Арпу - бул эмне жана бул көрсөткүчкө кантип таасир этсе болот?

2024 Автор: Howard Calhoun | [email protected]. Акыркы өзгөртүү: 2023-12-17 10:34

Эгер сиздин бизнесиңиз бир жолку сатып алууга эмес, продуктуну тынымсыз колдонууга багытталган болсо, долбоордун натыйжалуулугун баалоо алда канча кыйын. Бул жерде конверсия критерий эмес. Неге? Кырдаалды элестетиңиз: кардар 2 жума бою премиум эсебин сатып алып, андан кийин "бириккен" жана атаандаштын кызматына өткөн. Мындай колдонуучулар алып келген пайда сиздин жарнамалык чыгымдарыңыздан азыраак болушу мүмкүн. Бул учурда талдоо үчүн атайын бизнес метрика колдонулат - ARPU.

Бул эмне

Бир колдонуучунун орточо кирешеси - бул тартылган бир кардардан орточо киреше. Бул көрсөткүчтүн жардамы менен сиз колдонуучулардын кызмат көрсөтүүлөрүңүзгө канча акча "куюп" жатканын көрө аласыз.

Мисал келтирели. Популярдуу "Yandex. Music" агымдык кызматына жазылуунун баасы 200 рублди түзөт. Айына. Арзан, туурабы? Бирок бир жыл бою жигердүү угуучу компанияга 2400 рубль алып келет, 3 жылга - буга чейин 7000. Жана бул чек эмес. Анын үстүнө, бир адам үчүн бул чыгымдар дээрлик болуп саналатсезилбес. Бирок ошол эле сумманы дароо төлөш керек болсо, жада калса "түбөлүк" премиумга кирүү үчүн да, төлөгүсү келгендер азыраак болмок.

Жана ARPU деген эмне экени жөнүндө дагы бир нерсени айтыш керек. Бул түшүнүктү "орточо текшерүү" менен чаташтырбоо керек - чекене соодадагы негизги көрсөткүч. Ар бир колдонуучуга түшкөн кирешенин көз карашынан алганда, 100 долларга жана 10 долларга 10 долларга буйрутма бирдей. Бирок жогорку өндүрүмдүүлүк үчүн учурдагы кардарлар сатып алууларды жасашы керек.

ARPU формуласы. Жолдоочуларыңыздын чыныгы баасын билип алыңыз

Идеалында, компанияга кирешенин эң көп пайызын туруктуу кардарлар алып келиши керек. Алар канчалык көп жана көп сатып алышса, жарнама жана маркетинг чыгымдарыңыз ошончолук азаят.

ARPU кантип эсептөө керек? Анын жалпы формуласы төмөнкүдөй: ARPU=S/A, мында S - бүт тармактан түшкөн жалпы киреше, ал эми А - жазылуучуларыңыздын/абоненттериңиздин саны.

Бул көрсөткүч маркетинг аралашмасынын бир гана элементине – баага түздөн-түз байланыштуу. Кошумча функцияларга жазылуу жана туташуу канчалык кымбат болсо, кардардын орточо кирешеси ошончолук жогору болот.

Кээ бир маркетологдор ай сайын өзгөрүүлөрдүн динамикасына көз салууну кеңеш беришет. Бирок ARPU индикаторунун потенциалы узак мөөнөттүү стратегиялык пландаштырууда гана толук ачылат. Эмне үчүн деп ойлойсуз? Жаңы кардарлардын баары эле сиз менен иштеше бербейт, алардын көбү "өтүп бараткандар". Эгерде сиз активдүү жолдоочулары менен мамилелерди өнүктүрүүгө басым жасагыңыз келсе, көбүрөөк талдап чыгышыңыз керекузак мөөнөттүү - 3 ай, жарым жыл, бир жыл. Бул учурда, 2 же андан көп жолу сатып алгандарды гана эске алуу абзел.

Метрика менен эффективдүү иштөө: туура максаттарды коюу

Жалпысынан компания үчүн орточо ARPUну эсептөөнүн мааниси жок, өзгөчө, эгер сиз бир нече кардар сегменттери менен иштеп, аларга такыр башка кызматтарды сунуштасаңыз.

Талдоодон максималдуу пайдалуу маалыматты алуу үчүн, биринчиден, багытты тандап, конкреттүү тапшырмаларды түзүү керек. ARPU эмне үчүн колдонулушу мүмкүн?

