Базардагы жана дүкөндөгү сатып алуучулардын негизги түрлөрү

2024 Автор: Howard Calhoun | [email protected]. Акыркы өзгөртүү: 2023-12-17 10:34

Сатуучу менен сатып алуучулардын ортосундагы мамиле эң кыйындардын бири, анткени сатуучу алар менен жалпы тил табышы керек. Изилдөөлөргө ылайык, сатуунун эффективдүүлүгү сатуучунун сатып алуучулардын түрлөрүн канчалык деңгээлде билеринен жана аларга карата мамилени кантип таба аларынан көз каранды. Ал эми сатып алуучулар, биринчи кезекте, ар биринин психологиялык өзгөчөлүктөрү бар адамдар.

Классикалык түрлөрү

Баарыбыз ар кандайбыз, ар кандай соода түйүндөрүнө баш бакабыз, кымбат жана жеткиликтүү баада белгилүү жана анча деле эмес бренддердин продукциясын тандайбыз. Жашоонун заманбап деңгээли бардык сатып алуучуларды төмөнкү принциптерге ылайык классификациялоого мүмкүндүк берет:

• Потенциал: белгилүү бир соода түйүнүнө дайыма келип, бирок товар сатып албаган кардарлар бар.
• Жаңы кардарлар дүкөнгө биринчи жолу киришүүдө. Ал эми сатуучуларга кардарларга жакшы таасир калтыруу милдети коюлуп, алар бул соода түйүнүнүн пайдасына тандоо жасашат.
• Ишенимдүү кардарлар: алар сатуучулар менен тааныш, ар дайым белгилүү бир дүкөндө тандоо жасашат жана аны товардын сапаты, баасы же тейлөө кызматкерлери үчүн баалайт.
• Артыкчылыксыз сатып алуучулар: Мындай сатып алуучулар менен күрөшүү эң кыйын, анткени аларды кылдат башкаруу керек.

Кандай эмоциялар

Ар бирибиз белгилүү бир дүкөнгө белгилүү бир сатып алуулар үчүн келебиз. Жана ар бирибиз белгилүү бир соода түйүнүнө барганда өзгөчө эмоцияларга ээ болобуз. Психологдор бардык кардарларды эмоционалдык абалына жараша өзүнчө түргө бөлүшөт:

• Сөзсүз кардарлар: алар токтоо жана тынч жана сатуучулардын суроолоруна жооп бергенди жактырышпайт.
• Уялчаак сатып алуучулар дайыма өздөрүн туура деп эсептешет, андыктан сатуучулардын кеңешин чанда гана угат, алар нерв жана толкундануу менен мүнөздөлөт.
• Жакшы мүнөздүү сатып алуучулар сатуучулар менен сүйлөшүүгө, алардын кеңештерин угууга, жада калса аларды ээрчүүгө дайым даяр. Кээде мындай кардарлар сатуучуга ишенбөөчүлүк көрсөтүүдөн корккондуктан товарларды сатып алышат.

Бул эмоционалдык абалы боюнча дүкөндү сатып алуучулардын негизги түрлөрү, бирок бул категориялардын арасында психологиялык абалы агрессиядан тартып өзүнө болгон ишенимге жана обсессияга чейин өзгөрүшү мүмкүн болгон көптөгөн кардарлар бар.

Кандай жүрүм-турум

Сатып алуу эмоционалдуу процесс жана ар бир сатып алуучу өзүн башкача алып жүрөт. Кимдир бирөө бир эле нерсени көпкө чейин ченеп, тандап алат, ал эми кимдир бирөө белгилүү бир модель үчүн келип, аны сатып алат. Психологдордун айтымында, жаңы товар текчелерде пайда болгондо, бардык сатып алуучулар өзүн башкача алып жүрүшөт:

• Инноваторлор дүкөндөрдөгү жаңы товарларга эң тез реакция кылган кардарлар жана алар үчүн өздөрүнүн өзүн-өзү ырастоосу маанилүү. Мындай кардарлар, психологдордун айтымында,оригиналдуу, эң негизгиси жаңы кийимдер менен башкалардын көңүлүн бурууга аракет кылыңыз.
• Активдүү кардарлар да тез сатып алышат, бирок алар жарнамага түрткү берет.
• Прогрессивдүү сатып алуучулар эң популярдуу түрү, анткени алар товарды популярдуулугу туу чокусуна жеткенде сатып алышат.
• Материалисттер - модадан чыккан буюмдарды арзандатуу баада сатып алган кардарлар. Алар жаңы өнүмдөрдү кабыл алышпайт жана жакшы иштегенин алышат.

