Сүйлөшүү стратегиялары. Сүйлөшүүлөргө даярданууда

2024 Автор: Howard Calhoun | [email protected]. Акыркы өзгөртүү: 2023-12-17 10:34

Ишкердик сүйлөшүүлөрдүн ар бир катышуучусу анын ал үчүн жемиштүү бүтүшүн каалайт, экинчи тарап менен достук мамилени сактоого жардам берет. Бирок, өнөктөш үчүн эң пайдалуу жол менен сунуштоо менен, өз шарттарын кабыл алууга кантип жетишсе болот? Кантип натыйжасыз чечимдерди жактырбоо керек, натыйжасыз сунушка макул болбоо керек? Жооп туура сүйлөшүү стратегиясын тандоодо жатат. Алар эмне, алар кандай кырдаалда актуалдуу, кантип колдонулат, биз бул материалда талдайбыз.

Бул эмне?

Сүйлөшүү стратегиялары - бизнес сүйлөшүүлөрүндө коюлган максаттарга жетүү үчүн жалпы пландар. Белгиленген максаттарга жетүүгө алып келе турган иш-аракеттердин белгилүү ырааттуулугу.

Сүйлөшүү стратегиялары – бул конкреттүү жагдайга арналган жүрүм-турумдун спецификалык багыттары, векторлору.

Бул же тигил стратегия сүйлөшүүлөрдүн абалын түшүнүүнүн негизинде тандалат. Аны эмне коштоп жатканын, кандайча берилгенин талдап көрүңүз. Бул жагдайга таасир этүүчү факторлорду баалаңыз. Бул сүйлөшүүчү анын өнүгүшүнө кандай таасир эте алат? Жогоруда айтылгандардын бардыгын баалоону талдап чыккандан кийин, бул үчүн ошончолук туураишти сүйлөшүү стратегиясы.

Эмне тандоо керек?

Туура стратегияны кантип тандоо керек? Сүйлөшүүлөргө даярданууда эки маанилүү суроого жооп бериш керек:

• Белгиленген натыйжага жетүү үчүн канчалык чечкиндүүсүз?
• Өнөктөшүңүз менен азыркы жана келечектеги мамилеңизге канчалык кабатырсыз?

Ар бир бизнес жолугушуунун алдында өзүңүзгө ушул суроолорду бериңиз. Аларга жооп берүү менен, сиз үчүн туура стратегияны оңой таба аласыз.

Качуу

Сүйлөшүүлөрдүн стратегиялары жана тактикасы дүйнөсүндө бул аракетсиз техника деп да аталат. Бул жолугушуунун кандайдыр бир натыйжасына жетишүү, бүтүм сүйлөшүүчү үчүн маанилүү болбогон жагдайларда ишке ашырылат. Сүйлөшүүлөр ал үчүн маанилүү болгондо, анткени алар өнөктөш менен мамилени сактоого жана бекемдөөгө жардам берет.

Бир караганда, көптөр мындай стратегияны бардык тараптан зыяндуу деп эсептешет. Бирок, ошол эле учурда, бизнес-чөйрөдө, ал абдан көп колдонулат. Мунун да жакшы себептери бар. Атап айтканда, сүйлөшүү өтө пайдасыз болгон жагдай болсо.

Бул жерде сүйлөшүүчүлөр пайдасыз, атүгүл олуттуу жоготууга учурабас үчүн өз позицияларынан тайбаганга аракет кылышат.

Эки тараптуу жоготуу

Албетте, иштиктүү жолугушууларды өткөрүүдө мындай тактика аң-сезимдүү түрдө чанда гана тандалат. Тескерисинче, бул сүйлөшүүлөргө жетишсиз даярдыктын натыйжасы. Тактика "күнөө" бар сүйлөшүүчүлөрөжөрлүк, авторитаризм, текебердик сыяктуу сапаттар.

