Сатуудагы каршылыктар менен иштөө алгоритми

2024 Автор: Howard Calhoun | [email protected]. Акыркы өзгөртүү: 2023-12-17 10:34

Сатууда кандайдыр бир тажрыйбасы бар адистер каршылыктар менен иштөө алгоритмин жакшы билиши керек. Ар бир потенциалдуу кардар шектениши мүмкүн. Кесипкөй сатуучунун милдети - аларды жүйөлүү жооп менен четке кагуу. Эгер бул аткарылбаса, потенциалдуу кардарды жоготуу ыктымалдыгы жогору.

Бул эмнеге керек?

Жеке өз ара аракеттенүү учурунда, диалогдун башталышында, кардар консультант менен баарлашууга кызыкдар болбогондо, же товарды сунуштагандан кийин шек жаралышы мүмкүн.

Сатуучу менен өз ара аракеттенүүнүн классикалык схемасы төмөнкү элементтерден турат:

• жеке байланыш түзүү жана муктаждыктарды аныктоо;
• продукциянын презентациясы;
• каршылыктарды кароо;
• келишимди жабуу.

Кырдаал каршылыктар менен иштөө алгоритмин биринчи этапта колдонууга туура келе тургандай өнүгүшү мүмкүн. Эгерде сиз потенциалдуу кардар менен байланыш түзбөсөңүз, анда сиз такыр келишим түзө албайсыз.сана.

Эгерде кардар продуктунун бет ачарынан кийин күмөн санаса, бул жаман эмес. Бул анын продукцияга кызыккандыгынын белгиси. Бирок, байланыш процессинде кетирилген каталар да сатылбай калышына алып келиши мүмкүн.

Ошондуктан каршылык көрсөтүү алгоритмин туура колдоно билүү маанилүү. Сатуу боюнча адис үчүн бул карьералык өсүштүн негизи, ал эми анын иш берүүчүсү үчүн кирешенин өсүшү.

Каршылыктын себептери

Кесепти, башкача айтканда, каршылыкты жоюу үчүн ага эмне себеп болгонун билишиңиз керек.

Ошентип, потенциалдуу кардар товарды тандап, аны кылдаттык менен карап чыгып, ошол учурда кеңешчи ага жардам берүү сунушу менен кайрылат дейли.

Статистикага ылайык, бул этапта потенциалдуу сатып алуучулардын жарымынан көбү кеңешти колдонсо да, терс жооп беришет.

Эмне үчүн мындай болуп жатат?

• Потенциалдуу кардар консультант буюмду «саткысы» келет деп ойлойт, демек, керексиз интрузив болот, баш тартуунун себебин таба баштайт ж.б. Мындай учурда кардар квалификациялуу кеңештерди албайт., бирок ошол эле учурда тажатма сатуучу менен күрөшүүгө убакыт коротот.
• Терс тажрыйбага ээ. Мүмкүн кардар мурун туура эмес маалымат берген консультант менен байланышып, жараксыз продуктуну сунуштаган болушу мүмкүн. Келечекте сатып алуучу алуудан коркуп, консультанттардын кеңешинен баш тартса, таң калыштуу эмес.квалификациясыз жардам.
• Сынган репутация. Компаниянын имиджи кардарлар менен өз ара аракеттенүү процессинде гана түзүлбөстөн, ооздон оозго, ошондой эле Интернеттеги маалымат аркылуу да түзүлөт. Бул ар бир кардарга эмне чын, эмнеси туура эмес экенин жеке түшүндүрүү керек дегенди билдирбейт. Болгону убадаларды иш-аракеттер менен ырастап, сапаттуу кызматтарды көрсөтүү жетиштүү.
• Мүнөздүн өзгөчөлүктөрү. Кээ бир кардарлар беймаалым болушу мүмкүн жана ушул себептен консультанттар менен байланышуудан баш тартышы мүмкүн. Транзакция жасап жатканда кимдир бирөө өзүнүн оюна гана таянчу ж.б.