1. Ар кандай сатуу каналдарын изилдеңиз. Эң көп "акча" кардарлар кайдан келерин аныктай аласыз (Интернеттеги жарнама, муздак чалуулар, өнөктөштөрдүн жолдомолору ж.б.). Ошондой эле кайсы каналдар начар иштеп жатканын жана маркетинг бюджетиңизди жеп жатканын көрөсүз.
2. Жарнамалык кампаниянын натыйжалуулугун баалоо. Бул учурда ARPU ар бир долбоор үчүн өзүнчө эсептелет. Мисалы, сиз ар кандай жарнамалар үчүн "курчталган" 2 десанттык баракчалардан тартылган колдонуучулардын кирешесин салыштыра аласыз. Бир нече кампанияларды салыштыруу менен, сиз кардарларыңыз эмнени жактырган/жактырбаганын аздыр-көптүр айкын сүрөткө ээ болосуз.
3. Өнүмдүн популярдуулугун талдоо. Бул жерде ARPU динамикада каралат, башкача айтканда, белгилүү бир мезгил ичинде (ай, квартал, жыл) бир абоненттин орточо кирешеси кандай өзгөргөн. Тарифтерди жакында өзгөрткөн болсоңуз же жаңы кызматтарды кошсоңуз тиешелүү.

Албетте, тизме толук эмес. Ушундай эле жол менен, сиз ар кандай сегменттердин ARPU салыштырууга болоткардарлар (мисалы, жаштар жана 35 жаштан жогорку кардарлар) же белгилүү бир аймактар. Андан кийин эң татаал этап башталат. Натыйжаларды талдап, ARPUнун көбөйүшүнө же азайышына таасир этүүчү негизги факторлорду табышыңыз керек.

Тузактар

Жаңы баштаган интернет-ишкерлер көп суроо беришет: ARPU кандай болушу керек? Жалпысынан эмне менен салыштыруу керек? Чынында оптималдуу баалуулуктар жок, жада калса болжолдуу да. Мунун баары тармактын өзгөчөлүктөрүнөн жана компаниянын өзүнөн көз каранды.

Биринчиден, бул көрсөткүч баарына эле керек эмес. IT жана телекоммуникация тармагында ARPU негизги көрсөткүчтөрдүн бири катары каралышы мүмкүн. Уюлдук операторлор, онлайн оюндарды жана тиркемелерди иштеп чыгуучулар, Интернет-провайдерлер - алардын бардыгы мүмкүн болушунча көп жаңы кардарларды тартууга эмес, ар бир колдонуучудан максималдуу "кысууга" умтулушат. Бирок бир окуу курсун сатсаңыз, бардык колдонуучулардын кирешеси бирдей болот.

Экинчиден, бир колдонуучуга орточо киреше жардамчы көрсөткүч гана боло алат. Бул сиздин бизнесиңиздин абалын жана мүмкүн болгон көйгөйлөрдү көрсөтпөйт. ARPU деген эмне? Бул абоненттердин канча акча короткондугун көрсөткөн көрсөткүч, бирок сиздин кирешеңиз эмес. Эсептөөлөр жарнак жана трафиктин баасын, салыктарды ж.б. эске албайт. Ошондуктан, атүгүл жогорку баалуулуктар да кирешелүү болоруна кепилдик бербейт.

5 маркетинг рычагдары ARPU көбөйтүү үчүн

Бул бизнес метрикасынын дагы бир олуттуу кемчилиги - ал баалардан тышкары эмне таасир этээри жөнүндө түшүнүк бербейт.кирешенин деңгээлине. Бирок бир эле рычагды «тартып» атаандаштарынан ашып түшүү мүмкүн эмес. Керектөөчүлөрдүн жүрүм-турумуна көптөгөн факторлор таасир этет. Ал эми негизги милдет - ал сиздин компанияңыз менен атаандаштарыңыздын ортосунда эмес, сиз сунуш кылган варианттардын ортосунда тандаганына ынануу. Буга кантип жетишсе болот?

Бир катар кызматтар жана опциялар

Ал максаттуу аудиториянын керектөөлөрү өскөн сайын жаңыртылышы керек. Бардык нерсени бир жерден жасоого мүмкүн болгондо, адамдар ыңгайлуураак. Жакшы мисал интернет провайдерлери болуп саналат. Азыр алардын дээрлик бардыгы кабелдик телекөрсөтүү кызматтарын сунуштайт. Кардар экөөнү тең туташтырат - ARPU өсөт. Wi-Fi роутерин ижарага алуу - жогорку киреше. Аны кантип орнотууну билбейт - дагы бир плюс.

Жаңы кызматтарды киргизүүдөн коркпоңуз. Аларга суроо-талап аз болсо да, сиз потенциалдуу кардарларды жоготпойсуз жана бул алда канча маанилүү.