Кызыгы, жолугушуу өткөрүүдө алар жеңишке гана орношот. Болгондо да кандай жол менен болсо да жетишүүнү пландап жатышат. Мындай сүйлөшүүлөрдүн катышуучулары өз эмоцияларын тыйып коюуну каалабайт же каалабайт, ошону менен өнөктөш менен түзүлгөн мамилени бузушат. Анан, албетте, алар каалаган нерсесин алышпайт. Экинчи сүйлөшүүчү да натыйжасыз жолугушуудан улам кызыл түстө болуп калды.

Бул жерде эң натыйжасыз ыкма. Бул сүйлөшүүчүнүн компетентсиздигин, жүрүм-турумунун ийкемсиздигин жана өнөктөштү сыйлабастыгын көрсөтөт. Көбүнчө тараптардын бири “мен ушундай деп ойлойм, мезгил!”, “мен айткандай болсун!” деп тайгаланып кетет. жана маектешинин кадыр-баркын түшүргөн башка сөз айкаштары. Мындай катуу кысым иштин чечилишине салым кошо албайт.

Өз ара жоготуу качан пайдалуу?

Бирок иш жүзүндө мындай тактиканы колдонуу сейрек кездешпейт. Бул бир гана адамдар аралык чыр-чатактар эмес, ошондой эле уюмдардын өкүлдөрүнүн ортосундагы түшүнбөстүктөр, соттук териштирүүлөр. Мындай чыр-чатактарды чечүү үчүн, эреже катары, ал үчүнчү тараптын кийлигишүүсү учурунда гана чыгат.

Мындай тактиканы эффективдуу пайдалануу бир гана учурда болот: тараптар ездерунун таламдары бири-бирине карама-каршы тур-гандыгын, проблеманы тынчтык жол менен чечууге жетише албастыгын тушунушет. Алардын ортосундагы пикир келишпестик кандай болгон күндө да кала берет. Ошондуктан, эң жакшы вариант - аны өз ара жемелебей жана эмоцияларды билдирбестен кабыл алуу.

Адаптация

Ишкердик жолугушууда тактика деп аталган ыкманы колдонсоңуз болотконцессиялар. Бул сүйлөшүүчү кандайдыр бир күтүлгөн натыйжага жетише алабы же жокпу деген аз тынчсызданган учурлар үчүн ылайыктуу. Бирок ошол эле учурда ал өнөктөшүнүн максаттарына жетүүсүнө абдан кызыкдар.

Бул тактиканын натыйжасы - өнөктөш утуп алышы үчүн өзүңүздүн өтүнүчүңүздү азайтып, кызыкчылыктарыңызды азайтыңыз.

Мурункудай эле, бул стратегия бизнес сүйлөшүүлөрдү жүргүзүүдө таптакыр утулуп жаткандай сезилет. Анын кемчилиги боюнча. Анткени, мындай келишимдин натыйжасында сүйлөшүүчү өзүнө керектүү, баалуу эч нерсе албайт. Тескерисинче, уттуруп, өз кызыкчылыгына кызмат кылуудан алыс нерсеге орун бошотот.

Бирок, бул тактиканы колдонуунун себеби - өнөктөш менен жакшы мамиледе болуу. Мындай мамилелер өздөрүнүн пайдасынан жана кызыкчылыктарынан маанилүүрөөк болгондо колдонулат. Бул жердеги сүйлөшүүлөрдүн максаты - жаңы бизнес мамилелерди куруу же болгон мамилелерди бекемдөө. Атап айтканда, алар бир эле бизнес жолугушуусунан кийин өнөктөшү менен ишенимдүү мамиле кура турганда зарыл.

Өнөктөшүңүзгө качан көнүшүңүз керек?

Ошондой эле, эгер сиз кандайдыр бир маселе боюнча жаңылышы мүмкүн экенин, кээ бир аспектилерде жаңылышы мүмкүн экенин моюнга алсаңыз, сүйлөшүүнүн бул стили сизге ылайыктуу болот. Ал эми каралып жаткан тема экинчи тарап үчүн өтө маанилүү.