Сатуудагы каршылыктар менен иштөө алгоритми алардын келип чыгышынын себебин эске алышы керек. Ошондуктан жакшы адис жок дегенде психологиянын негиздерин түшүнүшү керек.

Каршылыктардын түрлөрү

Белгилей кетүүчү нерсе, себептер гана эмес. Ошол эле каршылыктардын түрлөрүнө да тиешелүү. Алар ар кандай болушу мүмкүн. Бул MLM же башка структурада каршылыктар менен иштөө алгоритмин да эске алуу керек болгон маанилүү нюанс. Күмөндөрдү билгичтик менен жеңип, компетенттүү сатуучу кыйын кардар менен да келишим түзө алат.

Каршылыктын кандай түрлөрү бар?

• Баш тартуу оңой. Бул балким эң жумшак баш тартуу. Кардарлар ойлонбостон терс жооп беришет. Бул учурда адистин иш-аракеттери абдан жөнөкөй. Потенциалдуу сатып алуучуга кайра кайрылуу жетиштүү. Бул жолу болушу мүмкүнжооп сиз тараптан эч кандай кошумча аракетсиз эле башкача болот.
• Күмөндөр. Мындай кардар сатып алуудан баш тартып жаткандай сезилет, бирок ошол эле учурда ал шектенүү менен жеңет. Сатуучу үчүн бул эң ишенимдүү аудитория. Сатуучунун милдети кардарды товарды сатып алуунун максатка ылайыктуулугуна ынандыруу менен «кысып калуу» болуп саналат.
• Дээрлик макулмун. Мындай кардар бүтүмгө дээрлик даяр, бирок аны бир гана өзгөчөлүгү канааттандырбайт. Бул учурда сатуучунун милдети – көңүлдү сатып алуучу үчүн эң артыкчылыктуу болгон касиеттерге буруу.
• Азыр эмес. Мындай кардар келишимге макул көрүнөт, ага баары ылайыктуу, бирок ал азыр аракет кылууга даяр эмес. Себептери ар кандай болушу мүмкүн. Балким, ал такыр продуктуну сатып алгысы келбейт. Бирок анын акчасы же маанилүү адамдын жактыруусу жетишсиз болуп калышы мүмкүн.
• Категориялык баш тартуу. Бул учурда кардар сиздин товарыңызга таптакыр муктаж эмес. Аны ынандыруунун эч кандай пайдасы жок. Бул адистен көп күч-кубатты жана убакытты талап кылат, бирок аз гана учурларда ал жыйынтык берет. Өзүңүздүн аракетиңизди көбүрөөк лоялдуу кардарларга багыттаңыз.

Бул маалыматты билүү сизге сатуудагы каршылыктар менен иштөө алгоритмин колдонууну жеңилдетет. Анткени, эми сиз кайсы кардарлар менен сүйлөшүүгө болорун жана убакытты жана күчтү үнөмдөө үчүн кайсынысын айланып өтүү жакшы экенин түшүнө аласыз.

Аракеттер тартиби

Алгоритмди, сатуу техникасын билүү, каршылыктар менен иштөө оңой. Анда ал кандай аракеттерди камтыйт?

• Биринчиден, сизге керекпотенциалдуу кардардын комментарийлерин угуу, ага ачык айтууга мүмкүнчүлүк берүү. Маектештин сөзүн бөлбөөгө аракет кылыңыз. Сатуучу активдүү угуу ыкмасын колдонуу менен маалыматты кылдаттык менен кабыл алышы керек. Бул кардар менен макулдашуу керек дегенди билдирет. Керек болсо, акыркы фразаларды кайталап, боштуктарды кыскача баян менен толтуруңуз.
• Макул. Эми сатуучу кардар тарапка өтүшү керек. Эгерде кардар баа кымбат деп ишендирсе, менеджер каршылык көрсөтпөшү керек. Буюмдун баасы чындап эле жогору деп айтуу жакшы, бирок бул тиешелүү сапаты менен акталат.
• Суроолорго жооптор. Сатуучу сабырдуу болушу керек. Потенциалдуу кардарлардын суроолору абдан ар түрдүү болушу мүмкүн. Татаал жана жөнөкөй, кызыктай же жөнөкөй ж.б.у.с. Адис кунт коюп угуп, кардарда эч кандай суроо болбошу үчүн эң толук жооп бериши керек.
• Транзакциянын аяктоосу. Эгерде бардык мурунку этаптар ийгиликтүү болсо, анда кардар сатып алууга даяр болушу мүмкүн. Сатуучуга буюм жөнүндө гана эскертүү керек. Кардардын муктаждыктары такталган баштапкы этапта алынган маалыматты колдонуу максатка ылайыктуу.