"Толуктоо" тарифтери

Улантайлы. Колдонуучуларды кошумча кызматтарды сатып алууга кантип мажбурлоо керек? Эң оңой жана салыштырмалуу арзан жол - аларды негизги тарифтик пландардын наркына киргизүү. Бул мобилдик операторлор тарабынан активдүү колдонулат. Эгер чындыгында сизге жакшы 3G интернет керек болсо дагы, сиз чалуулардын мүнөттөрүн жана SMSти жүк катары аласыз. Бирок, тариф канчалык көп мүмкүнчүлүктөрдү берсе, керектөөчүнүн алдында анын баасы ошончолук жогору болот. Бул кызматтарыңыздын баасын бир топ жогорулата аласыз дегенди билдирет.

Колдонуучу өзүнө керектүү варианттарды тандап, ар бир буюм үчүн өзүнчө төлөгөн дагы бир ыкма бар. Бул стандарттык тарифтер жетиштүү мааниге ээ болгондо жакшы иштейткардардын көз алдында жана атаандаштардын сунуштарынан айырмаланат. Кандай плюс? Колдонуучу ага бир нерсе таңууланып жатканын сезбейт - ал өзү тандоо жасап, каалаган убакта белгилүү кызматтардан баш тарта алат окшойт. Практикада адатта муну эч ким жасабайт, бирок опцияларды киргизүү бааны 1,5-2 эсеге акырындап жогорулатат.

Бирге арзаныраак

Пакеттер - абоненттин ARPU деңгээлин жогорулатуу үчүн эң күчтүү куралдардын бири. Адатта алар 2-3 элементти камтыйт:

• "Локомотив" - негизи; дайыма жогорку суроо-талап менен популярдуу продукт.
• "Вагондор" - жаңы же аз талап кылынган кызматтарды рынокко алып чыгуу керек.

Арзандатуу абдан маанилүү. Пакеттин баасы өзүнчө эле кызматтардын баасынан 70-80% төмөн болушу мүмкүн. Көбүрөөк кеңири таралганы – белгилүү бир параметрлери бар кызматтарды камтыган стационардык пакеттер: мисалы, Интернет 50 Мбит/сек жана 100 канал.

Товарларды баасы боюнча айкалыштыра аласыз («Экономика», «Стандарт», «Премиум») же аларды ар кандай керектөө сегменттерине ыңгайлаштыра аласыз. Экинчи параметр көбүнчө банктар тарабынан колдонулат. Мисалы, UniCredit Банкында айдоочулар май куюучу жайларда 3% кэшбэк ала алышат, ал эми саякатчылар бонустарды сактап, аларды учак билеттерине алмаштыра алышат.

Бирок сунушуңузду чындап жекелештирүү үчүн колдонуучуга ар бир кызмат үчүн ылайыктуу вариантты тандоо мүмкүнчүлүгүн бергениңиз оң. Бул учурда арзандатуу ылайык жекече эсептелеталгоритм.

Кызмат пакеттери тарифтик опциялар менен айкалыштырылышы мүмкүн жана керек.

Максаттуу электрондук почталар

Учурдагы кардарлар менен байланышта болууну унутпаңыз. Анткени, сиздин кызматтарды колдонгондор үчүн кымбатыраак тарифти же кошумча функцияларды сунуштоо бир топ жеңил. Мисалы, ай сайын кызмат көрсөтүүлөрдүн эң көп көлөмүн колдонгон абоненттерди тандоо менен, аларга болгону 50 рублди түзгөн эксклюзивдүү тарифтик планды сунуштай аласыз. кымбатыраак, бирок азыркыдан бир нече эсе пайдалуураак.

Колдонуучулар сайттагы жеке аккаунтуна өздөрү тууралуу маалыматты толтурса абдан жакшы болот - үй-бүлөлүк абалы, балалуу болуу ж.б. Бул маалыматтар ар бир топ үчүн жекелештирилген сунуштарды түзүүгө жардам берет.

Бонус программалар

Жана ARPU жогорулатуунун дагы бир натыйжалуу жолу. Бул эмне экенин баары билет - кардар ар бир сатып алууда бонустар "түшүп" турган жеке картаны алат. Андан кийин, алар үчүн сиз арзандатууларды ала аласыз же башка кызматтарга алмаштыра аласыз. Кошумчалай кетсек, мындай программалардын жардамы менен сиз белгилүү бир өнүмдөрдү сатууну аларга бир нече эсе көп бонустук упайларды сунуштоо менен көбөйтө аласыз.