Маркетологдор эмне дейт

Алардын ою боюнча, жүрүм-турум критерийлери боюнча сатып алуучунун түрүн аныктоого болот. Маркетологдор керектөөчүлөрдүн 4 түрүн аныкташат:

• Татаал жүрүм-туруму менен. Мындай жүрүм-турум жаңы жана кымбат баалуу буюмдарды сатып алган кардарларга мүнөздүү. Эреже катары, мындай сатып алуулар сейрек жүргүзүлөт, ошондуктан бул аң-сезимдүү түрдө жүргүзүлөт. Мындай сатып алуу жүрүм-туруму комплекстүү деп аталат, анткени керектөөчү өзү үчүн мүмкүн болуучу тобокелдиктерди жок кылуу үчүн сатып алуунун бардык аспектилерин изилдөөгө умтулат. Бул учурда сатуучу товар жана анын касиеттери, анын артыкчылыктары жөнүндө эң маалыматтык жана түшүнүктүү маалыматты берүүгө умтулат, ошондо сатып алуучу өз тандоосунун тууралыгын текшере алат.
• Көптөгөн типтеги сатып алуучулардын жүрүм-туруму кооптуу болуп, алар бир нече окшош жана окшош товарлардын ичинен тандоо мүмкүнчүлүгүнө ээ болушат. Психологдор мындай керектөөчүлөр нерселерди өзүн көрсөтүү каражаты катары алышат деп белгилешет.
• Адаттагы сатып алуу жүрүм-туруму бар керектөөчүлөргө мүнөздүүаз тартуу жана өнүмдөрдүн ортосунда көп айырмачылыкты көрбөйт. Мындай сатып алуучулар жөн гана дүкөнгө белгилүү бир нерсе үчүн барып, аны салыштырбастан же пайда издебестен сатып алышат. Бул кардарлардын бренд лоялдуулугу жок болгондуктан, маркетологдор аларды стимулдаштыруу үчүн арзандатылган баалар же сатуу сыяктуу чечимдерди колдонушат.
• Издөө жүрүм-туруму: Мындай жүрүм-туруму бар керектөөчүлөр белгилүү бир брендге көңүл бурушпайт – алар бул жерден жана азыр эмнени жактырышат.

Бизнес кардар түрлөрү

Сатып алуучу ар кандай болушу мүмкүн - шайыр жана токтоо, издеп жана дүкөнгө же базарга эмне үчүн келгенин так билет. Ал эми базарда дагы эле соодалашуу жана сиз үчүн ыңгайлуу бааны коюу мүмкүнчүлүгү болсо, анда бул дүкөндөрдө иштебейт. Сатып алуучулардын кандай түрлөрү бар, сатуучулардын өздөрү үчүн билүү маанилүү, анткени бул кардарлар менен иштөөнү туура уюштурууга мүмкүндүк берет. Ал эми кардар башка, анын ниети:

• Каалайт жана сатып ала алат: бул учурда сатуучу кардарды кызыктырууга жана аны сатып алууга түртүүгө кызыкдар.
• Каалайт, бирок сатып ала албайт: бул учурда сатуучу сатып алуу мүмкүн эместигинин себептерин аныктайт жана кардар дагы эле ушул буюмдун пайдасына тандоо жасай тургандыгына ынанууга аракет кылат.
• Каалабайт, бирок сатып алууга мүмкүнчүлүгү бар.

Бул сатып алуучулардын бардык түрлөрү рынокто кеңири таралган, ошондуктан сатуучулар стратегияны ойлонуп, ар бир конкреттүү сатып алуучуга анын талаптарына ылайык мамиле издөөгө туура келет.мүмкүнчүлүктөр.

Сен кимсиң

Кардарлардын бардык психологиялык түрлөрүн төмөнкү сөздөр менен сыпаттаса болот:

1. Аналитиктер ар дайым "Кантип?" деген суроого жооп издешет. жана алардын талаптарына жооп бере турган продукцияны табууга умтулушат. Бул керектөөчүлөр фактыларды текшерүү үчүн жалкоо эмес, анткени алар бардык нерседе кемчиликсиздикти жакшы көрүшөт. Алар көп суроолорду беришет, андыктан сатуучулар кардарга бардык маанилүү маалыматты жеткирүү үчүн бардык күчүн жана чыдамкайлыгын колдонушу керек.
2. Арнайы сатып алуучулар эмнени жана качан кааларын билишет. Ошентип, алар дүкөнгө же базарга белгилүү бир максат менен келишет, жеңишке жетишет, ошондуктан каталар же туура эмес тандоолор жокко чыгарылат. Мындай сатып алуучулар убакытты үнөмдөп, керексиз суроолорго коротпойт.
3. Эмне үчүн-эмне үчүн-кардарлар өнүмдөрдүн сырлары менен таанышып, жетекчиликке алышат. Алар көп сүйлөшөт жана көп сурашат, бардык жоопторду сабырдуулук менен угат, бирок аларды фактылар жана майда-чүйдө нерселер анча кызыктырбайт.
4. Эмоционалдуу сатып алуучулар тобокелчиликке барышат, алар энергиялуу болушат, ошондуктан алар көбүнчө өзүнөн өзү сатып алууларды жасашат. Көбүнчө бул типтеги адамдар өздөрүнүн кадыр-баркын баса белгилөөгө жана ыңгайлуу шарттарды сүйүүгө умтулушат.