Каршылыктарды чечүү алгоритми: мисалдар

Эгер ал практикада ишке ашпаса, ар кандай теория пайдасыз болуп калат. Кардарлар менен кантип сүйлөшүү керектигин жакшыраак түшүнүү үчүн, келгиле, каршылык көрсөтүүнүн айрым мисалдарын карап көрөлү.

• "Бул кымбат".
• "Мен бул жөнүндө ойлонуп көрөм".
• "Акча жок".

Булкымбат

Сиз кардарлардын каршы пикирлерин чечүү алгоритмин билесиз жана эми аны иш жүзүндө колдонууга убакыт келди дейли. Сиз потенциалдуу сатып алуучу менен диалогго киресиз, товардын пайдасын майда-чүйдөсүнө чейин сүрөттөп бересиз, бирок маектешиңиз сиздин сөзүңүздү бөлүп салат же сөздүн аягына чейин уккандан кийин бул ага өтө кымбат экенин айтат.

Бул каршылык сатууда көп кездешет деп айтуу керек.

Биринчиден, кардарга бир нече кошумча суроолорду берүү менен анын себебин аныктоо керек. Мисалы, эмне үчүн мындай деп ойлойсуз? Себептери ар кандай болушу мүмкүн. Балким, кардар ушуга окшош товарды кайдан арзаныраак сатып аларын билет же жөн гана арзандатууну каалайт.

Каршы кароо

Мындан аркы аракеттер алынган жоопко жараша болот.

• Эгер кардар кайдан арзаныраак сатып аларын билсе, анда товар эмнеге салыштырылганын билишиңиз керек. Натыйжада, сиз атаандаштардын сунушу сапатсыз болуп, товарыңыз өз баасын актайт деген жообуңузду азайта аласыз.
• Эгер кардар арзандатууну кааласа, бул сатуучуну аны берүүгө милдеттүү эмес. Баасы сапатка дал келет деп айта аласыз. Эгер аны төмөндөтсөңүз, чыгым менен иштөөгө туура келет, бул сатуучунун коммерциялык ишмердүүлүгүн жокко чыгарат.
• Эгер кардардын акчасы жетишсиз болсо, баштапкы сунушка салыштырмалуу баасы төмөн болгон окшош товарды табууга аракет кылыңыз.

Бул дал ушул сатуудагы каршылыктарды чечүүнүн алгоритми, анын мисалдары бизэске алуу.

Мен ойлоном

Бул каршылыктын айрым варианттары болушу мүмкүн. Мисалы, товарды кийинкиге калтыруу өтүнүчү же аны кийинчерээк кайтарып берүү убадасы.

Мындай учурда кардар сатып алуудан тартынышы мүмкүн. Ошондуктан, каршылыктар менен иштөө алгоритми боюнча көнүгүү жасап жатканда, анын себебин билүү керек. Сатып алуучудан ага эмне ылайык келбей турганын тактаңыз.

Мүмкүн, көйгөй кардар жетиштүү маалымат ала элек, бирок аны моюнга алуудан корккон. Балким, келишим түзүү үчүн, анын артыкчылыктарына басым жасоо менен продуктунун деталдуу презентациясын өткөрүү жетиштүү болот.

