс ар кандай болушу мүмкүн

Категориялардын ролдору жана алардын классификациясы

Өнүмдүн түрүнө жараша ар бир категорияга төрт ролдун бирин ыйгарса болот.

• Артыкчылыктуу роль - бул дүкөндүн негизги өнүмдөрү, биз сатууга басым жасайбыз. Бул соода түйүнүнүн керектөөчүлүгүн жана баа кабылдоосун түзүүчү чекене ассортиментинин негизин түзөт. Бул категориялар эң атаандаштыкка жөндөмдүү, ошондуктан аларга ылайыктуу бааларды кармап туруу зарыл: рынок үчүн орточо же, мүмкүн болсо, төмөн. Демек, бул категориялар чоң жүгүртүүнү, бирок салыштырмалуу аз кирешени көрсөтөт.
• Ыңгайлуу ролу дүкөндүн ассортиментин толуктаган тиешелүү өнүмдөр үчүн берилген. Бул категориялар жүгүртүүнү көбөйтүү, эреже катары, алар жогорку маржа бар. Ошол эле учурда, сатып алуучу розетка ар кандай сатып алуулар үчүн универсалдуу деген ойдо калат.
• Сезондук роль сатууда сезондук өзгөчөлүгү бар категорияларга ыйгарылат. Чаналар, сууга түшүүчү кийимдер, күндөн коргоочу кремдер, жаңы жылдык оюнчуктар жана башкалар. Бул продуктылар ошондой эле соода түйүнүнүн идеясын бир терезе катары түзүүгө жардам берет. Ошол эле учурда, сезондо алар чоң киреше алып келет, ал эми мезгил аралыкта сатуу минималдуу же нөлгө барабар.

Бара турган жердин ролу башка соода түйүндөрүндө көрсөтүлө элек адаттан тыш, оригиналдуу товарларга берилиши мүмкүн. Мындай буюмдар болуп калышы мүмкүнкардарлардын агымын тартуу, дүкөндүн "бөлүп". Ошол эле учурда баруучу ролундагы категориялар көпкө созулбайт, анткени атаандаштардын дүкөндөрү аларды тез эле байкап, өз текчелерине коюшат. Бул учурда продукттун ролу өзгөрөт

Ошондой эле бардык категорияларды жашоо циклинин этаптарына бөлсө болот

• Sleepers - сатуулары жана бөлүштүрүлүшү азайып бараткан категориялар, бирок ошол эле учурда өсүү жана өнүгүү потенциалы бар. Бул жерде категориядагы негизги өнүмдөрдү бөлүп көрсөтүү, аз жүгүртүүсү жана маржасы бар өнүмдөрдү алып салуу, маржиналдык жана жүгүртүүдөгү өнүмдөрдү гана калтыруу маанилүү.
• Президенттүү - азырынча анча популярдуу эмес, бирок өсүп, жакшы өнүгүп жаткан категориялар. Бул жерде рыноктун тенденцияларына ылайык категориянын курамын теңдештирүү, мүмкүн болсо, негизги продукциянын баасын төмөндөтүү зарыл. Сиз тиешелүү өнүмдөрдү кошо аласыз. Текче мейкиндигин ушул категориянын деңгээлинде көбөйтүү.
• Шектүү - бул оор абалдагы категориялар, сатууга болгон кызыгууну арттыруу үчүн кандайдыр бир оңдоого муктаж. Бир дүкөндө бул мүмкүн эмес болушу мүмкүн. Андыктан, сиз өзүңүздү негизги өнүмдөр менен чектеп, бул ролдун категорияларына бөлүнгөн ресурстарды азайтышыңыз керек.
• Жеңүүчүлөр - бул жакшы өнүгүп жаткан категориялар, аларды сатуу жана бөлүштүрүү өсүүдө. Бул жерде учурдагы саясатты улантуу, сатып алуулар жана логистика боюнча бардык пайда болгон көйгөйлөрдү тез арада чечүү жана товарлардын текчеде кеңири көрсөтүлүшүнө көзөмөл кылуу маанилүү.

Ролуна жараша, тиешелүүлүгүнө жараша менеджер белгилүү бир категорияга артыкчылыктуу категорияларды бөлөт.дүкөн.

Категоризатордун текшерүү тизмеси

Ошого жараша, жогоруда айтылгандардын баарын эске алып, категорияларды башкаруучу текшерүү тизмесин түзө аласыз.

• Ал жооптуу болгон категориянын бардык өзгөчөлүктөрүн жана тенденцияларын билүү.
• Баа түзүүнүн жана маркетингдин жалпы принциптерин түшүнүү.
• Маркетинг, университет жана категорияларды башкаруу тармагында кошумча билим алуу артыкчылык болуп калат: квалификацияны жогорулатуу курстары.
• Соода боюнча чечим кабыл алуу үчүн зарыл болгон компетенциялардын болушу.
• Аналитикалык ой жүгүртүү.

Албетте, бул толук тизме эмес, бирок ар бир дүкөндүн өзгөчөлүктөрүнө жараша өзүңүзгө тиешелүү бир нерсе кошо аласыз.

Жалпысынан категорияларды башкаруунун арифметикасын колдонуу менен, сиз каалаган бир дүкөндүн жүгүртүүсүн жана кирешесин бир топ жогорулата аласыз.

Заманбап рыноктун тынымсыз өзгөрүп туруучу тенденцияларын эске алуу менен бул үзгүлтүксүз процесс экенин да түшүнүү керек. Продукциянын ассортиментин башкаруу, талдоо жана учурдагы кырдаалды тууралоо үзгүлтүксүз жүргүзүлүшү керек, ошондо бизнести өнүктүрүү жана кеңейтүү жөнүндө сөз кылууга болот.