Жүрүм-турумдары: Hotler…

Соода экономикалык жактан да, психологиялык жактан да татаал процесс. Окумуштуулар акыркы колдонуучунун жүрүм-турумунун атайын моделдерин түзүшөт. Ошентип, Ф. Хотлердин пикири боюнча, ар бир сатып алуучу өзүн этап менен алып барат: алгач маалыматты түшүнөт жана издейт, андан кийин чечим кабыл алат жана өзүнүн ишинин тууралыгына баа берет.аракеттер. Сатып алуучулардын негизги түрлөрү дал ушундай иш-аракет кылышат: адегенде алар сатып алуунун зарылдыгын аныктап, аны изилдеп чыгышат, андан кийин издөө кырдаалын окшоштуруп, дүкөнгө барышат. Бул жерде керектөөчүнүн тез чечим кабыл алышы маанилүү жана буга көптөгөн факторлор таасир этет.

…Бэтмен

Бетман моделине ылайык, тандоо ырааттуу эмес, кайталануучу процедура. Окумуштуу керектөөчү алгач маалыматты иштеп чыгат, товарды сатып алууга түрткү болот, кырдаалдык таасирлерди жана жеке каалоолорду эске алуу менен ага баа берет деп эсептейт. Ошондо гана сатып алуу же албоо чечет.

Кандай сатып алуучулар, ушундай жана сатып алуулар

Биз баарыбыз уникалдуубуз, ар кимдин өзүнүн артыкчылыктары, баалуулуктары жана муктаждыктары бар. Сатып алуучулардын ар кандай түрлөрү, сатып алуулардын түрлөрү жана бул жакшы. Бирок окумуштуулар белгилүү бир продуктуну тандоо, биринчи кезекте, психологиялык маселе деп эсептешет. Муну маркетологдор да, сатуучулар да чеберчилик менен колдонушат. Бардык сатып алуулар, алардын ою боюнча, үч түргө бөлүнөт:

1. Так пландаштырылган сатып алуулар.
2. Бул жерде жана азыр өзүнөн-өзү соода кылуу.
3. Жарым-жартылай пландаштырылган сатып алуулар.

Белгилей кетчү нерсе, сатып алуучулардын көбү стихиялуу сатып алууларды жасашат жана булар каалаган баа категориясындагы товарлар болушу мүмкүн. Көбүнчө, керектөөчү күтүлбөгөн жерден компакттуу жана үйдө колдонулган нерсени тандайт. Сатуучулар өздөрү бул импульстук товарлардын баарын эң көрүнүктүү жерге жайгаштырышат - сатып алуучу сөзсүз түрдө өтүп кетпеши үчүн. Мындан тышкары, бул жер кылдат уюштурулган жана маанилүү болуп саналатачык түстөр же сүрөттөр менен көңүл бурду.

Экономикалык көз караштан кандай

Сатып алуучу маркетологдор менен психологдорду гана эмес, экономисттерди да кызыктырат. Алар ар кандай типтеги сатып алуучулар өзүн бир нече эффекттерге ылайык алып жүрүшөт деген жыйынтыкка келишкен:

• көпчүлүк менен тилектештиктин таасири;
• сноб эффекти;
• veblen эффекти;
• баанын таасири.

Көпчүлүк менен тилектештиктин таасири, адам товарды муктаж болгондуктан эмес, көпчүлүк жасагандыктан сатып алат дейт. Башкача айтканда, мындай сатып алуучулар башкалардай болууга, мода, көрктүүлүк ж.

Сноб эффекти – бул өзүнүн статусу үчүн, өзүнүн маанилүүлүгүн жана оригиналдуулугун көрсөтүү, көпчүлүктүн арасынан өзгөчөлөнүү үчүн сатып алууларды жасоону каалоо. Веблен эффектисине ылайык, товарлар көрүнүктүү керектөө үчүн сатып алынат. Көбүнчө кымбат баалуу буюмдар сатып алуучунун кадыр-баркы жана статусу жөнүндө айтууга багытталган. Товар сапаты үчүн гана эмес, баасы боюнча да тандалганда баа таасири үстөмдүк кылат.

Баары башка, бирок баары бирдей

Жалпысынан алганда, сатып алуу жүрүм-турумун ар кандай факторлор менен түшүндүрсө болот - киреше, көз ирмемдик муктаждык, каприз жана өзгөчөлөнүү каалоосу. Кимдир бирөө товарды баалайт, кимдир бирөө эң модалуусун тандайт, кимдир бирөө дайыма бир эле товардын брендин жактырат, ал эми кимдир бирөө эч кимге байланбайт.конкреттүү бренддер. Биз баарыбыз ар кандай типтеги жана жашоо деңгээлиндеги сатып алуучуларбыз, бирок илимпоздордун айтымында, биз баарыбыз көңүл буруп, баарлашуу менен бизге сатыла турган сапаттуу нерселерди күтүп жатабыз. Ал эми заманбап сатып алуучу - бул ырахат алууну каалаган адам эмес, баарынан мурда кабардар болууну жана өз чечимдерин көзөмөлдөөнү каалаган адам.