Акча жок

Адатта, мындай каршылык сатуу менеджерлерин таң калтырат, анткени бул бүтүндөй бүтүмгө коркунуч келтирет. Кээ бир кардарлар муну интрузив сатуучудан тез кутулуу үчүн дешет. Бирок, айрымдар буюмдун баасын төмөндөтүүчү кичинекей арзандатуудан да пайда көрүшү мүмкүн.

Кийинчерээк кайтып келгендер бар. Ошондуктан, сатуу боюнча менеджердин милдети өзгөчө майда-чүйдөсүнө чейин артыкчылыктарын сүрөттөп, майда-чүйдөсүнө чейин продуктуну көрсөтүү болуп саналат. Диалогдун натыйжасында кардар ага пайдалуу продукт сунушталып жатканына ынанышы керек.

Бул сценарийлердин баарын кардар менен иштөөдө ишенимдүүрөөк сезүү үчүн көркөм өнөктөш менен машыгууга болот.

ISID деген эмне?

Каршылыктар менен иштөө алгоритми, тагыраак айтканда, анын түрлөрүнүн бири дал ушул аббревиатура деп аталат. Бул ISIDA жакшы таасир этет деп эсептелет. Анын аты бир нече сөздөн турат, алардын ар бири алгоритмдин маңызын түзөт.

• Чын. Адегенде кардар үчүн сатып алуу жолунда тоскоолдук болуп калган чыныгы каршылыкты аныкташыңыз керек.
• Макул. Дароо эле талашып-тартышкандын ордуна, кардар менен макулдашып алыңыз. Ошентип, ал сенин анын тарабында экениңди түшүнөт.
• "Бирок" ордуна "Жана". Диалогдо "бирок" дегенди колдонбоңуз. Бул кардар менен талашып-тартышып жатканыңыздай сезимди жаратат. Сиз муну кыла албайсыз.
• Башка пикир. Эми башка пикирди айтыңыз.
• Аргумент. Өз сөзүңүздү ырастоо үчүн ынандырарлык фактыларды алып келүү сунушталат.

Банктагы каршылыктар менен иштөө үчүн окшош алгоритм да тиешелүү болот.

Кеңештер

Сатуу жана алдыңкы катардагы иш оңой эмес. Бирок, аны натыйжалуураак кылуу үчүн кээ бир кеңештер бар.

• Биринчиден, буюмдун мүнөздөмөлөрүн кунт коюп окуп чыгыңыз. Сиздин милдетиңиз ал жөнүндө мүмкүн болушунча көбүрөөк билүү.
• Сапатына кепилдик бериңиз жана мүмкүн болушунча көбүрөөк фактылык далилдерди чогултуңуз. Болбосо, өнүмүңүз чындап эле жогорку сапатта деп айтуу менен кардарды ынандыруу өтө кыйын болот.
• Чоң сабырдуу болуңуз. Кардар кайтарып бербесе дагы, сатуу менеджери жылуу мамиледе болушу керек.
• Кунт коюп угуп, сизге айтылгандарды эстеп калууга аракет кылыңыз. Кардардан алган маалыматыңыз аргументация үчүн пайдалуу болот.
• Кошумча каршы пикирлерден жана суроолордон коркпоңуз. Алар кардар сиздин сунушуңузга кызыкдар экенин көрсөтүп турат. Андан тышкары, унчукпаган маектешке караганда аны менен диалогго кирүү алда канча жеңил болот.
• Ишенимдүү бол. Эгерде сиз тынчсызданып, айтылган сөздөн күмөн санасаңыз, кардар сиз аны алдап жатканыңызды сөзсүз байкап, шектенип калат, сиз андай болбосоңуз да.
• Кардарларды импровизациялоонун жана жалган маалымат менен адаштыруунун кереги жок үчүн, продуктунун артыкчылыктарынын тизмесин алдын ала түзүңүз.
• Адегенде продуктунун презентациясын жасап, аны сатып алгандан кийин кардар ала турган артыкчылыктарды атаңыз, андан кийин баасын талкуулоого өтүңүз.

Эми сиз кардардын каалаган каршылыгын чечүүгө болорун билесиз. Жана туура кылсаңыз, келишим түзө аласыз.