Адаптация тактикасы ошондой эле сиздин концессияңызга жооп катары экинчи катышуучудан кандайдыр бир ыраазычылыкты, артыкчылыктарды күткөн учурларда ийгиликтүү болот.сүйлөшүүлөр. Бул сиздин позицияңыз алсыз болгондо да колдонулат. Башкача айтканда, кандай болгон күндө да сүйлөшүүлөрдө чечүүчү сөз сиздики болбой турганын түшүнөсүз.

Конкурс

Кантип сүйлөшүү керек? Эгерде алардын натыйжасы сиз үчүн эң маанилүү болсо, анда сиз өнөктөшүңүз үчүн жолугушуунун жыйынтыгына кайдыгер мамиле кыласыз, атаандаштыктын тактикасына токтолушуңуз керек. Талаш, бөлүштүрүү транзакциясы, үстөмдүк - анын башка аталыштары.

Бул стратегияны колдонууда сүйлөшүүчү өзүнүн максаттарына жана кызыкчылыктарына гана негизделет. Ал үчүн эң негизгиси экинчи тарапты багынууга көндүрүү. Мындай тактиканын ичинде жумшак жана катуу атаандаштык колдонулат. Алардын ортосундагы айырманы карап көрүңүз.

Эгерде сүйлөшүүнүн катаал тактикасы күн тартибинде болсо, анда сүйлөшүүчү коркутуу, мажбурлоо, жазалоо жана бир тараптуу аракеттер сыяктуу ашынган каражаттарды колдонуудан тартынбайт. Бул ыкма толугу менен этикалык эместей көрүнгөнү менен, ал белгилүү бир жагдайларда акталат.

Мисалы, келишим сүйлөшүүчү үчүн өтө маанилүү болгондо, маселени тез арада чечүү зарыл болгондо, экинчи тараптын каршылыгы өлүмгө алып келген кесепеттерге алып келгенде. Бул тактиканын жолдоочулары катаал гана эмес, типтүү эмес, популярдуу эмес аракеттерге да барышат.

Сүйлөшүүлөрдүн темасынын маанилүүлүгүнө жараша сынактын жумшак вариантын тандай аласыз. Кээ бир учурларда, ал тургай, компромисске окшош. Бул учурда соодалашуу туура болот. Тараптар концессияларды алмаштыра алышат.

Бирок сүйлөшүүчү үчүн өзүнүн кызыкчылыгы дагы эле биринчи планда турат. Жана анын жалгыз тилеги- сүйлөшүүлөрдөн максималдуу деңгээлде жеке пайда алуу. Ал өзүнүн позициясын гана жакшыртууну көздөйт. Өнөктөш менен болгон мамилеге келсек, анын кызыкчылыктары жана пайдасы чоң мааниге ээ эмес. Бардык кадамдар менен аракеттердин бир максаты бар – өзүң үчүн эң жакшы келишимге жетиш.

Утуп-жеңилип

Атаандаштыктын катаал көрүнүшү. Сүйлөшүүчүлөрдүн бири экинчи тараптын кызыкчылыгына «чабуул» жасоо менен өзү үчүн максимумга жетүүгө умтулат. Мындай сүйлөшүү тактикасы, мисалы, "кардар-аткаруучу" кырдаалына мүнөздүү.

Бул жерде кардар талашсыз артыкчылыкка ээ - бул каржылык ресурстар. Бул анын кызыкчылыгында өзүнө максималдуу пайда менен бүтүм түзүү - жакшы арзандатуу, кошумча кызматтарды көрсөтүү, буйрук чыгаруу үчүн белгилүү бир шарттарды жетишүү. Эгерде бул чыгарма аткаруучу үчүн маанилүү болсо, анда мындай кысым астында ал өзүнө ачык эле жагымсыз шарттарга макул болот.

Бирок кийинчерээк аткаруучу өзү орнотулган катуу алкактан четтеп кетиши мүмкүн. Мисалы, буйрутманы аяктоо мөөнөтүн кечиктириңиз же байкалбаган, бир караганда кемчилиги бар товарды арзандатуу менен бериңиз.

Ошондуктан, бир топ учурларда, сүйлөшүүлөрдөгү мындай "узун" утуш кардар үчүн минуска айланат. Албетте, мындай стратегия такыр эле жакшы өнөктөштүк мамилелерди орнотууга жана сактоого багытталган эмес. Ал кыска мөөнөттүү өз ара аракеттенүүдө гана өзүн актайт.

Бул тактика үчүн жакшы жагдай болуп, сиз олуттуу жыйынтыкка жетүү керек болгондочектелген убакыт аралыгы. Бирок экинчи катышуучуга болгон басымдын деңгээли анын мындан аркы сүйлөшүүлөрдү жүргүзүү каалоосуна тескери пропорционал экенин түшүнүү керек.

Компромисс

Баардык эле стратегдер компромиссти жашоого жарамдуу позиция катары көрүшкөн эмес. Бул биринчи кезекте маселенин "жалкоо" чечими (өз ара кызыкчылыктарды канааттандыруунун эң ийгиликтүү аракети эмес) же эки тараптын концессиясы катары бааланган.

Бирок бул күндөрү сүйлөшүүлөрдө компромисс көп колдонулат. Бул жерде суйлешуучунун жеке пайдага болгон жогорку кызыгуусу орун алат. Бирок ошол эле учурда ал өнөктөшүнүн да жеңишке жетишине кызыкдар.

Бул тактика качан колдонулат? Сүйлөшүүчү бүтүмдүн экинчи тарабы сүйлөшүүлөрдө өзүнүн демилгесин көрсөтүп жатканын көргөндө, жолугушуунун жыйынтыгына абдан кызыкдар экенин жашырбайт. Бирок ошол эле учурда аларсыз сүйлөшүүлөр майнапсыз болорун түшүнгөндүктөн, кандайдыр бир жеңилдиктерге барууга даяр. Бул учурда, биринчи сүйлөшүүчү эки тарапка тең пайдалуу белгилүү натыйжаларга жетүү үчүн, өз ара жеңилдиктер аркылуу бир эле тактиканы тандайт.

Бирок компромисстик ыкма универсалдуу эмес. Ал төмөнкү учурларда колдонулбайт:

• Караптар эквиваленттүү.
• Сүйлөшүүчүлөр бири-бирин жокко чыгарган максаттарды көздөшөт.
• Бул жолугушууда талаш-тартыштар кабыл алынбайт.
• Тараптардын кызматташуусу мүмкүн эмес.
• Татаал маселелерди тез арада чечүү керек.

Кызматташуу

Мындай стратегия көп жагынан ийгиликтүү көрүнөт. Аны колдонууда теориялык жактан “жеңилген-жеңүүчү” деген бөлүнүү болбошу керек. Эки тарап тең утту, бизнес жолугушуу сүйлөшүүчүлөр үчүн жемиштүү болду.

Эгер бүтүм бөлүштүрүүчү жана позициялар болсо, тараптардын максаттары бири-бирине карама-каршы келсе, интеграциялык сүйлөшүүлөр жүргүзүлөт. Алардын жүрүшүндө бир сүйлөшүүчүнүн умтулуулары башка бирөөнүн умтулууларына карама-каршы келиши керек эмес.

Ошондой эле бир тараптын пайдасы экинчи тараптын пайдасын жоготпойт. Бул жерде «пирогду бөлүү» жок. Кырдаал талаш-тартыш тактикасын колдонууга мүнөздүү эмес.

Кызматташып жатканда, сүйлөшүүлөрдүн катышуучулары аларды бириктирген жалпы максаттарга көңүл бурууга аракет кылышат. Алар тараптардын ар биринин маанилүү муктаждыктарын жана кызыкчылыктарын канааттандырган чечимге келүүнү каалашат. Жана алар өз кызыкчылыктарын гана канааттандырууну талап кылышпайт.

Биз сүйлөшүүлөрдүн негизги стратегиялары менен тааныштык. Жолугушууга даярданып жатып, сиз өзүңүз үчүн бул тактикалардын бирин тандап алышыңыз керек. Кайсысы транзакциянын жыйынтыгына кызыгууңуздан жана өнөктөш менен мындан аркы мамилеңизден көз каранды.